LVTN-8850_Thực trạng và giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường tại Công ty Cổ phần Thương mại Vận tải Đức Tiến

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUẢN LÝ VÀ CÔNG NGHỆ HẢI PHÒNG
——————————-

ISO 9001:2015
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
NGÀNH : QUẢN TRỊ MARKETING

Sinh viên :
Giảng viên hướng dẫn :
Nguyễn Thúy Vân
TS. Nguyễn Thị Hoàng Đan

HẢI PHÒNG – 2020

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUẢN LÝ VÀ CÔNG NGHỆ HẢI PHÒNG
————————————–

THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM
MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
THƯƠNG MẠI VẬN TẢI ĐỨC TIẾN

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HỆ CHÍNH QUY
NGÀNH: MARKETING

Sinh viên :
Giảng viên hướng dẫn :
Nguyễn Thúy Vân
TS. Nguyễn Thị Hoàng Đan

HẢI PHÒNG – 2020

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUẢN LÝ VÀ CÔNG NGHỆ HẢI PHÒNG
————————————–

NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP

Sinh viên :
Nguyễn Thúy Vân
Mã sinh viên :1512407004

Lớp :
QT1901M

Tên đề tài : Thực trạng và giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị
trường tại Công ty Cổ phần Thương mại Vận tải Đức
Tiến

NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI
1. Nội dung và các yêu cầu cần giải quyết trong nhiệm vụ đề tài tốt nghiệp
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động Marketing của doanh nghiệp (Nêu
ra cơ sở lý luận giúp người đọc hiểu được kiến thức chung về hoạt động
Marketing trong doanh nghiệp).
Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty Cổ phần Thương
mại Vận tải Đức Tiến (Giới thiệu khái quát về công ty Cổ phần Thương mại
Vận tải Đức Tiến và nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing tại công ty).
Chương 3: Một số giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường tại Công
ty Cổ phần Thương mại Vận tải Đức Tiến (Dựa vào cơ sở lý luận và thực tiễn để
đưa ra một số giải pháp hoàn thiện công tác Marketing nhằm thu hút khách hàng
tại công ty).
2. Các số liệu cần thiết để thiết kế, tính toán:
– Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty.
– Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
– Hoạt động Marketing của công ty, chiến lược sản phẩm, giá, kênh phân
phối, xúc tiến hỗn hợp, quy trình dịch vụ, yếu tố hữu hình,…
3. Địa điểm thực tập tốt nghiệp:
Công ty Cổ phần Thương mại Vận tải Đức Tiến

CÁN BỘ HƯỚNG DẪN ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP

Người hướng dẫn thứ nhất:
Họ và tên: Nguyễn Thị Hoàng Đan
Học hàm, học vị: Tiến sĩ
Cơ quan công tác:
Đại Học Quản Lý và Công Nghệ Hải Phòng
Nội dung hướng dẫn: Thực trạng và giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị
trường tại Công ty Cổ phần Thương mại Vận tải Đức
Tiến

Đề tài tốt nghiệp được giao ngày … tháng … năm 2020
Yêu cầu phải hoàn thành xong trước ngày … tháng … năm 2020

Đã nhận nhiệm vụ ĐTTN
Đã giao nhiệm vụ ĐTTN

Sinh viên
Giảng viên hướng dẫn

Nguyễn Thúy Vân
Nguyễn Thị Hoàng Đan

Hải Phòng, ngày … tháng … năm 2020

XÁC NHẬN CỦA KHOA
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
—————————-

PHIẾU NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN TỐT NGHIỆP
Họ và tên giảng viên: Nguyễn Thị Hoàng Đan
Đơn vị công tác:
Đại học Quản lý và Công nghệ Hải phòng
Họ và tên sinh viên: Nguyễn Thúy Vân Chuyên ngành: Quản trị
Marketing
Đề tài tốt nghiệp:
Thực trạng và giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị
trường tại Công ty Cổ phần Thương mại Vận tải Đức
Tiến
Nội dung hướng dẫn: Thực trạng và giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị
trường tại Công ty Cổ phần Thương mại Vận tải Đức
Tiến
1. Tinh thần của sinh viên trong quá trình làm đề tài tốt nghiệp
…………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
2. Đánh giá chất lượng của đồ án khóa luận (so với nội dung yêu cầu đã đề
ra trong nhiệm vụ Đ.T T.N trên các mặt lý luận, thực tiễn, tính tóa số
liệu,…)
…………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………..
3. Ý kiến của giảng viên hướng dẫn tốt nghiệp
Được bảo vệ

Không được bảo vệ Điểm hướng dẫn

Hải Phòng, ngày … tháng … năm ……

Giảng viên hướng dẫn

(Ký và ghi rõ họ tên)

CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
—————————–
PHIẾU NHẬN XÉT KẾT QUẢ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

Họ và tên sinh viên: ……………………………………………………. Ngày sinh: ……/……/……
Lớp:
……………………..
Chuyên ngành: ……………………………………………
Khóa
……………..

Thực tập tại:
……………………………………………………………………………………………………….

Từ ngày: ……/……/… đến ngày ……/……/…
1. Về tinh thần, thái độ, ý thức tổ chức kỷ luật:
………………………………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………………………….
2. Về kết quả thực tập nghề nghiệp:
………………………………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………………………….
…………………………………………………………………………………………………………………….
3. Đánh giá chung:
………………………………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………………………

………………….., ngày … tháng … năm ……
Xác nhận của lãnh đạo cơ sở thực tập Cán bộ hướng dẫn thực tập của cơ sở
LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình học tập, nghiên cứu và hoàn thiện khóa luận tốt nghiệp
của mình, em đã nhận được sự quan tâm và giúp đỡ của nhiều cá nhân và tập
thể, em xin bày tỏ lời cảm ơn sâu sắc nhất đến:
Các thầy giáo, cô giáo Khoa Quản trị Kinh doanh Trường Đại học Quản
lý và Công nghệ Hải Phòng đã giảng dạy, hướng dẫn, giúp đỡ nhiệt tình, trách
nhiệm, truyền đạt cho chúng em những kiến thức quý báu trong suốt quá trình
học tập tại trường.
Em xin cảm ơn ban lãnh đạo Công ty Cổ phần Thương mại Vận tải Đức
Tiến đã giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi để em có thể hoàn thành và đạt kết quả
tốt nhất trong thời gian hoàn thành khóa luận. Em xin cảm ơn tất cả các nhân
viên trong Công ty đã quan tâm giúp đỡ, tận tình chỉ bảo, hướng dẫn các kỹ
năng làm việc trong lĩnh vực vận tải, những kiến thức thực tế về marketing.
Đặc biệt em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc và chân thành nhất của mình
tới TS. Nguyễn Thị Hoàng Đan đã trực tiếp hướng dẫn, chỉ bảo em trong suốt
quá trình thực hiện đề tài khóa luận tốt nghiệp của mình.
Em xin chân thành cảm ơn!
MỤC LỤC
LỜI NÓI ĐẦU ……………………………………………………………………………………….. 1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA
DOANH NGHIỆP ………………………………………………………………………………….. 3
1.1. Tổng quan về Marketing …………………………………………………………………….. 3
1.1.1. Một vài khái niệm Marketing
……………………………………………………………. 3
1.1.2. Vai trò của hoạt động Marketing trong kinh doanh của doanh nghiệp …… 3
1.1.3. Hệ thống hoạt động Marketing …………………………………………………………. 5
1.2. Tổng quan về Marketing Mix ……………………………………………………………… 5
1.2.1. Khái niệm Marketing – Mix ……………………………………………………………… 5
1.2.2. Nội dung của hoạt động Marketing – Mix
…………………………………………… 7
1.3. Tổng quan về mở rộng thị trường ………………………………………………………. 18
1.3.1. Khái niệm về thị trường …………………………………………………………………. 18
1.3.2. Mở rộng thị trường
………………………………………………………………………… 19
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG
TY CỔ PHẨN THƯƠNG MẠI VẬN TẢI ĐỰC TIẾN
…………………………… 32
2.1. Một số nét khái quát về Công ty Cổ phần Thương mại Vận tải Đức Tiến
.. 32
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển Công ty
……………………………………….. 32
2.1.2. Cơ cấu tổ chức của Công ty ……………………………………………………………. 33
2.2. Hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty ……………………………………….. 37
2.2.1. Hoạt động sản xuất kinh doanh
……………………………………………………….. 37
2.3. Hoạt động marketing của Công ty ……………………………………………………… 43
2.3.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường …………………………………………………….. 43
2.3.2. Chính sách sản phẩm
……………………………………………………………………… 46
2.3.3. Chính sách giá ………………………………………………………………………………. 53
2.3.4. Chính sách phân phối …………………………………………………………………….. 61
2.3.5. Chính sách xúc tiến hỗn hợp …………………………………………………………… 65
CHƯƠNG 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG
THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VẬN TẢI ĐỨC
TIẾN ……………………………………………………………………………………………………. 68
3.1. Tổng quan ngành vận tải đường bộ Việt Nam
……………………………………… 68
3.1.1. Thuận lợi ……………………………………………………………………………………… 68
3.1.2. Khó khăn ……………………………………………………………………………………… 68
3.2. Thành tựu, phương hướng phát triển và cơ sở giải pháp Marketing của Công
ty ………………………………………………………………………………………………………….. 69
3.2.1. Thành tựu …………………………………………………………………………………….. 69
3.2.2. Phương hướng phát triển
………………………………………………………………… 70
3.2.3. Cơ sở giải pháp
……………………………………………………………………………… 70
3.3. Đối thủ cạnh tranh của Công ty
………………………………………………………….. 74
3.4. Một số giải pháp Marketing nhằm ở rộng thị trường tại Công ty Cổ Phần
Thương mại Vận tải Đức Tiến …………………………………………………………………. 76
3.4.1. Đề xuất về chính sách sản phẩm ……………………………………………………… 76
3.4.2. Đề xuất về chính sách giá
……………………………………………………………….. 80
3.4.3. Đề xuất về chính sách xúc tiến hỗn hợp …………………………………………… 82
KẾT LUẬN ………………………………………………………………………………………….. 88
TÀI LIỆU THAM KHẢO …………………………………………………………………….. 90

DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1: Quá trình Marketing của doanh nghiệp ……………………………………….. 5
Sơ đồ 1.2: Mô hình Marketing – Mix ………………………………………………………….. 6
Sơ đồ 1.3: Các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định về giá …………………………………. 8
Sơ đồ 1.4: Vai trò chức năng của trung gian
………………………………………………. 13
Sơ đồ 1.5: Các kênh phân phối thường dùng
……………………………………………… 14
Sơ đồ 1.6: Các bước tiến hành hoạt động xúc tiến hỗn hợp ……………………………..
Sơ đồ 1.7 : Quy trình triển khai chiến lược mở rộng thị trường ……………………. 20
Sơ đồ 1.8: Mô hình phân tích SWOT………………………………………………………… 22
Sơ đồ 2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty CPTMVT Đức Tiến …………………….. 34

DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty CPTM Vận tải Đức Tiến
…………………………………………………………………………………………………………….. 38
Bảng 2.3. Mức giá dịch vụ vận tải tại Công ty CPTMVT Đức Tiến
………..
Error!
Bookmark not defined.
Bảng 2.4. Mức giá dịch vụ vận tải tại Công ty TNHH MTV Đông Phú Tiên cước
container từ/đến cảng Hải Phòng (chưa VAT) … Error! Bookmark not defined.
Bảng 2.5. Mức giá dịch vụ vận tải tại Công ty Cổ phần Thương mại Vận tải Đức
Tiến cước container từ/đến cảng TP Hồ Chí Minh (chưa VAT) …………………… 56
Bảng 2.6. Bảng giá cước Container đường biển nội địa của Công ty Cổ phần
Thương mại Vận tải Đức Tiến …………………………………………………………………. 56
Bảng 2.7. Bảng giá cước vận chuyển Container đường biển quốc tế của Công ty
Cổ phần Thương mại Vận tải Đức Tiến (chưa gồm phụ phí 2 đầu cảng: Seal,
Document, Telex Release, THC…) ………………… Error! Bookmark not defined.
Bảng 2.8. Bảng giá cước vận chuyển Container đường biển quốc tế của Công ty
Cổ phần Thương mại Vận tải Việt Trung (chưa gồm phụ phí 2 đầu cảng: Seal,
Document, Telex Release, THC…) ………………… Error! Bookmark not defined.
Bảng 2.9. Giá dịch vụ kho bãi và lưu trữ hàng hóa tại Công Ty CPTM Vận tải
Đức Tiến
……………………………………………………………………………………………….. 60
Bảng 2.10. Top 10 khách hàng phân phối tiêu biểu của Công ty CPTM Vận tải
Đức Tiến
……………………………………………………………………………………………….. 62
Bảng 3.1. Bảng mặt hàng xuất khẩu chính của Công ty Cổ phần Thương mại
Vận tải Đức Tiến năm 2019 …………………………………………………………………….. 71
Bảng 3.2. Bảng dự báo tăng trưởng hàng Container từ năm 2011 đến 2020 …………… 72
Bảng 3.4. Bảng giá khuyến mãi sử dụng dịch vụ Container
…………………………. 81
DANH MỤC HÌNH
Hình 3.4.Minh họa cho kết quả hiển thị quảng cáo trên Google …………………… 84

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
– CPTM: Cổ phần Thương Mại
– CPTMVT: Cổ phần Thương mại Vận Tải
– TNHH MTV: Trách nhiệm hữu hạn một thành viên
– DN: Doanh nghiệp
– DT: Doanh thu
– DV: Dịch vụ
– LN: Lợi nhuận
– CP: Chi phí

1
LỜI NÓI ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Ngày nay, dịch vụ vận tải đã trở thành hoạt động diễn ra phổ biến trong
đời sống. Cùng với sự hội nhập ngày càng sâu rộng của Việt Nam trên trường
quốc tế, dịch vụ vận tải đã trở nên phổ biến hơn, thuận tiện hơn. Cơ chế thị
trường được vận hành với nhiều thành phần kinh tế song song và tồn tại đã thúc
đẩy nền kinh tế nước ta phát triển. Sản xuất kinh doanh được mở rộng, nhu cầu
thị hiếu của con người đòi hỏi ngày càng cao. Các đơn vị sản xuất kinh doanh
muốn đứng vững và phát triển được trên thị trường cần phải xuất phát từ nhu
cầu thị trường, thị trường khách hàng để xây dựng chiến lược kinh doanh phù
hợp nhằm thỏa mãn nhu cầu của khác hàng một cách tối đa.
Cùng với xu hướng đó, vai trò của hoạt động Marketing ngày càng được
khẳng định trên thị trường. Nó giúp cho các đơn vị định hướng hoạt động kinh
doanh của mình. Từ việc nghiên cứu thị trường, nhu cầu thị trường đến việc thúc
đẩy tiêu thụ tăng doanh số bán và tăng sự thỏa mãn khách hàng. Marketing được
coi là một trong những bí quyết tạo nên sự thành công của doanh nghiệp và là
công cụ cạnh tranh có hiệu quả.
Tại Hải Phòng, Công ty CPTM Vận tải Đức Tiến là một trong những công
ty đã có những thành tựu nhất định trên thị trường vận tải Container tại Việt
Nam. Tuy nhiên trong những năm gần đây, thị trường vận tải Container tại Việt
Nam đã phát triển hơn rất nhiều đồng thời xuất hiện thêm rất nhiều công ty vận
tải Container, đã làm cho tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt. Chính vì thế,
để tồn tại và phát triển tại Việt Nam, DucTien Tranco. cần phải có nhiều giải
pháp nhằm mở rộng thị trường cũng như tăng khả năng cạnh tranh . Trong đó,
giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường đóng vai trò rất quan trọng và cấp
thiết góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh cũng như uy tín thương
hiệu của công ty. Phải làm sao để bắt kịp và đáp ứng nhu cầu của người tiêu
dùng là câu hỏi mà những nhà làm Marketing luôn trăn trở. Công ty Duc Tien
Tranco. đã và đang có những biện pháp và chính sách Marketing nhằm nâng cao
hoạt động kinh doanh của mình.

2
Sau một tháng được học tập và làm việc tại Công ty Cổ Phần Thương mại
Vận tải Đức Tiến, từ tình hình thực tiễn của công ty, em đã quyết định chọn để
tài “Thực trạng và giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường tại Công ty
Cổ phần Thương mại Vận tải Đức Tiến” làm đề tài khóa luận. Với mong muốn
được tìm hiểu thực tế về hoạt động Marketing, đồng thời góp phần nào đó hoàn
thiện công tác Marketing tại Công ty.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Thứ nhất, nghiên cứu các khái niệm, vấn đề cơ bản về Marketing và
Marketing dịch vụ; lấy những khái niệm này làm cơ sở lý luận để phân tích
trong những nội dung tiếp theo.
Thứ hai, đi sâu nghiên cứu, chỉ ra thực trạng của các chính sách
Marketing hiện có tại Công ty Cổ phần Thương mại Vận tải Đức Tiến.
Thứ ba, đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện, khắc phục những hạn chế
còn tồn tại của hoạt động marketing tại Công ty Cổ phần Thương mại Vận tải Đức
Tiến. Từ đó nâng cao hoạt động kinh doanh và mở rộng thị trường tại công ty.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu:
Hoạt động marketing và việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp.
Phạm vi nghiên cứu:
Về không gian: Công ty Cổ phần Thương mại Vận tải Đức Tiến
Về thời gian: Năm 2017 – 2019
4. Bố cục khóa luận:
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động Marketing của doanh nghiệp
Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty Cổ phần Thương
mại Vận tải Đức Tiến
Chương 3: Một số giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường tại Công
ty Cổ phần Thương mại Vận tải Đức Tiến

3
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG
MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP
1.1. Tổng quan về Marketing
1.1.1. Một vài khái niệm Marketing
Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao
đổi nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người.
Marketing là một quá trình quản lý marketing xã hội nhờ đó mà các cá
nhân, tập thể có được những thứ họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra,
chào bán trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác. (Philip
Kotler,1997)
Theo Viện nghiên cứu Marketing Anh:
“Marketing là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn
bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện và biến sức mua của người tiêu
dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hóa đến
tiêu dùng cuối cùng đảm bảo cho công ty thu hút được lợi nhuận dự kiến”.
Theo hiệp hội Marketing Mỹ :
“ Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá,
khuyến mãi và phân phối sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi
nhằm thỏa mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức. (Philip Kotler,1997)
1.1.2. Vai trò của hoạt động Marketing trong kinh doanh của doanh nghiệp
Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh không thể tách khỏi thị trường, họ
cũng không hoạt động một cách đơn lẻ mà diễn ra trong quan hệ với thị trường,
với môi trường bên ngoài của công ty. Do vậy bên cạnh các chức năng như: tài
chính, sản xuất, quản trị nhân sự thì chức năng quan trọng và không thể thiếu
được để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển đó là chức năng quản trị
marketing – chức năng kết nối hoạt động của doanh nghiệp với thị trường, với
khách hàng, với môi trường bên ngoài để đảm bảo các hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp hướng theo thị trường, lấy thị trường – nhu cầu của khách hàng
làm cơ sở cho mọi quyết định kinh doanh.

4
Hoạt động marketing trong doanh nghiệp đóng vai trò quyết định đến vị
trí của doanh nghiệp trên thị trường. Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lập
danh mục hàng hóa đến việc thực hiện sản xuất, phân phối và khi hàng hóa được
bán hoạt động marketing vẫn được tiếp tục, cho nên chức năng quản trị
marketing có liên quan chặt chẽ đến các lĩnh vực quản trị khác trong doanh
nghiệp và có vai trò định hướng, kết hợp các chức năng khác để không chỉ nhằm
lôi kéo khách hàng mà còn tìm công cụ có hiệu quả thỏa mãn nhu cầu khách
hàng, từ đó đem lại lợi nhuận cho công ty.
Nói chung, chức năng của hoạt động marketing trong doanh nghiệp luôn
luôn chỉ cho doanh nghiệp biết rõ những nội dung cơ bản sau:
Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ mua hàng ở đâu? Họ mua bao
nhiêu? Họ mua như thế nào? Vì sao họ mua?
Họ cần loại hàng hóa nào? Loại hàng hóa đó có những đặc tính gì? Vì sao
họ cần đặc tính đó mà không phải đặc tính khác? Những đặc tính hiện thời của
hàng hóa còn phù hợp với hàng hóa đó nữa không?
Hàng hóa của doanh nghiệp có những ưu điểm và hạn chế gì? Có cần phải
thay đổi không? Cần thay đổi đặc tính nào? Nếu không thay đổi thì sao? Nếu
thay đổi thì gặp điều gì?
Giá cả hàng hóa của doanh nghiệp nên quy định như thế nào, bao nhiêu?
Tại sao lại định mức giá như vậy mà không phải mức giá khác? Mức giá trước
đây còn thích hợp không? Nên tăng hay giảm? Khi nào tăng, giảm? Tăng, giảm
bao nhiêu, khi nào thì thích hợp? Thay đổi với khách hàng nào, hàng hóa nào?
Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hàng hay dựa vào tổ chức
trung gian khác? Khi nào đưa hàng hóa ra thị trường? Đưa khối lượng là bao
nhiêu?
Làm thế nào để khách hàng biết, mua và yêu thích hàng hóa của doanh
nghiệp? Tại sao phải dùng cách thức này chứ không phải cách thức khác?
Phương tiện này chứ không phải phương tiện khác?

5
Hàng hóa của doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán hàng hay không? Loại
dịch vụ nào doanh nghiệp có khả năng cung cấp cao nhất? Vì sao? Vì sao doanh
nghiệp lại chọn loại dịch vụ này chứ không phải loại dịch vụ khác?…
Đó là các vấn đề mà ngoài chức năng marketing, không có chức năng nào
có thể trả lời được. Dựa vào các vấn đề cơ bản trên, doanh nghiệp xây dựng cho
mình một chính sách marketing – mix phù hợp với thị trường, đáp ứng một cách
tốt nhất các nhu cầu của khách hàng.
Nói tóm lại, chức năng quản trị marketing đóng vai trò rất quan trọng và
là một trong bốn chức năng không thể thiếu trong các doanh nghiệp (chức năng
sản xuất, chức năng tài chính, quản trị nhân sự và chức năng marketing). Điều
này đòi hỏi các doanh nghiệp phải chú ý phát triển chức năng marketing nếu
muốn tồn tại và phát triển trên thị trường.
1.1.3. Hệ thống hoạt động Marketing
Hoạt động marketing theo quan điểm marketing hiện đại là một hệ thống
các hoạt động marketing được thực hiện theo một trình tự nhất định gọi là quá
trình marketing, gồm các bước như sơ đồ sau:
Sơ đồ 1.1: Quá trình Marketing của doanh nghiệp

(PGS-PTS. Trần Minh Đạo, 2006)
Như vậy, quá trình marketing ở bất kì doanh nghiệp nào, kể cả sản xuất
hay dịch vụ đều phải trải qua năm bước trên. Năm bước đó tạo thành hệ thống
kế tiếp và hoàn chỉnh. Bước trước làm tiền đề cho bước sau, qua bước sau lại có
thể điều chỉnh cho bước trước.
1.2. Tổng quan về Marketing Mix
1.2.1. Khái niệm Marketing – Mix
Phân tích
các cơ hội
Marketing
Phân đoạn
và lựa
chọn thị
trường
Thiết lập
chiến lược
Marketing
Hoạch định
các chương
trình
Tổ chức
thực hiện và
kiểm tra các
hoạt động

6
Marketing – Mix là một tập hợp các biến số mà công ty có thể kiểm soát
và quản lý được và nó được sử dụng để cố gắng đạt tới những tác động và gây
được những ảnh hưởng có lợi cho khách hàng mục tiêu.
Trong Marketing – Mix có đến hàng chục công cụ khác nhau. Ví dụ như
theo Borden thì Marketing – Mix bao gồm 12 công cụ sau:
1. Hoạch định sản phẩm
2. Định giá
3. Xây dựng thương hiệu
4. Kênh phân phối
5. Chào hàng cá nhân
6. Quảng cáo
7. Khuyến mại
8. Đóng gói
9. Trưng bày
10. Dịch vụ
11. Kho bãi và vận chuyển
12. Theo dõi và phân tích
Còn theo Mc Carthy thì Marketing – Mix là một tập hợp gồm 4P công cụ là:
 Sản phẩm (Product)
 Giá cả (Price)
 Phân phối (Place)
 Xúc tiến (Promotion)
Sơ đồ 1.2: Mô hình Marketing- Mix

Sản phẩm (P1)
–
Chất lượng
–
Hình dáng
–
Đặc điểm
–
Nhãn hiệu
Giá cả (P2)
–
Các mức giá
–
Giảm giá
–
Chiết khấu
–
Thanh toán
Phân phối (P3)
–
Loại kênh
–
Trung gian
–
Phân loại
–
Sắp xếp
Xúc tiến (P4)
–
Quảng cáo
–
Khuyến mại
–
Quan hệ công chúng
Marketing
Mix
Thị

7

Các biến số trên của Marketing – Mix luôn tồn tại độc lập và có mối quan
hệ mật thiết với nhau yêu cầu phải được thực hiện đồng bộ và liên hoàn. Chúng
được sắp xếp theo một kế hoạch chung. Tuy nhiên không phải tất cả các biến
trên đều có thể điều chỉnh được sau một thời gian ngắn. Vì thế các công ty
thường ít thay đổi Marketing – Mix của từng thời kỳ trong một thời gian ngắn
mà chỉ thay đổi một số biến trong Marketing – Mix.
1.2.2. Nội dung của hoạt động Marketing – Mix
1.2.2.1. Chính sách sản phẩm
Sản phẩm là mọi thứ có thể chào bán trên thị trường để chú ý, mua, sử
dụng hay tiêu dùng, có thể thoả mãn được một mong muốn hay nhu cầu. (Phillip
Kotler,1997)
* Cấp độ các yếu tố cấu thành đơn vị sản phẩm
Đơn vị sản phẩm vốn là một chỉnh thể hoàn chỉnh chứa đựng những yếu
tố, đặc tính và thông tin khác nhau về một sản phẩm. Những yếu tố, những đặc
tính và thông tin đó có thể có những chức năng marketing khác nhau. Khi tạo ra
một mặt hàng người ta thường xếp các yếu tố đặc tính và thông tin đó theo 3 cấp
độ có những chức năng marketing khác nhau như sau:
 Sản phẩm bổ sung.
 Sản phẩm thực hiện.
 Sản phẩm theo ý tưởng.
a.
Phân loại sản phẩm, hàng hóa
+ Phân loại hàng hoá theo thời hạn sử dụng và hình thái tồn tại:
– Hàng hoá lâu bền: Là những vật phẩm thường được sử dụng nhiều lần.
– Hàng hoá sử dụng ngắn hạn: Là những vật phẩm được sử dụng một hoặc
một vài lần.
+ Phân loại hàng hoá theo thói quen tiêu dùng:

8
– Hàng hoá sử dụng hàng ngày: Là hàng hoá mà người tiêu dùng mua cho
việc sử dụng thường xuyên trong sinh hoạt.
– Hàng hoá mua khẩn cấp: Là những hàng hoá được mua khi xuất hiện nhu
cầu cấp bách vì một lí do bất thường nào đó.
– Hàng hoá mua có lựa chọn: Là những hàng hoá mà việc mua diễn ra lâu
hơn, đồng thời khi mua khách hàng thường lựa chọn, so sánh, cân nhắc kĩ về nó.
– Hàng hoá cho các nhu cầu đặc thù: Là những hàng hoá có những tính chất
đặc biệt hay hàng hoá đặc biệt mà khi mua người ta sẵn sàng bỏ thêm sức lực,
thời gian để tìm kiếm và lựa chọn chúng.
– Hàng hoá cho các nhu cầu thụ động: Là những hàng hoá mà người tiêu
dùng không hay biết và thường cũng không nghĩ đến việc mua chúng.
+ Phân loại hàng tư liệu sản xuất:
– Vật tư và chi tiết: Là những hàng hoá được sử dụng thường xuyên và toàn
bộ vào cấu thành sản phẩm được tạo ra bởi nhà sản xuất.
– Tài sản cố định: Là những hàng hoá tham gia toàn bộ nhiều lần vào quá
trình sản xuất và giá trị của chúng được dịch chuyển dần vào giá trị sản phẩm
mà doanh nghiệp sử dụng chúng tạo ra.
1.2.2.2. Chính sách giá cả
Giá cả của một sản phẩm hoặc dịch vụ là khoản tiền mà người mua phải
trả cho người bán để được quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đó.
Trong hoạt động kinh tế, giá cả là biến số trực tiếp tạo ra doanh thu và lợi
nhuận thực tế cho các tổ chức. Còn đối với người tiêu dùng, giá cả của hàng hoá
được coi là chỉ số đầu tiên để đánh giá phần được và phần chi phí bỏ ra để có
được hàng hoá. Vì vậy các quyết định về giá luôn giữ vai trò rất quan trọng và
phức tạp nhất trong các quyết định của tổ chức.
Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định về giá:
Sơ đồ 1.3: Các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định về giá

Các yếu tố bên trong
– Các mục tiêu Marketing
– Marketing – Mix

Các quyết
định về giá
Các yếu tố bên ngoài
– Cầu thị trường
– Cạnh tranh

9

Để có những quyết định đúng đắn về giá đòi hỏi những người làm về giá
phải hiểu biết sâu sắc về các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến cấu thành và động
thái của giá bao gồm các yếu tố bên trong và bên ngoài.
* Các yếu tố bên trong công ty
Mục tiêu Marketing: Đóng vai trò định hướng trong công việc xác định
vai trò và nhiệm vụ giá cả. Giá chỉ trở thành một công cụ marketing hữu hiệu
nếu nó phục vụ đắc lực cho chiến lược về thị trường mục tiêu và định hướng
hàng hoá mà công ty đã lựa chọn. Một công ty thường theo đuổi các mục tiêu cơ
bản sau:
 Tối đa hoá lợi nhuận hiện hành
 Dẫn đầu về tỷ phần thị trường
 Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm
 An toàn đảm bảo sống sót
 Các mục tiêu khác
Giá và các biến số khác của Marketing – Mix: Trong Marketing – Mix, đòi
hỏi các quyết định về giá phải nhất quán với quyết định về sản phẩm, kênh phân
phổi và xúc tiến bán hàng. Điều này có nghĩa là khi ra quyết định về giá phải đặt
nó trong một chính sách tổng thể và phức tạp hơn.
Chi phí sản xuất: Sự hiểu biết chính xác về chi phí bỏ ra để sản xuất hàng
hoá hoặc dịch vụ là rất quan trọng đối với công ty vì giá thành quyết định giới
hạn thấp nhất của giá. Đồng thời khi xác định được chính xác và quản lý được
chi phí các nhà quản lý có thể tìm ra các giải pháp thay đổi, hạ thấp chúng để gia
tăng lợi nhuận, điều chỉnh giá một cách chủ động tránh mạo hiểm.
Các yếu tố khác: Ngoài những yếu tố cơ bản thuộc nội bộ công ty, giá còn
chịu ảnh hưởng của những yếu tố khác như đặc trưng của sản phẩm hoặc thẩm
quyền về các mức độ quyết định giá được xác lập trong mỗi công ty.
* Các yếu tố bên ngoài:
Cầu thị trường mục tiêu: Chi phí chỉ ra giới hạn thấp nhất – “sàn” của giá,
còn cầu thị trường quyết định giới hạn cao – “trần” của giá. Vì vậy trước khi

10
định giá, những người làm marketing phải nắm được mối quan hệ giữa giá cả và
cầu thị trường. Ảnh hưởng của cầu đến giá tập trung vào ba vấn đề lớn:
 Mối quan hệ tổng quát giữa giá và cầu.
 Sự nhạy cảm về giá hay độ co dãn của cầu theo giá.
 Các yếu tố tâm lý của khách hàng.
Cạnh tranh và thị trường: Ảnh hưởng của cạnh tranh và thị trường tới các
quyết định về giá có thể được thể hiện ở các khía cạnh:
 Tương quan so sánh giữa giá thành của công ty và các đối thủ cạnh
tranh sẽ liên quan đến lợi thế hay bất lợi của công ty về chi phí.
 Mức tương quan giữa giá và chất lượng hàng hoá của đối thủ cạnh
tranh, đặc biệt là sự đánh giá của khách hàng về tương quan này của công ty
được coi như một “điểm chuẩn” của việc định giá bán các sản phẩm tương tự
của mình.
 Mức độ ảnh hưởng của giá và hàng hoá của đối thủ cạnh tranh tới quyết
định về giá của công ty còn phụ thuộc vào đối thủ canh tranh sẽ phản ứng ra sao
về chính sách giá mà công ty áp dụng và quyền chi phối về giá thị trường của
Công ty.
Các yếu tố khác: Khi quyết định một mức giá các công ty còn phải xem
xét đến những yếu tố khác thuộc môi trường bên ngoài, bao gồm:
 Môi trường kinh tế: Lạm phát, tăng trưởng hay suy thoái, lãi suất, thất
nghiệp
 Thái độ của Chính phủ: Điều tiết giá của Nhà nước, những đạo luật về
giá mà Nhà nước ban hành nhằm hạn chế những tiêu cực trong việc định giá của
các Công ty.
 Một số chiến lược giá
Các Công ty không chỉ xác định một mức giá bán duy nhất mà phải xây
dựng cho mình những chiến lược giá để có thể thích ứng một cách nhanh chóng
với những thay đổi về cầu, chi phí, khai thác tối đa những cơ hội xuất hiện trong
giao dịch và phản ứng kịp thời với những thủ đoạn cạnh tranh về giá của đối thủ
cạnh tranh.

11
 Chính sách về sự linh hoạt của giá
 Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm.
 Chính sách về mức giá theo chi phí vận chuyển.
 Chính sách hạ giá và chiếu cố giá (chênh lệch giá).
a. Chính sách về sự linh hoạt của giá
Doanh nghiệp sẽ áp dụng các mức giá khác nhau đối với các đối tượng
khách hàng khác nhau. Trong chính sách này Công ty có thế áp dụng theo hai
hướng:
 Chính sách một giá: Công ty đưa ra một mức giá đối với tất cả các
khách hàng mua hàng trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng một khối lượng.
 Chính sách giá linh hoạt: Đưa ra cho khách hàng khác nhau các mức giá
khác nhau trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lượng.
b. Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống sản phẩm.
Đối với các Công ty khi phát triển mặt hàng mới thường đưa ra chính sách
giá này để lựa chọn mức giá phù hợp với điều kiện cụ thể. Công ty có thể lựa
chọn các chính sách giá sau cho sản phẩm mới của mình.
 Chính sách giá hớt váng: Công ty đưa ra mức giá cao nhất, cố gắng bán
ở mức giá cao nhất của thị trường nhằm tăng tối đa việc hớt phần ngon của thị
trường.
 Chính sách giá xâm nhập: Đó là mức giá thấp nhất có thể mà công ty
đưa ra để có thể bán được hàng hoá với khối lượng lớn trên thị trường.
 Chính sách giá giới thiệu: Với chính sách giá này, công ty đưa ra mức
giá thấp bằng cách cắt giảm tạm thời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách
hàng.
c. Chính sách giá theo chi phí vận chuyển.
Ngày nay để cạnh tranh trên thị trường, các công ty không ngừng phát
triển thêm các dịch vụ phụ thêm cho sản phẩm, trong đó dịch vụ vận chuyển
giao đến tận tay khách hàng đã được các công ty khai thác triệt để. Nhưng khi
phát triển các dịch vụ này lại liên quan đến việc chi phí tăng lên, vì vậy, đẩy giá
thành sản phẩm lên cao. Do đó, tuỳ theo địa điểm của khách hàng công ty sẽ lựa

12
chọn một mức giá thích hợp nhất tương ứng với chi phí vận chuyển. Tuỳ theo
chi phí vận chuyến người ta chia ra ba chính sách giá riêng:
 Giá giao hàng theo địa điểm: Ở đây tuỳ theo địa điểm của khách hàng
Công ty sẽ tính chi phí vận chuyển và đưa ra mức giá thích hợp cho từng khách
hàng.
 Giá giao hàng theo vùng: Ở đây, mức giá bán của công ty đưa ra cho các
khách hàng không tuỳ thuộc vào địa điểm cụ thể mà theo vùng địa lý đã được
xác định trước. Ví dụ: giá theo vùng, miền, tỉnh..
 Giá giao đồng loạt: Để thu hút các khách hàng ở xa, công ty sẽ đưa ra
mức giá trong đó chi phí vận chuyển được tính bình quân cho tất cả người mua
trên một thị trường.
 Giá vận chuyển hấp dẫn: Chính sách giá này được sử dụng khi Công ty
lựa chọn chính sách giá theo địa điểm nhưng lại muốn có được vị thế cạnh tranh
tốt ở các thị trường ở xa và nhằm thu hút những khu vực thị trường mới.
d. Chính sách hạ giá và chiếu cố giá
Các mức giá thường được hình thành theo các điều kiện này có thể thay
đổi theo các trường hợp cụ thể thực tế, không thể luôn luôn bán hàng theo các
điều kiện đã tính trước. Vì vậy, trong một số trường hợp chỉ có sự thay đổi ở
một số khía cạnh nào đó như khối lượng mua, điều kiện thanh toán, chất lượng
hàng… thì công ty sẽ điều chỉnh lại giá theo chính sách hạ giá và chiếu cố giá
như:
 Hạ giá theo khối lượng nhằm khuyến khích mua nhiều.
 Hạ giá theo thời vụ.
 Hạ giá theo thời hạn thanh toán
 Hạ giá theo đơn đặt hàng trước
 Hạ giá ưu đãi
 Hạ giá tiêu thụ hàng tồn kho
 Hạ giá theo truyền thống
 Các chính sách chiếu cố giá