BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG
——————————-
ISO 9001:2015
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
NGÀNH: MARKETING
Sinh viên : Vũ Thị Hồng Ngọc
Giảng viên hướng dẫn: ThS. Lê Thị Nam Phương
HẢI PHÒNG – 2018
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG
———————————–
GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG CHO CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH
VỤ TOÀN PHỰƠNG
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HỆ CHÍNH QUY
NGÀNH: MARKETING
Sinh viên : Vũ Thị Hồng Ngọc
Giảng viên hướng dẫn: ThS. Lê Thị Nam Phương
HẢI PHÒNG – 2018
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG
————————————–
NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP
Sinh viên: Vũ Thị Hồng Ngọc Mã SV:1412407005
Lớp:QT1801M Ngành:Marketing
Tên đề tài: Giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường
cho Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Toàn Phượng
NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI
1. Nội dung và các yêu cầu cần giải quyết trong nhiệm vụ đề tài tốt nghiệp
( về lý luận, thực tiễn, các số liệu cần tính toán và các bản vẽ).
Cơ sở lý luận về thị trưòng và các giải pháp Marketing nhằm mở rộng
thị trường
Thực trạng về hoạt động Marketing nhằm mở rộng thị trưòng cho công
ty TNHH Thưong mạui và Dịch vụ Toàn Phượng
Giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường cho Công ty TNHH
Thương mại và Dịch vụ Toàn Phượng
2. Các số liệu cần thiết để thiết kế, tính toán.
Sử dụng bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty TNHH thương mại
và dịch vụ Toàn Phượng từ năm 2015 đến năm 2016 và một số bảng danh sách
khách hàng, giá bán,.. Để phục vụ cho việc phân tích hoạt động bán hàng cũng
như đưa ra giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu
thụ sản phẩm của công ty.
3.Địa điểm thực tập tốt nghiệp.
Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng
CÁN BỘ HƯỚNG DẪN ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP
Người hướng dẫn thứ nhất:
Họ và tên: Lê Thị Nam Phương
Học hàm, học vị: Thạc Sĩ
Cơ quan công tác: Trưòng Đại học Dân Lập Hải Phòng
Nội dung hướng dẫn: Giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị
trường cho Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Toàn Phượng
Người hướng dẫn thứ hai:
Họ và tên:…………………………………………………………………………………
Học hàm, học vị:………………………………………………………………………..
Cơ quan công tác:………………………………………………………………………
Nội dung hướng dẫn:………………………………………………………………….
Đề tài tốt nghiệp được giao ngày tháng năm
Yêu cầu phải hoàn thành xong trước ngày tháng năm
Đã nhận nhiệm vụ ĐTTN Đã giao nhiệm vụ ĐTTN
Sinh viên Người hướng dẫn
Hải Phòng, ngày …… tháng……..năm 2018
Hiệu trưởng
GS.TS.NGƯT Trần Hữu Nghị
LỜI CÁM ƠN
Em xin chân thành cám ơn các thầy cô giáo Khoa Quản Trị Kinh Doanh,
Trường Đại Học Dân Lập Hải Phòng trong suốt thời gian vừa qua đã giúp đỡ
em rất nhiều trong quá trình học tập, truyền đạt mọi kiến thức để giúp chúng em
tiếp thu tốt hơn trong bốn năm học vừa qua.
Đặc biệt em gửi lời cám ơn đến cô Lê Thị Nam Phương, là giáo viên đã trực
tiếp hướng dẫn em trong suốt quá trình làm đề tài này. Cám ơn cô đã tận tình giúp
đỡ, bổ sung kiến thức và chỉ ra những thiếu sót trong khóa luận này.
Và em xin cám ơn đến các anh chị cán bộ công nhân viên Công ty TNHH
Thương Mại và Dịch Vụ Toàn Phượng đã giúp em trong quá trình thực tập,
khóa luận. Công ty đã giúp em thực hành những kiến thức đã học và học hỏi
thêm những kiến thức thực tế mà em chưa được học. Em đã trưởng thành hơn,
học hỏi, nhận thấy bản thân mình có thể làm nhiều hơn những gì đã học.
Do thời gian và số liệu có hạn nên không thể tranh khỏi những thiếu sót.
Em rất mong các thầy cô giáo góp ý giúp em hoàn thiện hơn về khóa luận này và
bản thân mình.
Em xin chân thành cám ơn!
MỤC LỤC
LỜI CÁM ƠN ………………………………………………………………………………………. 6
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ CÁC BIỆN PHÁP
MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA DN …………………. 2
1.1. Cơ sở lý luận về thị trường ……………………………………………………………… 2
1.1.1. Khái niệm về thị trường
……………………………………………………………….. 2
1.1.2. Chức năng của thị trường…………………………………………………………….. 3
1.1.3. Vài trò của thị trường ………………………………………………………………….. 4
1.2.
Khái niệm về mở rộng thị trường …………………………………………………. 5
1.2.1. Khái niệm
……………………………………………………………………………………. 5
1.2.2. Lý do mở rộng thị trường
…………………………………………………………….. 6
1.3.
Phân loại thị trường …………………………………………………………………….. 7
1.3.1. Phân loại thị trường …………………………………………………………………….. 7
1.3.2. Phân đọan thị trường
…………………………………………………………………… 9
1.4.
Lựa chọn thị trường mực tiêu …………………………………………………….. 14
1.4.1. Đánh giá các đoạn thị trường ……………………………………………………… 14
1.4.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu
…………………………………………………….. 15
1.4.3. Căn cứ lựa chọn chiến lược Marketing đáp ứng: ………………………… 17
1.5.
Các biện pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường
……………………. 17
1.5.1. Khái niệm về Marketing- Mix …………………………………………………….. 1718
1.5.2. Các thành phần …………………………………………………………………………. 18
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING MỞ
RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ
DỊCH VỤ TOÀN PHƯỢNG………………………………………………………………… 28
2.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH Thương mại và
Dịch vụ Toàn Phượng …………………………………………………………………………. 28
2.1.1. Giới thiệu chung về công ty…………………………………………………………. 28
2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển
…………………………………………………. 28
2.1.3. Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Toàn
Phượng ………………………………………………………………………………………………. 29
2.1.4. Chức năng và trách nhiệm của các phòng ban trong công ty ………… 29
2.1.5. Những thuận lợi và khó khăn của công ty TNHH Thương mại và
Dịch vụ Toàn Phượng …………………………………………………………………………. 30
2.2. Thực trạng về thị trường DN đang hoat động
…………………………………. 31
2.2.1. Hệ thống trung gian phân phối của công ty …………………………………. 31
2.3. Thực trạng về Marketing- Mix của công ty
…………………………………….. 36
2.3.1. Sản phẩm (Product) …………………………………………………………………… 36
2.3.2. Giá (Price) …………………………………………………………………………………. 38
2.3.3. Phân phối (Place)
……………………………………………………………………….. 39
2.3.4. Xúc tiến (Promotion) ………………………………………………………………….. 42
2.3.5. Con người (People) …………………………………………………………………….. 42
2.3.6. Cung ứng dịch vụ……………………………………………………………………….. 44
2.3.7. Điều kiện vật chất (Physical evidence) …………………………………………. 45
2.4. Đánh giá thực trạng thị trường đang hoạt động của Công ty TNHH
Thương mại và Dịch vụ Toàn Phượng………………………………………………….. 46
CHƯƠNG III: MỘT SỐ CÔNG CỤ MARKETING-MIX ĐỂ ÁP DỤNG
CHO CÔNG TÁC MỞ RỘNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI
VÀ DỊCH VỤ TOÀN ………………………………………………………………………….. 48
3.1. Định hướng phát triển trong tương lai của công ty TNHH Thương Mại
và Dịch Vụ Toàn Phượng…………………………………………………………………….. 48
3.1.1. Định hướng ……………………………………………………………………………….. 48
3.1.2. Mục tiêu chung ………………………………………………………………………….. 48
3.2. Một số công cụ Marketing-mix để áp dụng cho công tác mở rộng thị
trường của Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Toàn Phượng
……….. 48
3.2.1. Thành lập Phòng Marketing nhằm phát triển công tác nghiên cứu và
mở rộng thị trường
……………………………………………………………………………… 48
3.2.2. Mở rộng thêm địa bàn hoat động ở các huyện lân cận………………….. 53
KẾT LUẬN ………………………………………………………………………………………… 61
TÀI LIỆU THAM KHẢO……………………………………………………………………. 62
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1: Bảng thống kê các đại lý trên hệ thống của công ty …………………….. 31
Bảng 2.2: Doanh thu của các địa bàn từ năm 2015-2017 ……………………………. 33
Bảng 2.3: Bảng thống kê các thành viên mới gia nhập kênh phân phối ………… 34
Bảng 2.4: Mức chiết cho các đại lý bán buôn
……………………………………………. 35
Bảng 2.5: Mức hoa hồng khen thưởng cho các đại lý bán lẻ ……………………….. 36
Bảng 2.6: Sản phẩm chính của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Toàn
Phượng ……………………………………………………………………………………………….. 37
Bảng 2.7: Bảng giá một số loại sản phẩm của công ty ……………………………….. 38
Bảng 2.8: Doanh thu tiêu thụ của các cấp từ 2015- 2017 ……………………………. 41
Bảng 2.9: Bảng số lượng lao động của DN: ……………………………………………… 42
Bảng 2.10: Bảng cơ cấu lao động ……………………………………………………………. 43
Bảng 3.1: Bảng chi phí dự kiến cho việc thành lập phòng Marketing …………… 51
Bảng 3.4: Bảng dự tính chi phí sửa chữa và mua mới ………………………………… 58
Bảng 3.5: Bảng dự tính kết quả kinh doanh của địa bàn Kiến Thụy
……………… 59
Đề tài nghiên cứu khoa học Trường ĐH Dân Lập Hải Phòng
Sinh viên: Vũ Thị Hồng Ngọc – QT1801M
Page 1
LỜI MỞ ĐẦU
Trong kinh doanh, tất cả các hoạt động đều chỉ ý nghĩa khi tiêu thụ được
nhiều sản phẩm và đem lại doanh thu cao. Nhưng nếu thị trường thay đổi, nhu
cầu của khách hàng biến động và những hoạt động cạnh tranh sẽ đem lại những
trở ngại lớn đối với những tiến bộ mà doanh nghiệp đã đạt được. Biết được biến
động của thị trường và chu kỳ sống có hạn của các sản phẩm là điều cốt lõi đảm
bảo cho sự phát triển trước mắt và lâu dài của doanh nghiệp. Kế hoạch mở rộng
phải được vạch ra một cách thận trọng để tránh đầu tư quá mức vào thiết bị và
nhân lực, những yếu tố này sẽ đè nặng lên công ty khi thị trường suy thoái. Và
hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp là cần thiết và thích hợp. Nhận
thức được tầm quan trọng của việc tìm kiếm và mở rộng thị trường trong doanh
nghiệp, trong thời gian thực tập tại doanh nghiệp em đã quyết định chọn đề tài
“Tìm hiểu một số công cụ Marketing-mix để áp dụng cho công tác mở rộng
thị trường của Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Toàn Phượng”làm
khóa luận này.
Đề tài nghiên cứu khoa học Trường ĐH Dân Lập Hải Phòng
Sinh viên: Vũ Thị Hồng Ngọc – QT1801M
Page 2
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ CÁC BIỆN PHÁP
MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA DN
1.1. Cơ sở lý luận về thị trường
1.1.1.Khái niệm về thị trường
Theo Philip Kotler, là “cha đẻ” của marketing hiện đại, được xem là
huyền thoại duy nhất về marketing, ông tổ của tiếp thị hiện đại thế giới, một
trong bốn “Nhà quản trị vĩ đại nhất mọi thời đại”: “ Thị trường là tập hợp tất cả
những người mua thực sự hay những người mua tiềm tàng đối với một sản
phẩm.” (trích tại sách Marketing căn bản của Philip Kotler).
Theo quan điểm kinh tế học, thị trường bao hàm mọi người mua và người
bán trao đổi nhau các hàng hóa hay dịch vụ. Như vậy, thị trường nước ngọt sẽ
gồm những người bán chủ yếu như các hãng Coca – Cola, Pepsi – Cola, Seven –
up v.v… và người mua là tất cả những người nào mua nước ngọt. Nhà kinh tế
quan tâm đến cấu trúc, tiến trình hoạt động và kết quả hoạt động của mỗi thị
trường.
Với một người làm marketing, thị trường là tập hợp những người hiện
đang mua và những người sẽ mua một loại sản phẩm nhất định. Một thị trường
là tập hợp những người mua và một ngành sản xuất là tập hợp những người bán.
Chúng ta sẽ theo quan điểm marketing để nghiên cứu thị trường.
Như vậy quy mô của thị trường gắn liền với số lượng người mua có thể có
đối với một loại sản phẩm nhất định nào đó mà người bán cống hiến cho thị
trường. Những người tìm mua bất kỳ sản phẩm nào đó trong thị trường thường
có ba đặc điểm: sự quan tâm, thu nhập và khả năng tiếp cận thị trường.
Thị trường có thể được khái niệm theo nhiều cách khác nhau. Chúng được
xem xét theo nhiều góc độ và đưa ra vào các giai đoạn khác nhau trong quá trình
phát triển kinh tế hàng hóa.
Nếu hiểu theo nghĩa hẹp thì thị trường chỉ địa điểm hay không gian của
trao đổi hàng hóa, đó là nơi trao đổi giữa người mua và người bán, hàng hoa và
tiền, ở đó diễn ra các hoạt động mua bán. Phạm vi của thị trường được giới hạn
Đề tài nghiên cứu khoa học Trường ĐH Dân Lập Hải Phòng
Sinh viên: Vũ Thị Hồng Ngọc – QT1801M
Page 3
bởi hoạt động trao đổi mua bán, ở đâu có trao đổi mua bán, ở đâu có sự lưu
thông hàng hóa thì ở đó có thị trường.
Nếu hiểu theo nghĩa rộng thì thị trường là các hiện tượng kinh tế được
phản ánh thông qua trao đổi và lưu thông hàng hóa cùng với các quan hệ kinh tế
giữa người với người trong quá trình trao đổi, mua bán hàng hóa và dịch vụ.
Thị trường là nơi chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm, dịch vụ hoặc tiền
tệ, nhằm thỏa mãn nhu cầu của hai bên cung và cầu về một loại sản phẩm nhất
định theo các thông lệ hiện hành, từ đó xác định rõ số lượng và giá cả cần thiết
của sản phẩm, dịch vụ. Thực chất, thị trường là tổng thể các khách hàng tiềm
năng cùng có một yêu cầu cụ thể nhưng chưa được đáp ứng và có khả năng tham
gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu đó.
1.1.2. Chức năng của thị trường
Chức năng của thị trường là trao đổi hàng hóa. Sự trao đổi này chỉ diễn ra
được trong những điều kiện cụ thể, thông qua những ràng buộc, hay dàn xếp cụ
thể mà những người tham gia phải tuân thủ. Có những điều kiện chung ràng
buộc mọi thị trường. Song cũng có những điều kiện riêng chỉ liên quan đến
những nhóm thị trường cụ thể. Vì thế, ở một số thị trường, người ta vẫn trực
tiếp gặp nhau để mua, bán hàng hóa. Song ở một số thị trường khác, sự mua bán
hàng hóa chỉ diễn ra thông qua những người môi giới, hay trung gian (như ở thị
trường chứng khoán). Tại một số thị trường, người mua và người bán mặc cả
với nhau về giá cả của từng loại hàng hóa, song ở một số thị trường khác, điều
này lại không diễn ra. Như một tiến trình, dù thực hiện dưới phương thức nào,
trên thị trường, người mua và người bán cũng luôn luôn tác động lẫn nhau để
xác định giá cả và số lượng hàng hóa được trao đổi. Qúa trình đó cũng là nội
dung thực chất của thị trường.
Đề tài nghiên cứu khoa học Trường ĐH Dân Lập Hải Phòng
Sinh viên: Vũ Thị Hồng Ngọc – QT1801M
Page 4
1.1.3. Vài trò của thị trường
Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoat động kinh doanh
của DN:
Trong nền kinh tế hàng hóa, mục đích của các nhà sản xuất hàng hóa là
sản xuất ra hàng hóa đáp ứng đúng nhu cầu của NTD. Vì thế các DN không thể
tồn tại một cách đơn lẻ mà mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều phải gắn với
thị trường. Quá trình sản xuất kinh doanh đều phải gắn với thị trường, diễn ra
không ngừng. Thị trường có tác động và ảnh hưởng đến quyết định tới mọi khâu
của quá trình kinh doanh của DN. Thị trường càng mở rộng và phát triển thì
lượng hàng hóa tiêu thụ được càng nhiều và khả năng phát triển DN càng cao và
ngược lại. Bởi vậy còn thị trường thì còn thì còn sản xuất kinh doanh, mất thị
trường thì thì kinh doanh sản xuất bị đình trệ và dẫn đến nguy cơ phá sản. Trong
nền kinh tế thị trường hiện đại, có thể khẳng định rằng thị trường có vài trò
quyết định tới sự tồn tại và phát triển của DN.
-Thị trường điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hoá :
Thị trường đóng vải trò hướng dẫn sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế
thị trường. Các nhà sản xuất kinh doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trường
để quyết định sản xuất kinh doanh cái gì? Như thế nào? Và cho ai? Sản xuất
kinh doanh đều phải xuất phát từ nhu cầu của khách hàng và tìm mọi cách thoả
mãn nhu cầu đó chứ không phải xuất phát từ ý kiến chủ quan của mình. Bởi vì
ngày nay nền sản xuất đã phát triển đạt tới trình độ cao, hàng hoá và dịch vụ
được cung ứng ngày càng nhiều và tiêu thụ trở nên khó khăn hơn trước. Do đó,
khách hàng với nhu cầu có khả năng thanh toán của họ, bộ phận chủ yếu trong
thị trường của DN, sẽ dẫn dắt toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của DN.
Thị trường tồn tại một cách khách quan nên từng doang nghiệp chỉ có thể
tìm phương hướng hoạt động thích ứng với thị trường. Mỗi DN phải trên cơ sở
nhận biết nhu cầu của thị trường kết hợp với khả năng của mình để đề ra chiến
lược, kế hoạch và phương án kinh doanh hợp lý nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu
của thị trường và xã hội.
Đề tài nghiên cứu khoa học Trường ĐH Dân Lập Hải Phòng
Sinh viên: Vũ Thị Hồng Ngọc – QT1801M
Page 5
-Thị trường phản ánh thế và lực của DN :
Mỗi DN hoạt động trên thương trường đều có một vị thế cạnh tranh nhất
định. Thị phần (phần thị trường mà DN chiếm lĩnh được) phản ánh thế và lực
của DN trên thương trường.
Thị trường mà DN chinh phục được càng lớn chứng tỏ khả năng thu hút
khách hàng càng mạnh, số lượng sản phẩm tiêu thụ được càng nhiều và do đó
mà vị thế của DN càng cao.
Thị trường rộng giúp cho việc tiêu thụ thuận lợi hơn dẫn tới doanh thu và
lợi nhuận nhanh hơn, tạo điều kiện cho DN tái đầu tư hiện đại hoá sản xuất, đa
dạng hoá sản phẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị trường. Khi
đó thế và lực của DN cũng được củng cố và phát triển.
1.2.
Khái niệm về mở rộng thị trường
1.2.1.Khái niệm
Mở rộng là quy luật tất yếu của mọi sự vật hiện tượng và đối với các DN
thì chỉ có thể tồn tại vững chắc khi có sự mở rộng, có như vậy DN mới thích
nghi được với sự thay đổi của nền kinh tế. Mở rộng thị trường chính là mở rộng
thị trường tiêu thụ từ đó nâng cao doanh số bán ra, phát triển quan hệ, củng cố
uy tín, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Trong kinh doanh tất cả chỉ có ý nghĩa khi tiêu thụ được sản phẩm. Thực
tế là những sản phẩm và dịch vụ đã đạt được thành công và hiệu quả trên thị
trường thì giờ đây không có gì để đảm bảo rằng chúng ta sẽ tiếp tục đạt được
thành công và hiệu quả hơn nữa. Bởi không có một hệ thống thị trường nào tồn
tại vĩnh viễn và do đó việc tiến hành xem xét lại những chính sách, sản phẩm,
hoạt động quảng cáo, khuyếch trương là cần thiết. Thị trường thay đổi, nhu cầu
của khách hàng biến động và những hoạt động cạnh tranh sẽ đem lại những trở
ngại lớn đối với những tiến bộ mà DN đã đạt được. Sự phát triển không tự dưng
mà có, nó bắt nguồn từ việc tăng chất lượng sản phẩm và áp dụng những chiến
lược bán hàng một cách có hiệu quả trong cạnh tranh.
Đề tài nghiên cứu khoa học Trường ĐH Dân Lập Hải Phòng
Sinh viên: Vũ Thị Hồng Ngọc – QT1801M
Page 6
Mở rộng thị trường là hoạt động phát triển đến “nhu cầu tối thiểu” bằng
cách tấn công vào các khách hàng không đầy đủ, tức là những người không mua
tất cả sản phẩm của DN cũng như của người cạnh tranh.
Biết được biến động của thị trường và chu kỳ sống có hạn của hầu hết các
sản phẩm là điều cốt tử đảm bảo cho sự phát triển trước mắt cũng như triển
vọng lâu dài. Kế hoạch mở rộng phải được vạch ra một cách thận trọng để tránh
đầu tư quá mức vào thiết bị và nhân lực, những yếu tố này sẽ đè nặng lên công
ty khi thị trường suy thoái. Và hoạt động mở rộng thị trường của DN là cần thiết
và thích hợp.
1.2.2.Lý do mở rộng thị trường
Trong cơ chế thị trường hiện nay, cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các
DN là một điều tất yếu khách quan không thể tránh khỏi và nó diễn ra thường
xuyên, liên tục trong sự phát triển của một DN. Vậy nên, trong quá trình kinh
doanh, nếu các DN cảm thấy thị trường hiện tại của mình đã trở nên bão hòa
hay đang có xu hướng cạnh tranh gay gắt hơn thì các DN có nhu cầu mở rộng
thị trường hiện tại của mình, với mục đích là tiêu thụ nhiều hàng hóa hơn cũng
như có được vị trí vững chắc trên thị trường hơn. Mở rộng thị trường là một
trong những chiến lược quan trọng của mọi DN, bởi lẽ nhu cầu thị trường là khá
lớn và trên thị trường có khá nhiều kẽ hở mà các DN khác chưa biết tới hoặc có
biết tới nhưng chưa có chiến lược khai thác cụ thể, vậy nên, nếu DN có biện
pháp hay cách thức marketing thích hợp thì họ sẽ gặt hái được những lợi ích
đáng kể trong sự nghiệp phát triển của mình.
Theo mục đích sử dụng:
-Thị trường người tiêu dùng
-Thị trường DN sản xuất
-Thị trường mua bán trung gian
-Thị trường cơ quan nhà nước
-Thị trường quốc tế
Đề tài nghiên cứu khoa học Trường ĐH Dân Lập Hải Phòng
Sinh viên: Vũ Thị Hồng Ngọc – QT1801M
Page 7
1.3.
Phân loại thị trường
1.3.1.Phân loại thị trường
Thị trường được hình thành từ các hệ thống cung cầu, nó là một tổng thể
các mối quan hệ hết sức phức tạp. Để dễ dàng tiếp cận và tìm hiểu cặn kẽ tính
chất của thị trường ta có thể phân loại thi trường theo các tiêu thức sau:
1.3.1.1.Phân loại theo tính chất
Thị trường thành thị, nông thôn: hình thức phân chia này dựa vào sựa
khác biệt giữa thành thị và nông thôn về các mặt dân cư, thu nhập, địa lý,… ở
nước ta, tuy thị trường thành thị là trọng điểm sôi động song thị trường nông
thôn lại rộng lớn và có nhiều tiềm năng hơn.
1.3.1.2.Phân loại theo đối tượng mua bán
-Thị trường hàng hóa: Đây là loại thị trường có quy mô lớn, phức tạp, tinh vi.
Trong thị trường này diễn ra các hoạt động mua bán hàng hóa với mục đích thỏa
mãn nhu cầu tiêu dùng về vật chất.
-Thị trường lao động: Những người lao động cung ứng sức lao động, còn các
DN có nhu cầu về lao động. Lương là giá cả của lao động. Nhiều người thất
nghiệp sẽ tạo ra sự canh tranh trên thị trường lao động và mức lương tất nhiên
sẽ giảm xuống, ở đây, xuất hiện mối quan hệ về mua bán sức lao động. Thị
trường này gắn bó chặt chẽ với nhân tố con người như: nhân cách, tâm lý, thị
hiếu, và chịu ảnh hưởng của một số quy luật đặc thù.
-Thị trường chất xám: Là nơi diễn ra sự trao đổi về tri thức như: mua bản
quyền, bí quyết công nghệ,…
-Thị trường vốn: Có thị trường vốn khi ta có cung, cầu và giá cả. Thật ra, tại
đây quyền sở hữu vốn không di chuyển nhưng quyền sử dụng vốn được chuyển
nhượng qua sự vày nợ. Những thành phần kinh tế sẵn có vốn có thể đưa vốn đó
vào thị trường, những người cần vốn lại tới người cho vày. Người này phải trả
một tỷ lệ lãi xuất, tức là họ phải trả cho quyền sử dụng vốn.
-Thị trường tiền tệ tín dụng: Là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi mua bán
tiền tệ, trái phiếu, cổ phiếu và các giấy tờ có giá trị khác. Với sự phát triển của
Đề tài nghiên cứu khoa học Trường ĐH Dân Lập Hải Phòng
Sinh viên: Vũ Thị Hồng Ngọc – QT1801M
Page 8
nền kinh tế, đây là một loại thị trường rất quan trọng quyết định sự phát triển
của xã hội. Trên thị trường vốn và tiền tệ trung gian là các ngân hàng.
1.3.1.3.Phân theo pham vi
-Thị trường thế giới: Là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi mua bán giữa các
quốc gia. Hiện nay khi xu hướng toàn cầu hóa nền kinh tế, thị trường thế giới
phát triển mạnh mẽ hơn bao giờ hết với sự tham gia của hầu hết toàn bộ nền
kinh tế quốc gia trên toàn cầu. Thị trường thế giới là các công ty đa quốc gia,
công ty xuyên quốc gia tham gia kinh doanh, là nơi giao lưu kinh tế chính trị, xã
hội và là nơi quyết định giá cả quốc tế. Ngoài các quy luật thị trường ra, thị
trường thế giới còn chịu sự tác động của các thông lệ quốc tế và biến đổi theo
từng quốc gia đặc thù.
-Thị trường quốc gia: Là nơi diễn ra mọi hoạt động mua bán trong phạm vi
quốc gia. Thị trường này là thị phần của thị trường quốc tế, chịu sự biến động
cũng như chi phối của tình hình thị trường khu vực cũng như của thị trường thế
giới. Ngày nay, rất ít thị trường quốc gia tồn tại độc lập. Với xu thế hợp tác bình
đẳng, mọi nền kinh tế quốc gia đều đã ít nhiều hội nhập vào thị trường thế giới.
1.3.1.4.Phân loại theo biến nhu cầu thành hiện thực
– Thị trường thực tế: Là khả năng mà người mua thực tế đã mua được hàng hóa
để thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng của mình.
– Thị trường tiềm năng: Là môt thị trường thực tế trong đó một bộ phận khách
hàng có nhu cầu và có khả năng thanh toán nhưng vì một lí do nào đó mà chưa
mua được hàng hóa để thỏa mãn nhu cầu.
– Thị trường lý thuyết: Là thị trường tiềm năng trong đó một bộ phận khách
hàng có nhu cầu nhưng không hoặc chưa có khả năng thanh toán.
1.3.1.5.Phân loại theo vài trò của từng thị trường trong hệ thống thị trường
– Thị trường chính (trung tâm): là thị trường mà bên bán tập trung chủ yếu mọi
nguồn lực của mình vào khai thác.
– Thị trường phụ (nhánh): là thị trường mà bên bán ít tập trung nguồn lực vào
để khai thác.
Đề tài nghiên cứu khoa học Trường ĐH Dân Lập Hải Phòng
Sinh viên: Vũ Thị Hồng Ngọc – QT1801M
Page 9
1.3.1.6.Phân loại theo số lượng người mua và người bán trên thị trường:
– Thị trường độc quyền: là thị trường chỉ có một chủ thể bán chi phối tất cả
mọi hoạt động của thị trường.
– Thị trường cạnh tranh:
+ Cạnh tranh hoàn hảo: là thị trường trong đó có nhiều chủ thể bên bán và
bên mua về một loại sản phẩm tương tự nhau, không có ai làm chủ thị trường và
có khả năng chi phối giá cả của sản phẩm.
+ Cạnh tranh không hoàn hảo: là thị trường có ít nhất một chủ thể bên bán
lớn tới mức có thể chi phối và khống chế giá cả trên thị trường.
-Theo mức độ công khai của các hoạt động thị trường thị trường được chia
thành:
+ Thị trường hiện.
+ Thị trường ngầm.
1.3.2. Phân đọan thị trường
Khái niệm: Phân đoạn thị trường là quá trình chia người tiêu dùng thành
nhóm trên cơ sở sự khác biệt về nhu cầu, tính cách hay hành vi.
Đoạn thị trường: Là một nhóm người tiêu dùng đồng nhất về nhu cầu có
phản ứng như nhau đối với cùng một tập hợp các kích thích Marketing của DN.
Yêu cầu của phân đoạn thị trường:
– Tính đo lường được: sau khi phân đoạn DN phải đo lường được quy mô
của đoạn thị trường.
– Tính tiếp cận được: DN phải nhận biết và phục vụ được đoạn thị trường
sau khi đã phân đoạn.
– Tính quan trọng: quy mô của đoạn thị trưởng phải đủ lớn để có khả năng
sinh lời.
– Tính khả thi: DN phải đủ các nguồn lực để xây dựng và triển khai các
chương trình Marketing trên các đoạn thị trường sau khi phân đoạn.
Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường thành từng nhóm
có những nhu cầu tương tự nhau, quan điểm như nhau và ứng xử như nhau đối
Đề tài nghiên cứu khoa học Trường ĐH Dân Lập Hải Phòng
Sinh viên: Vũ Thị Hồng Ngọc – QT1801M
Page 10
với những sản phẩm cung ứng nhất định. Mục đích của việc phân đoạn thị
trường để công ty có thể có cơ hội tốt nhất phục vụ các phân đoạn nhất định, gọi
là các phân đoạn thị trường mục tiêu hay nói gọn là thị trường mục tiêu. Công
ty sẽ tiến hành định vị sản phẩm, thiết lập các chính sách marketing và triển
khai thực hiện các chương trình marketing thích hợp cho phân đoạn thị trường
mục tiêu.
1.3.2.1.Nguyên tắc địa lý
Các tiêu thứ địa lý thường được dùng kết hợp với các tiêu thức nhân khẩu
học để phân đoạn thị trường tiêu dùng. Lý do là nhu cầu của NTD thường có
liên quan chặt chẽ với các tiêu thức địa lý hay dân số. Hơn nữa, phân đoạn theo
các tiêu thức này thoả mãn các đòi hỏi của phân đoạn có hiệu quả: đo lường
được, tiếp cận được, và đủ lớn.
Các tiêu thức địa lý thường dùng là: khu vực, quốc gia, quốc tế, nông
thôn- thành phố. Thị trường thành phố có nhu cầu và khả năng thanh toán khác
với thị trường nông thôn. Thị trường trong nước khác với thị trường nước ngoài.
Giữa các thành phố, các khu vực, quốc gia khác nhau thì nhu cầu và sở thích
cũng khác nhau.
Thị trường tổng thể sẽ được chia thành các đơn vị địa lý:
Miền: Bắc, Trung, Nam
Vùng: Đông Bắc bộ, Tây Nguyên, Tây Nam bộ,…
Tỉnh thành: Hà Nội, Hải Phòng, TP Hồ Chí Minh,…
Quận, huyện, thị xã,…
Có thể ví dụ: khẩu vị, xu hướng tiêu dùng của người miền Bắc khác so
với người miền Nam. Người Hà Nội chú trọng hình thức hơn người Sài gòn.
Cách uống cà phê, uống chè, khẩu vị ăn của người Việt Nam cũng khác với
người châu Âu. Một số công ty thực phẩm Thái Lan đã xuất khẩu thực phẩm
theo khẩu vị của người Việt Nam, với bao bì in bằng tiếng Việt sang các nước
có đông Việt kiều sinh sống như Mỹ, Pháp… người dân miền Bắc thích ăn
Đề tài nghiên cứu khoa học Trường ĐH Dân Lập Hải Phòng
Sinh viên: Vũ Thị Hồng Ngọc – QT1801M
Page 11
những món ăn đậm đà, chua, cay. Nhưng người miền Nam lại thích những ăn
món ngọt hơn.
1.3.2.2.Nguyên tắc nhân khẩu học
Các tiêu thức nhân khẩu học được dùng phổ biến để phân đoạn thị trường,
lý do là nhu cầu, sở thích cũng như cường độ tiêu dùng của dân chúng có liên
quan chặt chẽ với các đặc điểm nhân khẩu học. Mặt khác, các đặc điểm về nhân
khẩu học cũng dễ đo lường. Các số liệu thống kê về nhân khẩu học cần thiết cho
việc phân đoạn thị trường là các số liệu thứ cấp sẵn có từ các nguồn thông tin
chính thống của Nhà nước.
Theo các tiêu thức nhân khẩu học người ta chia thị trường thành các
nhóm căn cứ vào các biến số như: Tuổi tác, giới tính, quy mô gia đình, giai
đoạn của chu kỳ gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, học vấn, hôn nhân, giai tầng
xã hội, tín ngưỡng, chủng tộc,… Tuỳ vào loại sản phẩm mà DN chọn các biến số
để phân đoạn. Ngoài ra có thể kết hợp một vài biến số.
Ví dụ:
• Đối với sản phẩm quần áo, ta có thể sử dụng 2 biến số phân đoạn. Đó là
phân đoạn trước hết theo khu vực thành thị, nông thôn. Sau đó lại phân đoạn
tiếp theo giới tính nam, nữ.
• Đối với thuốc lá người ta có thể phân đoạn theo nghề nghiệp (người lao
động chân tay thường hút thuốc nặng), theo giới tính (phụ nữ thích thuốc nhẹ,
kiểu dáng điếu thuốc, bao bì thanh nhã).
• Đối với xe máy người ta có thể chia ra xe thể thao cho thanh niên (xe
Win), xe cho công chức (xe Air Blade), xe sang trọng (xe SH), xe cho người có
thu nhập thấp (xe Wave),…
• Đối với đồ chơi, quần áo thì 2 biến số tuổi tác và giới tính là cơ sở quan
trọng để phân đoạn.
• Đối với ô tô, có thể phân theo mức thu nhập, độ tuổi và giới tính. Do
ngày càng có nhiều phụ nữ đi làm tự lái xe, cho nên các nhà sản xuất ô tô nước
ngoài đã chú ý đến việc thiết kế và sản xuất loại ô tô con cho phụ nữ.
Đề tài nghiên cứu khoa học Trường ĐH Dân Lập Hải Phòng
Sinh viên: Vũ Thị Hồng Ngọc – QT1801M
Page 12
• Phân đoạn theo tuổi tác, giới tính, dân tộc hay quốc tịch có thể giúp cho
người bán hàng tìm hiểu quy luật tâm lý theo tuổi tác, giới tính để tìm cách ứng
xử cho phù hợp.
Có thể phân đoạn theo một tiêu thức, theo 2 tiêu thức, hoặc kết hợp nhiều
tiêu thức khác nhau để phân đoạn nhằm đảm bảo tính đồng nhất cao về nhu cầu
mong muốn.
1.3.2.3.Nguyên tắc tâm lý học
-Khi phân đoạn theo tâm lý học, dân chúng được chia thành các nhóm theo
các đặc tính như:
Thái độ, nhân cách, động cơ, lối sống,… Các biến số này ảnh hưởng đến
nhu cầu, hành vi mua sắm tiêu dùng của dân chúng. Người ta sử dụng nhóm tiêu
thức này để phân đoạn thị trường vì:
– Nó là cơ sở tạo ra sự khác biệt về nhu cầu.
– Sử dụng kết hợp với nhóm tiêu thức dân số xã hội để phân đoạn.
Ví dụ:
• Tuổi trẻ thường muốn có lối sống khác với thế hệ già. Họ sống một
cách hiện đại hơn và gạt bỏ sự cổ hủ. Điều này thể hiện qua hành vi tiêu dùng
của họ. Nắm bắt tâm lý này, hãng nước uống có ga Pepsi nhằm mục tiêu vào thế
hệ trẻ, lôi kéo họ khỏi bị ảnh hưởng cũ của Coca- cola và đến với Pepsi bằng
quảng cáo:” Pesi – sự lựa chọn của thế hệ trẻ”. Pepsi cũng chọn màu xanh đối
lập với màu đỏ cuả Coca. Thanh thiếu niên cũng là thị trường mục tiêu cho
nhiều sản phẩm tiêu dùng khác với các sản phẩm sẵn có như quần áo, giày dép,
đồ trang sức,…
1.3.2.4.Nguyên tắc hành vi NTD
Lý do mua hàng:
Thị trường tổng thể được phân đoạn dựa trên lý do mua hàng: mua để sử
dụng trong công việc, mua để tiêu dùng hay biếu tặng,…Phân đoạn theo tiêu
thức này giúp các DN tạo ra các sản phẩm thoả mãn tốt lý do hàng của người
tiêu dùng.
Đề tài nghiên cứu khoa học Trường ĐH Dân Lập Hải Phòng
Sinh viên: Vũ Thị Hồng Ngọc – QT1801M
Page 13
Lợi ích tìm kiếm:
Thị trường tổng thể được phân đoạn dựa trên lợi ích mà người tiêu dùng
mong đợi ở sản phẩm.
Số lượng và tỷ lệ tiêu dùng:
Thị trường tổng thể được chia thành nhóm người tiêu dùng ít, nhóm người
tiêu dùng nhiều, nhóm người tiêu dùng thường xuyên, nhóm người tiêu dùng
không thường xuyên. Quy mô thị trường không chỉ phụ thuộc vào số lượng
người mà còn phụ thuộc vào sức mua của người tiêu dùng.
Mức độ trung thành:
Thị trường tổng thể được chia thành nhóm người tiêu dùng trung thành, nhóm
người tiêu dùng dao động, nhóm người tiêu dùng hoàn toàn không trung thành.
Nhóm các tiêu thức theo hành vi tiêu dùng bao gồm: lợi ích theo đuổi,
mức độ tiêu thụ, tình trạng sử dụng, mức độ trung thành…
– Có thể chia lợi ích thành 2 loại lớn là lợi ích về vật chất và lợi ích về tinh
thần. Chi tiết hơn, mỗi loại sản phẩm có thể mang lại các lợi ích khác nhau cho
các khách hàng khác nhau. Cùng là thuốc đánh răng, nhưng có thể để bảo vệ
răng (thiếu thiếu niên, người già); giúp cho thơm miệng, trắng răng, tự tin
(thanh thiếu niên). Cùng là kẹo cao su, nhưng có thể giúp cho sảng khoái; giúp
tập thể dục mặt; giúp cho thơm miệng. Cùng là điện thoại, nhưng mang lại
nhiều lợi ích khác nhau như: liên lạc, chia sẻ tình cảm, phương tiện kinh
doanh,…
Khách hàng mua một loại hàng hoá nhưng với các lợi ích theo đuổi khác
nhau. Do vậy, tuỳ từng đối tượng khác nhau mà giới thiệu, thuyết phục họ bằng
các lợi ích khác nhau mà họ tìm kiếm ở hàng hoá. Hơn nữa, ngay ở giai đoạn
thiết kế sản phẩm, người ta đã phải chú trọng tới việc đáp ứng các nhu cầu khác
nhau của các nhóm khách hàng khác nhau. Đây cũng chính là thể hiện tư duy
“Bán những thứ mà khách hàng cần”.
-Về tình trạng sử dụng, có thể có các khả năng: Chưa dùng, đã dùng, có ý
định dùng, sử dụng thường xuyên. Đối với các nhóm khách hàng này, công ty
Đề tài nghiên cứu khoa học Trường ĐH Dân Lập Hải Phòng
Sinh viên: Vũ Thị Hồng Ngọc – QT1801M
Page 14
cần có các chính sách tiếp cận khác nhau. Các công ty lớn thì muốn mở rộng thị
phần, do vậy họ nhằm vào cả các khách hàng tiềm năng. Các công ty nhỏ thì
thường chỉ nhằm vào nhóm các khách hàng thường xuyên.
-Về mức độ mua, có thể là: mua nhiều, mua trung bình, mua ít. Nếu công ty
muốn nhằm vào nhóm khách hàng nào trong 3 nhóm trên thì họ cần nghiên cứu kỹ
hành vi, lối sống của khách hàng thuộc nhóm đó để có cách tiếp cận phù hợp.
1.4. Lựa chọn thị trường mực tiêu
1.4.1.Đánh giá các đoạn thị trường
Quy mô và sự tăng trưởng:
DN lựa chọn đoạn thị trường lớn hay nhỏ tuỳ thuộc vào khả năng của DN.
Quy mô của đoạn thị trường lựa chọn phải đủ lớn để có khả năng sinh lời. Để
đo được quy mô thị trường DN cần thu thập và phân tích các chỉ tiêu chính:
doanh số bán, lợi nhuận, sự biến đổi của doanh số bán và lợi nhuận,…
Mức độ hấp dẫn của đoạn thị trường được đo bằng sức ép hay mối đe doạ
DN không phải nhà cung ứng duy nhất trên thị trường, một đoạn thị
trường được xem là kém hấp dẫn nếu đối thủ cạnh tranh gia nhập dễ dàng hoặc
cạnh tranh diễn ra quá gay gắt.
Một đoạn thị trường nếu nhận thấy có rào cản của sự gia nhập hay rút lui
thường có lợi nhuận lớn nhưng rủi ro cũng rất cao.
Một đoạn thị trường được xem là kém hấp dẫn nếu có sự xuất hiện của
sản phẩm thay thế trong tương lai vì nó sẽ ảnh hưởng tới doanh số bán và lợi
nhuận của DN.
Một đoạn thị trường được xem là kém hấp dẫn nếu thẩm quyền chi phối
nằm trong tay nhà cung ứng yếu tố đầu vào cho sản xuất kinh doanh, vì khi đó
nhà cung ứng thường đòi: tăng giá, giảm số lượng, chất lượng,…
Một đoạn thị trường được xem là kém hấp dẫn nếu thẩm quyền chi phối
nằm trong tay người mua, vì người mua sẽ thường đòi: giảm giá, tăng chất
lượng, số lượng,…
Mục tiêu của DN:
Đề tài nghiên cứu khoa học Trường ĐH Dân Lập Hải Phòng
Sinh viên: Vũ Thị Hồng Ngọc – QT1801M
Page 15
Một đoạn thị trường hấp dẫn vẫn có thể bị bỏ qua nếu không phù hợp với
mục tiêu và nhiệm vụ của DN. Nếu vẫn tiếp tục theo đuổi, DN sẽ bị phân tán
các nguồn lực.
1.4.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Phương án tập trung vào một đoạn thị trường:
Trường hợp đơn giản nhất DN lựa chọn một đoạn thị trường, ở đó chứa
đựng một sự phù hợp ngẫu nhiên giữa sản phẩm của DN và nhu cầu thị trường.
Đây có thể là đoạn thị trường mà chưa hề có đối thủ cạnh tranh, là đoạn thị
trường phù hợp với vốn liếng còn nhỏ bé của DN hay là đoạn thị trường làm đà
để phát triển kinh doanh sau này.
Phương án chuyên môn hoá tuyển chọn:
DN tham gia vào nhiều đoạn thị trường và soạn thảo chiến lược
Marketing riêng biệt cho từng đoạn. Phương án này giúp DN tăng được doanh
số bán, lợi nhuận, giảm rủi ro trong kinh doanh.
Phương án chuyên môn hoá theo thị trường:
DN tập trung mọi nguồn lực để thoả mãn nhu cầu đa dạng của một nhóm
khách hàng nào đó. Ví dụ công ty sách và thiết bị trường học chuyên cung cấp
các dụng cụ, sách vở,…cho đối tượng duy nhất là học sinh các trường học,…
Phương án chuyên môn hoá theo sản phẩm:
DN tạo ra một sản phẩm thoả mãn nhu cầu cho nhiều giới khách hàng. Ví
dụ: Biti’S chuyên sản xuất giày dép đáp ứng nhu cầu cho nhiều giới khách hàng.
Phương án bao phủ toàn bộ thị trường:
DN cố gắng thoả mãn nhu cầu của khách hàng bằng tất cả các sản phẩm mà
họ cần. Ví dụ: IBM trong thị trường máy tính, Coca-cola trong thị trường đồ uống.
1.4.2. Các chiến lược Marketing đáp ứng
Có 3 chiến lược Marketing đáp ứng sau:
– Chiến lược Marketing không phân biệt
– Chiến lược Marketing phân biệt
– Chiến lược Marketing tập trung
Đề tài nghiên cứu khoa học Trường ĐH Dân Lập Hải Phòng
Sinh viên: Vũ Thị Hồng Ngọc – QT1801M
Page 16
Chiến lược Marketing không phân biệt
DN bỏ qua sự khác biệt trong nhu cầu của thị trường và tiến hành hoạt động
trên toàn bộ thị trưởng tổng thể bằng một chủng loại hàng hoá nào đó.
Ưu điểm:
-Khai thác được lợi thế về hiệu quả gia tăng theo quy mô.
-Giảm được chi phí trong sản xuất và thương mại: chi phí nghiên cứu, phân
đoạn thị trường, chi phí nghiên cứu, thiết kế sản phẩm mới, chi phí vận
chuyển, lưu kho, lưu bãi, chi phí quảng cáo và xúc tiến,…
=> cho phép DN thực hiện chính sách giá rẻ.
Nhược điểm:
-Khó tạo ra một sản phẩm đáp ứng nhu cầu cho nhiều giới.
-Mất cân đối trong việc thoả mãn nhu cầu.
– Khi hoàn cảnh kinh doanh thay đổi DN sẽ gặp rất nhiều khó khăn.
Chiến lược Marketing phân biệt:
DN lựa chọn nhiều đoạn thị trường và soạn thảo chiến lược Marketing
riêng biệt cho từng đoạn.
Ưu điểm:
-Tăng được doanh số và lợi nhuận, giảm rủi ro.
-Thoả mãn nhu cầu tốt hơn.
Nhược điểm:
-Chi phí trong sản xuất và thương mại lớn: chi phí nghiên cứu, phân đoạn
thị trường, chi phí nghiên cứu, thiết kế sản phẩm mới, chi phí vận
chuyển, lưu kho, lưu bãi, chi phí quảng cáo và xúc tiến,…
=> DN cần cân đối số đoạn thị trường.
Chiến lược Marketing tập trung:
Thay vì theo đuổi tỷ phần thị trường nhỏ trong đoạn thị trường lớn, DN cố
gắng chiếm lấy tỷ phần thị trường lớn của một hoặc một vài thị trường nhỏ.
Ưu điểm:
– DN am hiểu nhu cầu thị trường.
