LVTN-8848_Thực trạng tổ chức hoạt động bán hàng kênh modern trade Công ty cổ phần giấy Sài Gòn

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

THỰC TRẠNG TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
KÊNH MODERN TRADE CÔNG TY CỔ PHẦN GIẤY
SÀI GÒN

Ngành:
QUẢN TRỊ KINH DOANH
Chuyên ngành:
QUẢN TRỊ MARKETING

Giảng viên hướng dẫn : TS. Nguyễn Ngọc Dương
Sinh viên thực hiện
: Nguyễn Công Trực

MSSV: 1211141199 Lớp: 12DQM03

TP. Hồ Chí Minh, 2016

i

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

THỰC TRẠNG TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
KÊNH MODERN TRADE CÔNG TY CỔ PHẦN GIẤY
SÀI GÒN

Ngành:
QUẢN TRỊ KINH DOANH
Chuyên ngành:
QUẢN TRỊ MARKETING

Giảng viên hướng dẫn : TS. Nguyễn Ngọc Dương
Sinh viên thực hiện
: Nguyễn Công Trực

MSSV: 1211141199 Lớp: 12DQM03

TP. Hồ Chí Minh, 2016

ii

Lời cam đoan

Em xin cam đoan nội dung bài nghiên cứu này do em tự thực hiện dưới sự
hướng dẫn của thầy T.S Nguyễn Ngọc Dương và nội dung thông tin để làm bài
khóa luận được cung cấp bởi Công ty Cổ phần Giấy Sài Gòn.

Em xin cam kết hoàn toàn chịu trách nhiệm về nội dung bài khóa luận.

TP. Hồ Chí Minh, ngày……tháng……năm 2016

Sinh viên (ký và ghi rõ họ tên)
iii

Lời cảm ơn

Trong suốt thời gian học tập tại trường Đại Học Công Nghệ Thành phố Hồ
Chí Minh. Ban giám hiệu nhà trường, khoa Quản Trị Kinh Doanh đã tạo điều kiện
cho em học tập trao dồi kiến thức, cũng như toàn thể các Thầy Cô đã tận tình giảng
dạy truyền đạt khối kiến thức và kinh nghiệm quý báu cho em để làm hành trang
vững chắc đầy tự tin khi bước vào đời. Để bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc em xin chân
thành cảm ơn tất cả quý Thầy Cô trường Đại Học Công Nghệ Thành phố Hồ Chí
Minh, bên cạnh đó em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến Thầy T.S Nguyễn Ngọc
Dương đã tận tình hướng dẫn em trong suốt quá trình trên giảng đường đại học.

Để hoàn thành tốt bài khóa luận, em vô cùng biết ơn anh Nguyễn Thành Duy
Trưởng phòng bán hàng kênh Modern Trade là người trực tiếp hướng dẫn, dìu dắt
em tiếp cận với thực tế tại công ty trong suốt thời gian vừa qua bằng tất cả sự chân
tình và tinh thần trách nhiệm của mình.

Em xin chân thành gửi lời cảm ơn Ban lãnh đạo Công ty Cổ phần Giấy Sài
Gòn đã tạo điều kiện thuận lợi cho em nghiên cứu, tiếp cận với thực tế, vận dụng
những kiến thức đã học mà phát huy khả năng sáng tạo của mình, đồng thời biết
được những nhược điểm mà khắc phục, sửa đổi để hoàn thành tốt bài khóa luận này.

Cuối lời, với lòng trân trọng và biết ơn sâu sắc một lần nữa em xin chân
thành cảm ơn và kính chúc quý Thầy cô, Ban Giám Đốc cùng toàn thể anh, chị
trong Công ty Cổ phần Giấy Sài Gòn thật nhiều sức khoẻ, thành đạt và thăng tiến
trong công việc.
iv

Nhận xét của giáo viên hƣớng dẫn
—————–
 ………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………………………………….

Tp.HCM, ngày tháng năm 2016

GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN
v

Mục lục

Lời mở đầu
…………………………………………………………………………………………. 1
Chƣơng 1 ……………………………………………………………………………………………. 3
1.1
Lý luận chung về Trade Marketing:
…………………………………………. 3
1.1.1 Lý do ra đời Trade Marketing: ……………………………………………….. 3
1.1.2 Tầm quan trọng của Trade Marketing: …………………………………… 3
1.1.3 Các hình thái phát triển của Trade Marketing: ……………………….. 4
1.2 Kênh phân phối: ………………………………………………………………………… 5
1.2.1 Khái niệm: ……………………………………………………………………………. 5
1.2.2 Vai trò của kênh phân phối: …………………………………………………… 5
1.2.3 Các yếu tố hỗ trợ giúp khai thác tối ưu hiệu quả kênh phân phối:
…………………………………………………………………………………………………….. 6
1.3 Công nghệ sản xuất xanh:
…………………………………………………………… 6
1.3.1 Khái niệm: ……………………………………………………………………………. 6
1.3.2 Các mục tiêu đặt ra cho công nghệ sản xuất xanh: ………………….. 6
TÓM TẮT CHƢƠNG 1
………………………………………………………………………. 7
Chƣơng 2:
…………………………………………………………………………………………… 8
2.1 Giới thiệu tổng quan về Công ty Cổ phần Giấy Sài Gòn
………………. 8
2.1.1 Tên và địa chỉ công ty…………………………………………………………….. 8
2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển
…………………………………………….. 8
2.1.3 Tầm nhìn, sứ mệnh của doanh nghiệp: …………………………………. 10
2.1.4 Triết lý kinh doanh của doanh nghiệp …………………………………… 10
2.1.5 Giá trị cốt lõi ……………………………………………………………………….. 10
2.1.6 Trách nhiệm xã hội ……………………………………………………………… 11
2.1.7 Công nghệ sản xuất
……………………………………………………………… 12
2.1.7.1 Tiêu chuẩn 5Gs ……………………………………………………………… 12
2.1.7.2 Công nghệ tái chế ………………………………………………………….. 12
2.1.8 Cơ cấu tổ chức quản lý ………………………………………………………… 13
vi

2.1.8.1 Sơ đồ cơ cấu quản lý
………………………………………………………. 13
2.1.8.2 Chức năng, nhiệm vụ …………………………………………………….. 13
2.2 Thực trạng tổ chức hoạt động bán hàng kênh Modern Trade tại
Công ty Cổ phần Giấy Sài Gòn ………………………………………………………. 15
2.2.1 Cơ cấu tổ chức và nhiệm vụ từng bộ phận trong phòng bán hàng
…………………………………………………………………………………………………… 15
2.2.1.1 Cơ cấu tổ chức ………………………………………………………………. 15
2.2.1.2 Nhiệm vụ ………………………………………………………………………. 15
2.2.1.3 Ưu, nhược điểm cơ cấu tổ chức ………………………………………. 17
2.2.2 Kênh phân phối Modern Trade …………………………………………….. 18
2.2.2.1 Khái niệm ……………………………………………………………………… 18
2.2.2.2 Tổ chức hoạt động bán hàng kênh Modern Trade ……………. 18
2.2.2.3 Ưu, nhược điểm trong việc triển khai hoạt động bán hàng
kênh Modern Trade ………………………………………………………………….. 21
2.2.3 Chính sách giá Công ty áp dụng vào kênh Modern Trade ………. 21
TÓM TẮT CHƢƠNG 2
…………………………………………………………………….. 25
Chƣơng 3:
…………………………………………………………………………………………. 26
3.1 Định hƣớng phát triển Công ty Cổ phần Giấy Sài Gòn
………………. 26
3.2 Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh 26
3.2.1. Giải pháp hoàn thiện cơ cấu tổ chức:
…………………………………… 26
3.2.2 Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối …………………………………… 29
3.2.2.1. Tăng diện tích, bố trí trưng bày trên kệ hàng trong siêu thị:29
3.2.2.2. Tận dụng vật phẩm bán hàng – POSM:
………………………….. 30
3.2.3 Giải pháp hoàn thiện chính sách giá:
…………………………………… 33
3.3 Kiến nghị đối với nhà nƣớc: ……………………………………………………… 34
KẾT LUẬN ………………………………………………………………………………………. 35
TÀI LIỆU THAM KHẢO …………………………………………………………………. 36

vii

Danh mục các kí hiệu, chữ viết tắt, ngoại ngữ

 VND:
Đơn vị tiền tệ Việt Nam.
 USD:
Đơn vị tiền tệ Hoa Kỳ
 Modern Trade:
Kênh bán hàng hiện đại (siêu thị).
 Green idea:
Ý tưởng xanh.
 Green paper:
Nguyên liệu sản xuất thân thiện với môi trường.
 Green technology:
Công nghệ sản xuất bảo vệ sinh môi trường.
 Green process:
Quá trình sản xuất thân thiện với môi trường.
 Green environment:
Sản phẩm đảm bảo vệ sinh, an toàn.
 CEO:
Giám đốc điều hành.
 Sale Director:
Giám đốc kinh doanh.
 MT Sale Manager:
Trưởng phòng kinh doanh kênh siêu thị.
 Key Account Manager: Quản lý nhãn hàng.
 Sale Sup:
Giám sát kinh doanh.
 Sale Rep:
Đại diện kinh doanh.
 Promotion Girl:
Nữ nhân viên kinh doanh tại quầy hàng.
 Points Of Sales Material : vật phẩm hỗ trợ bán hàng
 Call to action:
Kêu gọi hành động mua hàng
 Point of Purchase:
Điểm bán hàng
 Shopper Marketing:
Marketing hướng đến đối tượng mua sắm
 Consumer Marketing:
Marketing hướng đến đối tượng tiêu dùng
 CBCNV:
Cán bộ công nhân viên
viii

Danh mục các hình, bảng, sơ đồ

 Chƣơng 2:

Hình 2.1: Logo Công ty Cổ phần Giấy Sài Gòn.
Hình 2.2: Các chứng nhận quy trình sản xuất xanh.
Hình 2.3: Trưng bày sản phẩm Công ty Giấy Sài Gòn trên kệ hàng trong siêu thị.
Hình 2.4: Sản phẩm Giấy Sài Gòn tại ụ trưng bày trong siêu thị.
Hình 2.5: Sản phẩm Giấy Sài Gòn trưng bày theo nhãn hàng trong siêu thị.
Hình 2.6: Chứng nhận ISO 50001:2001.
Hình 2.7: Chứng chỉ FSC.
Hình 2.8: Chứng nhận ISO 9001:2008.
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức quản lý công ty.
Sơ đồ 2.2: Cơ cấu tổ chức phòng bán hàng kênh Modern Trade.
Bảng 2.1: Bảng giá sản phẩm Giấy Sài Gòn và đối thủ cạnh tranh tại siêu thị
Co.opmart.

 Chƣơng 3:

Hình 3.1: Ảnh minh họa wobbler của nhãn Coca-cola.
Hình 3.2: Ảnh minh họa wobbler của nhãn hàng OMO.
Hình 3.3: Ảnh trưng bày sản phẩm rất thu hút của nhãn hàng Mealtime.
Hình 3.4: Ảnh ụ trưng bày của nhãn hàng sữa Sao Nam.
Hình 3.5: Ảnh kệ mica trưng bày của nhãn hàng NIVEA.
Sơ đồ 3.1: Cơ cấu phòng bán hàng đã thu gọn.
1

Lời mở đầu
 Lý do chọn đề tài:

Hoạt động bán hàng đã diễn ra từ rất lâu dưới các hình thức khác nhau và đã
trải qua quá trình phát triển trong nhiều thế kỷ cùng với sự phát triển của xã hội.
Trong nền kinh tế thị trường với xu thế toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ như
hiện nay đã tạo điều kiện cho mỗi chúng ta được tiếp cận với các sản phẩm dịch vụ
không ngừng đổi mới cùng sự phát triển của khoa học công nghệ. Vì vậy người tiêu
dùng có nhiều sự lựa chọn hơn để tìm sản phẩm tốt thỏa mãn nhu cầu bản thân, làm
cho hoạt động bán hàng càng ngày càng có cơ hội phát triển và đồng thời cũng gặp
phải không ít khó khăn.

Đối với mọi doanh nghiệp thì bán hàng là khâu quan trọng nhất, chỉ có bán
được hàng doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thu được lợi
nhuận và tiếp tục tái đầu tư mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh. Để bắt kịp sự
phát triển của nền kinh tế thị trường, một vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp là làm
thế nào để có được hệ thống bán hàng tốt thích ứng kịp thời với những thay đổi của
thị hiếu người tiêu dùng và làm tăng sức cạnh tranh trong quá trình phân phối.

Cho nên để tồn tại được trong cơ chế thị trường các doanh nghiệp cần quản
lý tốt hệ thống bán hàng giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế và chiếm lĩnh thị trường
nhằm đạt mục tiêu mà các doanh nghiệp đề ra. Với ý nghĩa đó, bài khóa luận tốt
nghiệp sẽ đi sâu tìm hiểu về đề tài: “Thực trạng tổ chức hoạt động bán hàng kênh
Modern Trade Công ty Cổ phần Giấy Sài Gòn”. Mục đích chủ yếu của đề tài cung
cấp những cái nhìn khái quát về bán hàng qua kênh hiện đại và nghiên cứu thực tế
hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Giấy Sài Gòn, từ đó đề xuất một số giải
pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty.

 Mục tiêu nghiên cứu:

Nghiên cứu và vận dụng những lý luận chung về Trade Marketing, phân tích
và đánh giá thực trạng tổ chức hoạt động bán hàng kênh Modern Trade nhằm xác
2

định những ưu, nhược điểm tại Công ty Cổ phần Giấy Sài Gòn, từ đó đề xuất giải
pháp hoàn thiện tổ chức hoạt động bán hàng kênh Modern Trade.

 Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu:

Đề tài tập trung phân tích yếu tố Trade Marketing tại Công ty Cổ phần Giấy
Sài Gòn.

 Phƣơng pháp nghiên cứu:

Phương pháp tham khảo ý kiến chuyên gia

Phương pháp định tính

 Kết cấu đề tài: ngoài phần mở đầu và kết luận, bài khóa luận gồm ba
chương:

Chương 1: Lý luận chung và Trade Marketing, kênh phân phối sản phẩm và
công nghệ sản xuất xanh.

Chương 2: Thực trạng tổ chức hoạt động bán hàng kênh Modern Trade tại
Công ty Cổ phần Giấy Sài Gòn.

Chương 3: Đề xuất một số giải pháp – kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả
hoạt động kinh doanh kênh phân phối Modern Trade tại Công ty Cổ phần Giấy Sài
Gòn.

3

Chƣơng 1
Lý luận chung về Trade Marketing, kênh phân phối sản phẩm
và công nghệ sản xuất xanh
1.1 Lý luận chung về Trade Marketing:

1.1.1 Lý do ra đời Trade Marketing:

Hiện nay, hơn 70% các quyết định mua sản phẩm của khách hàng được thực
hiện tại điểm bán (Point Of Purchase – POPs). Trong thương mại truyền thống,
POPs nhìn chung rất thụ động và không được khai thác hiệu quả, hoạt động như
một ống dẫn để di chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Ngày nay,
hiểu biết và tác động đến các POPs ngày càng quan trọng, mục đích việc tác động
đến POPs là để đảm bảo rằng trước hoặc tại khi người mua ra quyết định mua hàng,
thương hiệu sản phẩm của công ty được nhắc nhiều hơn đối thủ cạnh tranh. Doanh
nghiệp có thể giành chiến thắng tại điểm mua hàng bằng cách phát huy tối đa cơ hội
để người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm. Chẳng hạn, tối đa hóa cơ hội bằng cách đặt
sản phẩm đúng vị trí, bao bì thu hút, mức giá thích hợp, đúng tầm nhìn khách hàng.
Xu hướng mới này dẫn đến điều quan trọng là các nhà tiếp thị phải duy trì mối quan
hệ với các nhà bán lẻ.

Phòng bán hàng có nhiệm vụ đảm bảo sản phẩm luôn mặt có tại điểm bán để
đáp ứng kịp thời nhu cầu người mua. Bên cạnh đó, dù sản phẩm đã có mặt nhưng
không được trưng bày cuốn hút và không có những tác động kích thích quyết định
mua hàng thì vẫn không được. Để giải quyết vấn đề này, Trade Marketing đã ra đời
– Trade Marketing là một phận trung gian cho phòng bán hàng và phòng marketing,
Trade Marketing thực hiện các biện pháp để khách hàng nhận biết sản phẩm tại cửa
hàng và đồng thời thực hiện các tác động thúc đẩy quyết định mua hàng tại điểm
bán.

1.1.2 Tầm quan trọng của Trade Marketing:

Ngày nay, điểm bán hàng ngày càng có sức ảnh hưởng lớn trong việc ra
quyết định mua hàng. Doanh nghiệp muốn bán được hàng cần phải được khách
hàng yêu thích, từ đó giúp thúc đẩy quyết định mua hàng. Việc tiếp xúc trực tiếp với
các đối tượng mua sắm, thay mặt công ty thuyết phục và cho các đối tượng này thấy
4

những quyền lợi hữu hình lẫn vô hình khi chọn sản phẩm của doanh nghiệp và làm
cho khách hàng ngày càng trung thành với sản phẩm và thương hiệu của doanh
nghiệp hơn. Công việc này đòi hỏi phải có trách nhiệm toàn bộ về hoạt động
Marketing, triển khai những chính sách, sử dụng các công cụ Marketing khác nhau,
theo dõi tất cả các chi phí Marketing theo mặt hàng, dạng thức, công cụ, các giai
đoạn sống của sản phẩm, phối hợp thực hiện trong những chiến dịch lớn.

Khoảnh khắc chọn lựa nơi nào để mua sắm hoặc mua gì chính là khoảnh
khắc mà doanh số và thị phần của một thương hiệu được quyết định. Chính những
thách thức này là động lực dẫn đến việc hình thành bộ phận Trade Marketing –
Trade Marketing ra đời là để hỗ trợ cho thương hiệu giành được chiến thắng tại
khoảnh khắc ấy.

1.1.3 Các hình thái phát triển của Trade Marketing:

Hình thái cơ bản: Trade Marketing ở giai đoạn này có nhiệm vụ hoạch định
chiến lược hỗ trợ bộ phận bán hàng. Trong các doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ,
Trade Marketing là bộ phận không thể tách rời của phòng kinh doanh, hoạch định
những công việc liên quan đến Marketing như đưa ra chương trình khuyến mãi đại
trà trên toàn quốc, tiêu chuẩn bán hàng, vật dụng quảng cáo,…Những hoạt động
đơn thuần này nhằm hỗ trợ bộ phận kinh doanh và hỗ trợ các cửa hàng hoạt động
hiệu quả hơn.

Hình thái tối ưu: Trade Marketing đã phát triển vượt bậc và nền tảng cho một
ngành mới đó chính là Shopper Marketing (Marketing hướng đến đối tượng mua
sắm). Shopper Marketing là sự giao thoa giữa khái niệm Trade Marketing và
Consumer Marketing (Marketing hướng đến đối tượng tiêu dùng). Vì quan điểm cơ
bản của Trade Marketing hướng đến đối tượng là các điểm bán hàng và kênh phân
phối, trong khi đối tượng nghiên cứu của Shopper Marketing là người mua sắm –
đối tượng chung giúp tăng doanh số, sức cạnh tranh và thị phần. Mục đích cuối
cùng của Trade Marketing cũng là tác động đến việc ra quyết định mua hàng của
người mua sắm nên có thể xem Shopper Marketing là bước phát triển cao hơn của
Trade Marketing.
5

1.2 Kênh phân phối:

1.2.1 Khái niệm:

Kênh phân phối là một quá trình gồm nhiều phương thức và hoạt động khác
nhau nhằm chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Kênh
phân phối tạo nên dòng chảy hàng hóa từ người sản xuất qua trung gian thương mại
để đến người tiêu dùng cuối cùng.

Kênh phân phối tồn tại bên ngoài doanh nghiệp, nó không phải là cấu trúc tổ
chức nội bộ doanh nghiệp. Kênh phân phối bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân,
những người có tham gia vào quá trình đàm phán, mua bán, chuyển quyền sở hữu
hàng hóa và dịch vụ.

1.2.2 Vai trò của kênh phân phối:

Kênh phân phối có vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Bên cạnh việc doanh nghiệp quan tâm đưa sản phẩm gì ra thị trường,
mức giá bao nhiêu thì còn quan tâm sản phẩm ra thị trường thế nào.

Kênh phân phối còn là quá trình tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp từ việc
bán sản phẩm, do vậy kênh phân phối sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả sử dụng vốn của
doanh nghiệp. Vậy khi lựa chọn kênh phân phối cần cân nhắc sao cho sản phẩm có
thể di chuyển đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách kịp thời và phù hợp với tập
quán mua sắm của họ.

Chiến lược phân phối hợp lý sẽ ảnh hưởng tích cực đến hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp: làm cho quá trình kinh doanh an toàn; giảm được áp lực
cạnh tranh; làm cho quá trình lưu thông hàng hóa nhanh gọn và hiệu quả; tăng
cường khả năng liên kết trong kinh doanh thông qua việc phân chia trách nhiệm và
quyền hạn của mỗi nhân tố trong kênh phân phối. Kênh phân phối có vai trò được
xem như cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng.

6

1.2.3 Các yếu tố hỗ trợ giúp khai thác tối ưu hiệu quả kênh phân phối:

Chất lượng sản phẩm: chất lượng sản phẩm được xem là một yếu tố quan
trọng đối với tất cả doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Ngày nay chất lượng sản
phẩm không chỉ đơn thuần đánh giá căn cứ vào các yếu tố giá trị sử dụng, mà còn
căn cứ vào hình thức của sản phẩm như: nhãn hiệu, bao bì, biểu tượng, tên gọi sản
phẩm,…

Chính sách giá hợp lý: gồm các giải pháp nhằm để ra hệ thống các mức giá
phù hợp với từng thị trường và đối tượng khách hàng. Chính sách giá không nên
quy định một cách cứng nhắc. Việc đề ra chính sách giá hợp lý là một vấn đề hết
sức khó khăn, nó được xem như một nghệ thuật đòi hỏi người đề xuất khéo léo, linh
hoạt và mềm dẻo sao cho phù hợp với thị trường, đảm bảo vừa trang trải các chi phí
và phải có lãi.

1.3 Công nghệ sản xuất xanh:

1.3.1 Khái niệm:

Trong thời gian gần đây, cụm từ “công nghệ sản xuất xanh” là một khái niệm
mới của con người trước nguy cơ ô nhiễm nghiêm trọng. Đây luôn là nỗi lo rất lớn
của tất cả mọi người, đặc biệt là các nhà làm khoa học chân chính nhằm mục đích
hướng đến việc giảm thiểu tối đa lượng chất thải ra môi trường, đồng thời hạn chế
hậu quả nghiêm trọng “trái đất nóng lên”.

1.3.2 Các mục tiêu đặt ra cho công nghệ sản xuất xanh:

Phát triển bền vững bằng những công nghệ thân thiện với môi trường, không
làm tổn hại đến nguồn tài nguyên thiên nhiên hay làm tổn hại đến các thế hệ tương
lai.

Tạo chu trình kín trong sản xuất, nghĩa là phế phẩm của một quy trình này sẽ
là nguyên liệu cho một quy trình sản xuất khác.

Giảm thiểu tối đa phế thải độc hại và tăng cường khả năng tái tạo sản phẩm
cũ thành nguyên liệu mới.

Phải sử dụng năng lượng hợp lý, giảm thiểu chất thải độc hại nhằm bảo vệ
môi trường thiên nhiên.
7

TÓM TẮT CHƢƠNG 1

Chương 1 cơ sở lý luận đã trình bày khái quát về xu hướng kinh doanh nổi
bật hiện nay đó là kênh Modern Trade, và công nghệ sản xuất xanh thân thiện với
môi trường. Ngày nay, để xây dựng nên một thương hiệu mạnh, đi sâu vào suy nghĩ
người tiêu dùng không chỉ đơn thuần dừng lại ở sản phẩm hay giá cả mà còn phụ
thuộc vào nguyên liệu sản xuất xanh và sạch. Nắm bắt được xu hướng này, Công ty
Cổ phần Giấy Sài Gòn đã cố gắn khai thác triệt để lợi thế kênh Modern Trade và
công nghệ sản xuất xanh mang lại, nhằm hướng đến sự phát triển toàn diện của
Công ty. Song đấy, Công ty Cổ phần Giấy Sài Gòn mong muốn đóng góp vào sự
hình thành phát triển cuộc sống văn minh – thịnh vượng.

8

Chƣơng 2:
Giới thiệu tổng quan về công ty và thực trạng tổ chức hoạt động
bán hàng kênh Modern Trade tại Công ty Cổ Phần Giấy Sài
Gòn

2.1 Giới thiệu tổng quan về Công ty Cổ phần Giấy Sài Gòn

2.1.1 Tên và địa chỉ công ty

Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN GIẤY SÀI GÒN.

Địa chỉ công ty: 117 Nguyễn Văn Trỗi, phường 12, quận Phú Nhuận,
TP.HCM.

Sô điện thoại: (84-8) 6288 4333 / Fax: (84-4) 6288 4335

Email: contac@saigonpaper.com

Mã số thuế: 3500813231

Website công ty: www.saigonpaper.com
Logo công ty:

Hình 2.1: Logo Công ty Cổ Phần Giấy Sài Gòn

2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển

Công Ty Cổ Phần Giấy Sài Gòn được thành lập năm 1997, từ cơ sở sản xuất
quy mô nhỏ, Giấy Sài Gòn đã nhanh chóng phát triển thành công ty giấy tư nhân
hàng đầu Việt Nam. Với số vốn ban đầu chỉ 1 tỷ VND, sau 18 năm thành lập, Giấy
Sài Gòn đã thu hút đầu tư từ nhiều tổ chức trong và ngoài nước nâng tổng vốn đầu
tư năm 2015 đạt 3.220 tỷ VND.

9

Năm 2013 đánh dấu một cột mốc quan trọng của Giấy Sài Gòn khi nhà máy
giấy Mỹ Xuân 2 được hoàn thành và đưa vào vận hành với hệ thống máy móc hiện
đại trị giá 20 triệu USD, đưa công ty trở thành nhà sản xuất giấy duy nhất đồng thời
hai sản phẩm giấy tiêu dùng và giấy công nghiệp lớn nhất Việt Nam.

Bên cạnh đó, có nhiều cột mốc đáng chú ý đánh dấu sự trưởng thành vượt
bậc trong hoạt động kinh doanh từ năm 1997 – 2014:

+ 4/1997: Xuất phát điểm của công ty Giấy Sài Gòn là cơ sở sản xuất giấy
bao bì carton nhỏ tại quận Gò Vấp, TP.HCM.

+ 12/1998: Bước đầu tăng cường mở rộng mặt hàng nhằm vào lĩnh vực giấy
tiêu dùng với sản phẩm giấy vệ sinh.

+ 4/2003: Nhà máy Mỹ Xuân 1 được xây dựng với diện tích 45 hecta tại khu
công nghiệp Mỹ Xuân A, tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu với vốn đầu tư 400 tỷ VND, sở
hữu dây chuyền sản xuất nhập khẩu từ Nhật và Trung Quốc.

+ 6/2003: Cổ phần hóa Công ty Giấy Sài Gòn với vốn điều lệ 18 tỷ VND.

+ 10/2007: Hy động vốn từ bảy quỹ đầu tư trong và ngoài nước (BIDV –
Vietnam Partners, Vietnam Partners LLC, Prudential Viet Nam,…). Ra mắt nhãn
hiệu khăn giấy lụa cao cấp Bless You và đa dạng hóa các sản phẩm thuộc nhãn
Saigon đáp ứng nhu cầu khác nhau của người tiêu dùng như Saigon Extra, Saigon
Inno và Saigon Eco.

+ 2/2010: Vận hành hệ thống xử lý nước thải hiện đại của EIMCO – Phần
Lan.

+ 4/2012: Mở rộng hệ thống phân phối phủ khắp 64 tỉnh thành với 70.000
điểm bán lẻ và chiếm 80% thị trường giấy tiêu dùng trên cả nước.
10

+ 8/2013: Nâng vốn chủ sở hữu lên 1.000 tỷ VND. Hoàn tất xây dựng nhà
máy Mỹ Xuân 2 với tổng vốn đầu tư 2.500 tỷ VND.

+ 9/2014: Máy PM04 (máy sản xuất giấy công nghiệp) hoạt động với công
suất 400 tấn/ngày đã đưa hai nhà máy Mỹ Xuân I và II đi vào hoạt động toàn phần.

2.1.3 Tầm nhìn, sứ mệnh của doanh nghiệp:

Tầm nhìn: Giấy Sài Gòn sẽ trở thành doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm
giấy chất lượng hàng đầu khu vực ASEAN.

Sứ mệnh: Giấy Sài Gòn cam kết cung cấp các sản phẩm giấy chất lượng cao
với mục tiêu:

+ Thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng, góp phần hình thành cuộc sống văn
minh, thịnh vượng.

+ Chung tay với cộng đồng góp phần bảo vệ môi trường với trách nhiệm xã
hội cao.

+ Chia sẻ giá trị, lợi nhuận và tăng trưởng bền vững với đối tác, cổ đông và
nhân viên.

2.1.4 Triết lý kinh doanh của doanh nghiệp

Đem lại cuộc sống tiện nghi, chất lượng cho người tiêu dùng, tạo ra lợi
nhuận và tăng trưởng bền vững cho công ty bằng sản phẩm chất lượng cao, công
nghệ tiên tiến, đội ngũ nhân viên tâm huyết, tay nghề cao.

2.1.5 Giá trị cốt lõi

Sự chuyên nghiệp: trong quá trình hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp đã cố
gắn xây dựng tính chuyên nghiệp trong định hướng chiến lược kinh doanh và phát
triển, tạo ra giá trị cộng thêm cho từng sản phẩm, đem đến giá trị sử dụng vượt trội
cho người tiêu dùng. Bên cạnh đó tính chuyên nghiệp còn thể hiện trong việc sản
11

xuất, thông qua các hệ thống quản lý, quy trình tương tác và kỹ năng làm việc thành
thạo của từng nhân viên. Ngoài ra, tính chuyên nghiệp vẫn hiện diện trong cách
hành xử với khách hàng, đối tác, cổ đông và giữa nhân viên.

Sự chia sẽ: chia sẽ lợi nhuận với đối tác, cổ đông và nhân viên. Song đó,
doanh nghiệp còn thực hiện chia sẽ giá trị và tương lại phát triển tương lai nghề
nghiệp với nhân viên.

Hài hòa lợi ích: doanh nghiệp cố gắn kết hợp hài hòa giữa các yếu tố lợi
nhuận – kinh tế – xã hội với phát triển môi trường sinh thái bền vững.

2.1.6 Trách nhiệm xã hội

Trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp là sự cam kết góp phần phát triển kinh
tế bền vững qua việc nâng cao chất lượng đời sống cho người lao động, cộng đồng
và xã hội. Công ty Giấy Sài Gòn luôn đặt trọng tâm hướng đến kinh doanh bền
vững, thân thiện môi trường, có trách nhiệm với cộng đồng, xã hội thông qua các
hoạt động chính:

+ Sản xuất sản phẩm xanh, sạch, an toàn sức khỏe, thân thiện môi trường qua
việc sử dụng công nghệ Châu Âu và máy móc thiết bị hiện đại.

+ Nâng cao đời sống vật chất, tinh thần, nâng cao năng lực chuyên môn cho
CBCNV, gia tăng nhận thức cho đội ngũ nhân sự về môi trường, sẵn sàng tham gia
hoạt động cộng đồng.

+ Thành lập Quỹ Giấy Sài Gòn Foundation tài trợ tài năng trẻ, sinh viên
ngành giấy, thành lập một thư viện về công nghệ giấy nhằm phổ biến rộng rãi kiến
thức. Quỹ này do các chuyên gia ngành giấy tại Việt Nam và thế giới đảm trách các
chuyên đề về giấy và công nghệ tương lai.

+ Cùng các hiệp hội trong và ngoài nước (Quỹ tái chế TP.HCM, 350.org,
WWF,…) tổ chức và tham gia các hội thảo về chất lượng giấy, ngày hội tái chế
12

giấy, thu gom giấy vụn nhằm nâng cao ý thức về môi trường và cách hành vi ứng
xử với môi trường, cộng đồng, xã hội. Thực hiện các chương trình “Bảo hiểm 1 tỷ
đồng”, “Chung tay thắp sáng ước mơ”,…

+ Tổ chức các hoạt động xã hội như hiến máu nhân đạo, tặng quá, phát thuốc
cho người nghèo, thăm lính đảo trường xa, các hoạt động cứu trợ,…

2.1.7 Công nghệ sản xuất

2.1.7.1 Tiêu chuẩn 5Gs

Green idea, Green paper, Green technology, Green process, Green
environment. Những cố gắng và nỗ lực của toàn thể cán bộ – công nhân viên công ty
Giấy Sài Gòn trong việc thực hiện quy trình sản xuất xanh được công nhận qua
những chứng nhận sau:
Hình 2.2: Các chứng nhận quy trình sản xuất xanh

2.1.7.2 Công nghệ tái chế

Hệ thống chuẩn bị bột giấy với công nghệ tái chế mới nhất của Tập đoàn Mỹ
Kadant Lamort (chi nhánh tại Pháp). Có thể tái chế hầu hết tất cả các loại giấy đã
qua sử dụng nhưng vẫn đảm bảo cung cấp các loại bột giấy đạt tiêu chuẩn chất
lượng và tiêu chuẩn an toàn của châu Âu, đồng thời giúp tiết giảm lượng nước tiêu
13

thụ vượt trội. Qua đó tận dụng tối đa nguồn nguyên liệu giấy vụn trong nước bảo vệ
môi trường, và góp phần bảo vệ tài nguyên rừng quý giá đang ngày càng cạn kiệt.

2.1.8 Cơ cấu tổ chức quản lý

2.1.8.1 Sơ đồ cơ cấu quản lý

Phó Tổng Giám Đốc

Tổng Giám Đốc
Phòng
Kinh
doanh
Phòng
Tổ chức –
Hành chính
Phòng
Marketing
Phòng
Kế toán –
Tài chính
Giám Đốc Sản Xuất

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức quản lý

2.1.8.2 Chức năng, nhiệm vụ

Tổng Giám Đốc: người đứng đầu và điều hành Công ty, phụ trách chung về
mọi mặt, trực tiếp chỉ đạo thực hiện nhiệm vụ toàn Công ty, xây dựng kế hoạch sản
xuất kinh doanh, cải thiện điều kiện lao động cho công nhân.

Phó Tổng Giám Đốc: là người trợ giúp cho Tổng giám đốc, có chức năng chỉ
huy điều hành cụ thể các lĩnh vực do mình nắm giữ và trực tiếp ban hành chỉ thị của
14

Tổng giám đốc đến các phòng ban, chịu trách nhiệm trong công tác quản lý, kĩ
thuật, chất lượng công tác hành chính, kiểm tra giám sát thực hiện an toàn lao động
cho cán bộ công nhân viên.

Giám Đốc Sản Xuất: tổ chức, điều hành mọi hoạt động sản xuất, đảm bảo
năng suất, chất lượng đúng tiến độ và tiết kiệm chi phí, vật tư. Chủ trì việc xây
dựng, duy trì, cập nhật việc thực hiện các quy trình sản xuất, các quy định chất
lượng nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm cho Công ty. Chủ trì xây dựng định mức
nhân công, định mức nguyên vật liệu, định mức tiêu hao khác trong sản xuất.

Phòng Tổ chức – Hành chính: tổ chức và quản lý công tác hành chính quản
trị trong công ty, phục vụ tạo điều kiện thuận lợi cho các phòng ban, đơn vị, các tổ
chức đoàn thể và cán bộ công nhân viên thực hiện tốt nhiệm vụ được giao.

Phòng Tài chính – Kế toán: có nhiệm vụ theo dõi tình hình thu-chi tài chính,
phiếu nhập-xuất-tồn kho vật tư, lập báo cáo thuế, báo cáo tài chính và tình hình
quản lý tài chính của công ty.

Phòng Kinh doanh: có nhiệm vụ theo sát thị trường để báo giá vật liệu cho
phù hợp và kịp thời với thị trường để đáp ứng nhu cầu khách hàng. Xây dựng kế
hoạch kinh doanh hiện tại và trong tương lai, mục tiêu chính là cầu nối giữa doanh
nghiệp và người tiêu dùng.

Phòng Marketing: nghiên cứu tiếp thị và thông tin, tìm hiểu nhu cầu, sở thích
người tiêu dùng. Lập hồ sơ thị trường và dự báo doanh thu. Khảo sát hành vi ứng xử
của khách hàng tiềm năng. Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương
hiệu. Quản trị chu kỳ sống sản phẩm. Xây dựng và thực hiện kế hoạch marketing.

15

2.2 Thực trạng tổ chức hoạt động bán hàng kênh Modern Trade tại Công ty
Cổ phần Giấy Sài Gòn

2.2.1 Cơ cấu tổ chức và nhiệm vụ từng bộ phận trong phòng bán hàng

2.2.1.1 Cơ cấu tổ chức

Sale Director

Modern Trade Sale
Manager
Key Account
Manager
Key Account
Manager
Key Account
Manager

Sale Sup

Sale Rep

Promotion Girl

Sale Sup
Sơ đồ 2.2: Cơ cấu tổ chức phòng bán hàng kênh Modern Trade

2.2.1.2 Nhiệm vụ

Sale Director:

+ Lập và tổ chức triển khai kế hoạch kinh doanh của công ty.

+ Tổ chức thu thập, phân tích, đánh giá thông tin thị trường và đưa ra đề
xuất, kiến nghị.

+ Chịu trách nhiệm trong hoạt động sản xuất kinh doanh trước CEO.

+ Phê duyệt phương án kinh doanh của Sale Manager.
16

+ Quản lý các hoạt động kinh doanh của Công ty đảm bảo tuân thủ đúng theo
quy định của Công ty và Luật pháp Việt Nam.

+ Xây dựng và phát triển hệ thống bán hàng.

+ Lên kế hoạch bán hàng định kỳ quý, năm cho công ty.

+ Trực tiếp phỏng vấn bổ sung nhân sự phù hợp vị trí Sale Manager, Sale
Executive.

+ Đánh giá năng lực nhân viên dưới quyền theo định kỳ.

+ Chỉ đạo việc xây dựng và đề xuất các chính sách bán hàng.

Modern Trade Sale Manager:

+ Chịu trách nhiệm trước CEO, Sale Director về tất cả hoạt động kinh doanh
kênh Modern Trade.

+ Chịu trách nhiệm về doanh số bán hàng, và các hoạt động marketing kênh
phụ trách.

+ Tổ chức công tác quản lý và điều hành bộ phận kinh doanh.

+ Xây dựng phương án, kế hoạch chiến lược kinh doanh và marketing phù
hợp với sự phát triển của Công ty theo từng giai đoạn.

+ Thường xuyên kiểm tra, kiểm soát và giám sát toàn bộ công việc của bộ
phận để kịp thời giải quyết các vướng mắc khó khăn.

+ Tham gia các cuộc họp giao ban của Công ty, họp chuyên đề có liên quan
đến nhiệm vụ của bộ phận.

+ Xây dựng, quản lý ngân sách được duyệt cho hoạt động kinh doanh – tiếp
thị.

Key Account Manager:

+ Xây dựng kế hoạch phát triển thị trường

+ Quản lý các đối tác nhằm đảm bảo doanh số đề ra.

+ Xây dựng và duy trì mối quan hệ với các đối tác trong hệ thống.

+ Theo dõi tình hình cạnh tranh thị trường.

+ Tổng hợp số liệu và báo cáo theo định kỳ hàng ngày /tuần/ tháng/ quý/
năm.