9921_Giải pháp phát triển thị trường dịch vụ FTTH của VNPT Quảng Trị

BỘGIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯ ỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
NGUYỄN THỊLỆHẰNG
GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊTRƯ ỜNG DỊCH VỤFTTH
CỦA VIỄN THÔNG QUẢNG TRỊ
Chuyên ngành: QUẢN LÝ KINH TẾ
Mã số: 8340410
LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC KINH TẾ
NGƯ ỜI HƯ ỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS. BÙI DŨNG THỂ
HUẾ, NĂM 2018
i
LỜI CAM ĐOAN
Tác giảxin cam đoan luận văn “Giải pháp phát triển thịtrư ờng dịch vụ
FTTH của VNPT Quảng Trị” là kết quảnghiên cứu của tác giảdư ới sựhư ớng
dẫn khoa học của giáo viên. Các sốliệu và kết quảnghiên cứu trong luận văn này là
hoàn toàn trung thực và chư a đư ợc sửdụng đểbảo vệmột học vịnào. Những thông
tin trích dẫn trong luận văn đều có nguồn gốc rõ ràng.
Tác giả
Nguyễn ThịLệHằng
ii
LỜI CẢM Ơ N
Đư ợc sựquan tâm, tạo điều kiện, sựhư ớng dẫn, giúp đỡtận tình và đầy trách
nhiệm của các thầy, cô giáo Trư ờng Đại học Kinh tế- Đại học Huếvà đặc biệt của
thầy hư ớng dẫn khoa học PGS.TS. Bùi Dũng Thể, những ngư ời truyền đạt kiến
thức, kinh nghiệm quản lý, hư ớng dẫn nội dung và phư ơng pháp nghiên cứu khoa
học, Tác giảđã hoàn thành luận văn “Giải pháp phát triển thịtrư ờng dịch vụ
FTTH của VNPT Quảng Trị”.
Cho phép Tác giảxin đư ợc gửi lời cảm ơn chân thành đến toàn thểquý thầy,
cô giáo của Trư ờng Đại học Kinh tế- Đại học Huếđã tạo điều kiện thuận lợi vềmọi
mặt trong suốt thời gian vừa qua.
Tác giảxin đư ợc bày tỏlời cảm ơn chân thành, sâu sắc nhất đến PGS.TS.
Bùi Dũng Thểđã hư ớng dẫn tận tình, đầy trách nhiệm và định hư ớng cho tôitrong
suốt quá trình thực hiện luận văn.
Tác giảxin cảm ơn Viễn thông Quảng Trịvà các đơn vịtrực thuộc của Viễn
thông Quảng Trịđã tạo điều kiện cho tôi thực tập, thu thập sốliệu đểthực hiện đề
tài này.
Cuối cùng, Tác giảxin gửi tấm lòng ân tình đến gia đình, bạn bè, đồng
nghiệp đã luôn động viên, ủng hộ, tạo mọi điều kiện cho tôi trong suốt thời gian vừa
qua.
Mặc dù đã có nhiều cốgắng, như ng do điều kiện chủquan và khách quan,
không thểtránh khỏi những hạn chếvà thiếu sót nhất định khi thực hiện luận văn.
Rất mong nhận đư ợc sựđóng góp ý kiến của quý Thầy, Cô giáo và bạn đọc.
Một lần nữa, Tác giảxin chân thành cảm ơn !
Tác giả
Nguyễn ThịLệHằng
iii
TÓM LƯ ỢC LUẬN VĂN
Họ và tên học viên: NGUYỄN THỊLỆHẰNG
Chuyên ngành: Quản lý Kinh tế. Mã số: 8340410
Niên khóa: 2016 – 2018
Ngư ời hư ớng dẫn khoa học: PGS.TS. BÙI DŨNG THỂ
Tên đề tài: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊTRƯ ỜNG DỊCH VỤFTTH CỦA
VIỄN THÔNG QUẢNG TRỊ
1. Mục đích và đối tư ợng nghiên cứu
Hiện nay, diễn biến cạnh tranh dịch vụInternet băng rộng cốđịnh bằng cáp
quang (FTTH) vô cùng gay gắt và nóng bỏng, các doanh nghiệp viễn thông không
ngừng nỗlực tìm kiếm thịtrư ờng, phát triển thịphần Internet. Tuy rằng VNPT
Quảng Trịđã luôn nỗlực tìm kiếm khách hàng, thỏa mãn tốt nhu cầu của khách
hàng, song việc đó chư a có lộtrình, tổchức rời rạc, manh mún, thiếu tính hệthống
mà nguyên nhân chính là thiếu sựchú trọng nghiên cứu phát triển thịtrư ờng dịch
vụ. Từthực trạng trên, nhằm góp phần VNPT Quảng Trịcạnh tranh thắng lợi trong
thời gian tới, tác giảđã lựa chọn đề tài “Giải pháp phát triển thịtrư ờng dịch vụ
FTTH của VNPT Quảng Trị” làm đềtài luận văn Thạc sĩ Quản lý Kinh tế.
2. Các phư ơ ng pháp nghiên cứu đã sửdụng
Đểđạt đư ợc mục đích nghiên cứu, luận văn kết hợp sửdụng một sốphư ơng
pháp như : Điều tra, thu thập sốliệu; phư ơng pháp phân tích thống kê, thống kê mô
tảvà xửlý sốliệu trên phần mềm Microsft Excel. Ngoài ra, phư ơng pháp đối chiếu,
so sánh còn đư ợc sửdụng đểphân tích, diễn giãi các nội dung liên quan.
3. Các kết quảnghiên cứu chính và kết luận
Kết quảnghiên cứu cho thấy, việc phát triển thịtrư ờng của VNPT Quảng Trị
đư ợc giao cho các bộphận phát triển thịtrư ờng theo vùng địa lý. Đối tư ợng khách
hàng sửdụng dịch vụcủa VNPT Quảng Trịđư ợc phân loại khách hàng gồm khách
hàng đặc biệt, khách hàng là nhà khai thác, khách hàng doanh nghiệp đặc biệt,
khách hàng lớn, khách hàng vừa và nhỏ, khách hàng cá nhân và hộgia đình nhằm
bám sát, chăm sóc và đềxuất các chính sách phù hợp nhằm giữchân và phát triển
iv
khách hàng. Bên cạnh đó, VNPT Quảng Trịphát triển thịtrư ờng dịch vụFTTH theo
chiều sâu và chiều rộng.
Dựa trên các kết quảnghiên cứu, tác giảđã đềxuất 07 nhóm giải pháp chủ yếu
nhằm phát triển thị trư ờng dịch vụ FTTH của VNPT Quảng Trị, bao gồm: Giải pháp
hoàn thiện chính sách sản phẩm dịch vụ; Giải pháp hoàn thiện công tác chăm sóc
khách hàng; Giải pháp hoàn thiện về Marketing; Giải pháp hoàn thiện kênh phân
phối; Giải pháp hoàn thiện yếu tố quá trình cung cấp dịch vụ; Giải pháp hoàn thiện
chính sách giá; Giải pháp hoàn thiện nâng cao chất lư ợng nguồn nhân lực. Đây là hệ
thống các giải pháp đồng bộ, có mối quan hệtác động qua lại lẫn nhau.
v
DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮVIẾT TẮT
ADSL
Đư ờng dây thuê bao sốkhông đối xứng
(Asymmetric Digital Subscriber Line)
FTTH
Cáp quang tới nhà khách hàng (Fiber To The Home)
IoT
Internet của vạn vật (Internet of Things)
4.0
Cách mạng Công nghiệp lần thứTư (Industrie 4.0)
Core Network
Mạng lõi
ETHERNET
Công nghệmạng máy tính
HSPPA
Truy nhập gói đư ờng xuống tốc độcao
(High-Speed Downlink Packet Access)
DSLAM
Đư ờng thuê bao số(Digital Subscriber Line)
FPT
Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Công nghệ
MAN-E
Mạng đô thịbăng rộng đa dịch vụ
(Metropolitan Area Network – Ethernet)
NGN
Mạng thếhệsau (Next Generation Network)
LAN
Mạng nội bộdiện hẹp (Local area network)
WAN
Mạng nội bộdiện rộng (Wide area network)
PC
Máy tính cá nhân (Personal Computer)
USB
Chuẩn kết nối có dây trong máy tính
(Universal Serial Bus)
VIETTEL
Tập đoàn Công nghiệp – Viễn thông Quân đội
VNPT
Tập đoàn Bư u chính Viễn thông Việt Nam
(Viet Nam Post and Telecommunication Group)
VNPT Quảng Trị
Viễn thông Quảng Trị
CMC
Công ty Cổphần đầu tư CMC
Commercial Metals Company
AT&T
Công ty viễn thông đa quốc gia Hoa Kỳ
VDC
Công ty Điện toán và Truyền sốliệu
vi
SPT
Công ty cổphần dịch vụBư u chính Viễn thông
NetNam
Công ty cổphần NetNam
TTVT
Trung tâm Viễn thông
ĐHTT
Điều hành thông tin
CSKH
Chăm sóc khách hàng
VNP
Mạng riêng ảo (Virtual Private Network)
VoD
Xem phim theo yêu cầu (Video on Demand)
VT-CNTT
Viễn thông – Công nghệthông tin
SXKD
Sản xuất kinh doanh
2G
Mạng điện thoại di động thếhệthứhai
(The Second Generation)
3G
Mạng điện thoại di động thếhệthứba
(Third Generation)
4G
Mạng điện thoại di động thếhệthứtư
(Fourth Generation)
USER
Ngư ời dùng
GPRS
Dịch vụvô tuyến gói tổng hợp
PR
Quan hệcông chúng (Public Relations)
ISP
Nhà cung cấp dịch vụinternet
(Internet Service Provider)
IPTV
Truyền hình giao thức Internet
(nternet Protocol Television)
VIA
Hiệp hội Internet Việt Nam
(Vietnam Internet Association)
F-Seruce
Phần mềm bảo mật
P.KSYKKH
Phiếu khảo sát ý kiến khách hàng
vii
MỤC LỤC
Lời cam đoan………………………………………………………………………………………………… i
Lời cảm ơn ………………………………………………………………………………………………….. ii
Tóm lư ợc luận văn ………………………………………………………………………………………. iii
Danh mục các ký hiệu, chữviết tắt…………………………………………………………………..v
Mục lục……………………………………………………………………………………………………… vii
Danh mục các bảng ………………………………………………………………………………………..x
Danh mục các hình, sơ đồ……………………………………………………………………………. xii
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ………………………………………………………………………………..1
1. Tính cấp thiết của đềtài nghiên cứu ……………………………………………………………..1
2. Mục tiêu nghiên cứu……………………………………………………………………………………3
3. Đối tư ợng và phạm vi nghiên cứu…………………………………………………………………3
4. Phư ơng pháp nghiên cứu……………………………………………………………………………..3
5. Kết cấu nội dung ………………………………………………………………………………………..4
PHẦN 2. NỘI DUNG NGHIÊN CỨU……………………………………………………………5
CHƯ Ơ NG 1: MỘT SỐVẤN ĐỀLÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀPHÁT
TRIỂN THỊTRƯ ỜNG DỊCH VỤFTTH………………………………………………………5
1.1. DỊCH VỤFTTH (FIBER TO THE HOME) ……………………………………………….5
1.1.1. Giới thiệu dịch vụFTTH………………………………………………………………………..5
1.1.2. Đặc điểm dịch vụFTTH ………………………………………………………………………..5
1.2. PHÁT TRIỂN THỊTRƯ Ờ
NG DỊCH VỤFTTH …………………………………………6
1.2.1. Khái niệm vềthịtrư ờng …………………………………………………………………………6
1.2.2. Khái niệm phát triển thịtrư ờng……………………………………………………………….8
1.2.3. Sựcần thiết phát triển thịtrư ờng …………………………………………………………….8
1.2.4. Nội dung phát triển thịtrư ờng của doanh nghiệp ………………………………………9
1.2.5. Giải pháp phát triển thịtrư ờng dịch vụFTTH…………………………………………14
1.2.6. Các nhân tốảnh hư ở
ng đến phát triển thịtrư ờng dịch vụFTTH………………..17
1.2.7. Chỉtiêu phản ánh kết quảphát triển thịtrư ờng dịch vụFTTH ………………….20
1.3. KINH NGHIỆM PHÁT TRIỂN THỊTRƯ Ờ
NG DỊCH VỤFTTH ………………21
viii
1.3.1. Kinh nghiệm phát triển thịtrư ờng dịch vụFTTH của các doanh nghiệpnư ớc
ngoài…………………………………………………………………………………………………………..21
1.3.2. Kinh nghiệm phát triển thịtrư ờng dịch vụFTTH của các doanh nghiệp trong
nư ớc……………………………………………………………………………………………………………24
CHƯ Ơ NG 2. THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊTRƯ ỜNG DỊCH VỤFTTH
CỦA VNPT QUẢNG TRỊ…………………………………………………………………………..30
2.1. TỔNG QUAN VỀVNPT QUẢNG TRỊ…………………………………………………..30
2.1.1. Giới thiệu khái quát vềVNPT Quảng Trị……………………………………………….30
2.1.2. Cơ cấu tổchức…………………………………………………………………………………….30
2.1.3. Ngành nghềkinh doanh của VNPT Quảng Trị………………………………………..33
2.1.4. Kết quảhoạt động sản xuất kinh doanh của VNPT Quảng Trị………………….33
2.2. THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊTRƯ Ờ
NG CỦA VNPT QUẢNG TRỊĐỐI
VỚI DỊCH VỤFTTH …………………………………………………………………………………..36
2.2.1. Tổng quan vềthịtrư ờng FTTH tại Quảng Trị…………………………………………36
2.2.2. Thịtrư ờng dịch vụInternet băng rộng cốđịnh tại Quảng Trị……………………39
2.2.3. Đối tư ợng khách hàng sửdụng dịch vụFTTH của VNPT Quảng Trị…………41
2.2.4. Thực trạng vềbộmáy thực hiện công tác phát triển thịtrư ờng của VNPT
Quảng Trị……………………………………………………………………………………………………45
2.2.5. Thực trạng vềcác chính sách phục vụcho công tác phát triển thịtrư ờng
FTTH của VNPT Quảng Trị………………………………………………………………………….46
2.2.6. Thực trạng vềviệc phát triển thịtrư ờng dịch vụFTTH theo chiều sâu……….54
2.2.7. Thực trạng vềviệc phát triển thịtrư ờng theo chiều rộng ………………………….58
2.3. ĐÁNH GIÁ CỦA KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI PHÁT TRIỂN THỊTRƯ Ờ
NG
DỊCH VỤFTTH CỦA VNPT QUẢNG TRỊ…………………………………………………..63
2.3.1. Đặc điểm của mẫu nghiên cứu………………………………………………………………63
2.3.2. Đánh giá của khách hàng vềyếu tốảnh hư ở
ng phát triển thịtrư ờng dịch vụ
FTTH của VNPT Quảng Trị………………………………………………………………………….65
2.4. ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN THỊTRƯ Ờ
NG DỊCH VỤFTTH
CỦA VNPT QUẢNG TRỊ…………………………………………………………………………….72
ix
2.4.1. Những kết quảđạt đư ợc……………………………………………………………………….72
2.4.2. Những hạn chế, nguyên nhân………………………………………………………………..73
CHƯ Ơ NG 3: ĐỊNH HƯ ỚNG, GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊTRƯ ỜNG
DỊCH VỤFTTH CỦA VNPT QUẢNG TRỊ………………………………………………..77
3.1. ĐỊNH HƯ ỚNG PHÁT TRIỂN THỊTRƯ Ờ
NG DỊCH VỤFTTH………………..77
3.2. CÁC GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊTRƯ Ờ
NG DỊCH VỤFTTH
VNPT QUẢNG TRỊ…………………………………………………………………………………….77
3.2.1. Giải pháp hoàn thiện chính sách sản phẩm dịch vụ………………………………….77
3.2.2. Giải pháp hoàn thiện công tác chăm sóc khách hàng ……………………………….80
3.2.3. Giải pháp hoàn thiện vềMarketing………………………………………………………..83
3.2.4. Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối……………………………………………………..87
3.2.5. Giải pháp hoàn thiện yếu tốquá trình cung cấp dịch vụ……………………………88
3.2.6. Giải pháp hoàn thiện chính sách giá ………………………………………………………91
3.2.7. Giải pháp nâng cao chất lư ợng nguồn nhân lực……………………………………….92
PHẦN 3………………………………………………………………………………………………………94
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ………………………………………………………………………..94
1. KẾT LUẬN……………………………………………………………………………………………..94
2. KIẾN NGHỊ…………………………………………………………………………………………….96
2.1. Kiến nghịvới các cơ quan quản lý nhà nư ớc……………………………………………..96
2.2. Kiến nghịvới Tập đoàn VNPT ………………………………………………………………..97
TÀI LIỆU THAM KHẢO …………………………………………………………………………..98
PHỤLỤC 1………………………………………………………………………………………………100
QUYẾT ĐỊNH HỘI ĐỒNG CHẤ
M LUẬN VĂN
BIÊN BẢN CỦA HỘI ĐỒNG CHẤ
M LUẬN VĂN
NHẬN XÉT LUẬN VĂN CỦA PHẢN BIỆN 1
NHẬN XÉT LUẬN VĂN CỦA PHẢN BIỆN 2
BẢN GIẢI TRÌNH CHỈNH SỬA LUẬN VĂN
GIẤ
Y XÁC NHẬN HOÀN THIỆN LUẬN VĂN
x
DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 2.1.
Kết quảsản xuất kinh doanh từnăm 2015 – 2017 của VNPT………….34
Bảng 2.2.
Doanh thu các dịch vụtừnăm 2015 – 2017 của VNPT Quảng Trị….35
Bảng 2.3.
Tình hình biến động khách hàng từnăm 2015 – 2017 của VNPT
Quảng Trị………………………………………………………………………………..35
Bảng 2.4.
Sốthuê bao dịch vụInternet cáp đồng tại tỉnh Quảng Trị………………39
Bảng 2.5.
Sốthuê bao dịch vụInternet cáp quang tại tỉnh Quảng Trị…………….40
Bảng 2.6.
Khách hàng đặc biệt (KHĐB), khách hàng lớn (KHL), khách hàng
doanh thu cao (KHDTC) của VNPT Quảng Trị(tính 31/12/2017) ….43
Bảng 2.7.
Doanh thu dịch vụFTTH theo khách hàng từnăm 2015-2017 của
VNPT Quảng Trị………………………………………………………………………44
Bảng 2.8.
Đội ngũ cán bộphát triển thịtrư ờng của VNPT Quảng Trị……………45
Bảng 2.9.
Chư ơng trình chăm sóc khách hàng từnăm 2015-2017 của VNPT
Quảng Trị………………………………………………………………………………..48
Bảng 2.10.
Tình hình khiếu nại có cơ sở
của khách hàng tại VNPT Quảng Trịgiai
đoạn 2015 – 2017 ……………………………………………………………………..50
Bảng 2.11.
Sốlư ợng gói dịch vụFTHH từnăm 2015-2017 của VNPT Quảng Trị..
……………………………………………………………………………………………….55
Bảng 2.12.
Các gói dịch vụFTHH của VNPT Quảng Trị(tính 31/12/2017) …….55
Bảng 2.13.
Khách hàng chuyển từADSL sang FTTH từnăm 2015-2017 của
VNPT Quảng Trị………………………………………………………………………56
Bảng 2.14.
Bảng tổng hợp các gói dịch vụFTTH từnăm 2015-2017 của VNPT
Quảng Trị………………………………………………………………………………..58
Bảng 2.15.
Sốlư ợng điểm giao dịch và đại lý từnăm 2015-2017 của VNPT
Quảng Trị………………………………………………………………………………..61
Bảng 2.16.
Đặc điểm Mẫu điều tra………………………………………………………………65
Bảng 2.17.
Giá trịtrung bình các biến thuộc yếu tốCon ngư ời……………………….68
Bảng 2.18.
Giá trịtrung bình các biến thuộc yếu tốGiá …………………………………68
xi
Bảng 2.19.
Giá trịtrung bình các biến thuộc yếu tốChiêu thị…………………………69
Bảng 2.20.
Giá trịtrung bình các biến thuộc yếu tốSản phẩm………………………..70
Bảng 2.21.
Giá trịtrung bình các biến thuộc yếu tốPhân phối………………………..71
xii
DANH MỤC CÁC HÌNH, SƠ ĐỒ
HÌNH
Hình 1.1 Lợi ích của công nghệFTTH……………………………………………………………..6
Hình 2.1. Thịphần dịch vụInternet băng rộng cốđịnh……………………………………..39
Hình 2.2. Thịphần dịch vụInternet cáp đồng tại tỉnh Quảng Trị………………………..40
Hình 2.3. Thịphần dịch vụInternet cáp quang tại tỉnh Quảng Trị………………………41
SƠ ĐỒ
Sơ đồ2.1: Mô hình cơ cấu tổchức của VNPT Quảng Trị………………………………….32
1
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Tính cấp thiết của đề
tài nghiên cứu
Cùng với sựphát triển nhảy vọt của công nghệthông tin, Internet đã mang
đến cho Việt Nam những cơ hội và sựđổi mới. Ởnư ớc ta điều nhận thấy rõ nét nhất
đó là sựchuyển hóa của xã hội, các mô hình dịch vụ, ứng dụng trên internet đem lại
sựthay đổi trong phát triển kinh tế, xã hội, văn hóa cũng như tri thức… Việc lan tỏa
này sẽtiếp tục tới mọi mặt đời sống của xã hội trong những năm tới gắn với cuộc
cách mạng 4.0. Hiện nay, dịch vụtruy nhập Internet băng rộng trên thếgiới, cũng
như ở
Việt Nam đang rất phát triển. Tính đến thời điểm hiện nay, theo thống kê của
BộThông tin và Truyền thông tại Việt Nam, có gần 50 triệu ngư ời sửdụng Internet,
đạt tỷlệtrên 53% dân số, cao hơn mức trung bình thếgiới là 46,64%, mục tiêu
trong thời gian tới là tăng ngư ời sửdụng Internet lên mức 80-90% dân số, ngang
bằng với các nư ớc phát triển hiện nay. Theo thống kê của We are social Singapore,
so với các quốc gia khác, Việt Nam có sốngư ời dùng Internet khá cao nhiều thứ8
Châu Á, đứng vịtrí thứ3 Đông Nam Á (sau Indonesia và Phillipin) và hiện đang
đứng thứ16 trong top 20 quốc gia có lư ợng ngư ời dùng Internet nhiều nhất tại Châu
Á. Thịtrư ờng dịch vụInternet băng rộng Việt Nam đư ợc đánh giá là thịtrư ờng có
nhiều tiềm năng phát triển nhất trong khu vực châu Á.
Đến nay, Việt Nam đã có nhiều nhà cung cấp dịch vụInternet băng rộng như
VNPT, Viettel, FPT, CMC,…. Sựcạnh tranh giữa các nhà mạng này đã thúc đẩy thị
trư ờng dịch vụInternet băng rộng trở
nên sôi động. Các doanh nghiệp mới luôn tỏ
ra năng động hơn trong các hoạt động marketing và tiếp cận khách hàng nhằm đẩy
mạnh hoạt động kinh doanh dịch vụthếmạnh. Điều này là một trở
ngại đối với các
doanh nghiệp khác, cụthểlà Tập đoàn Bư u chính Viễn thông Việt Nam (VNPT).
Trư ớc bối cảnh này, VNPT buộc phải thay đổi phong cách kinh doanh, nghiên cứu
phát triển dịch vụcho phù hợp với tình hình mới.
Tại địa bàn Quảng Trị, diễn biến cạnh tranh trên thịtrư ờng Internet băng
rộng cũng vô cùng gay gắt và nóng bỏng, đặc biệt là dịch vụInternet băng rộng cố
định bằng cáp quang (FTTH). Hiện nay, dịch vụFTTH của Viễn thông Quảng Trị
2
(VNPT Quảng Trị) đang phải đối mặt với hàng loạt khó khăn như sức ép vềdịch vụ
thay thếnhư Internet di động 3G, 4G; tốc độphát triển dịch vụchậm; các hoạt động
Marketing phát triển thịtrư ờng thiếu linh động, nhạy bén, chư a phù hợp với sựbiến
đổi thư ờng xuyên của thịtrư ờng; nguồn nhân lực không đủtinh, nhanh và có tư duy
kinh doanh tốt. Tuy rằng VNPT Quảng Trịđã luôn nỗlực tìm kiếm khách hàng,
thỏa mãn tốt nhu cầu của khách hàng nhằm mong muốn tạo ra sựsởhữu tâm trí
khách hàng vềnhãn hiệu dịch vụInternet băng rộng cốđịnh FiberVNN. Song, việc
đó chư a có lộtrình, tổchức rời rạc, manh mún, thiếu tính hệthống mà nguyên nhân
chính là thiếu sựchú trọng nghiên cứu phát triển thịtrư ờng dịch vụ.
Trong khi đó, các đối thủcạnh tranh của VNPT Quảng Trị(Viettel Quảng
Trị, Chi nhánh FPT) đang có những sựphát triển vư ợt bậc. Các doanh nghiệp như
Viettel, FPT không ngừng nỗlực tìm kiếm thịtrư ờng, phát triển thịphần Internet
băng rộng cốđịnh và di động, tranh dành khách hàng rất quyết liệt, kểcảkhách
hàng của VNPT Quảng Trịđang sửdụng dịch vụInternet băng rộng cốđịnh bằng
cáp đồng (ADSL). Thịtrư ờng hiện có của họlà sựlấp kín những chỗtrống thị
trư ờng VNPT Quảng Trịđang bỏngỏvà đặc biệt là chia sẻtừthịphần hiện có của
VNPT Quảng Trị. Kết quảnày là nhờhọcó phư ơng án kinh doanh tốt, các hoạt
động Marketing rõ ràng, sát thực tế, đặc biệt các hoạt động Marketing của họđư ợc
xây dựng theo định hư ớng thịtrư ờng. Nhờvậy, các doanh nghiệp này liên tục phát
triển thịtrư ờng thành công.
Từthực trạng trên, đểcó thểđột phá, phát triển thịtrư ờng dịch vụInternet
băng rộng thì VNPT Quảng Trịphải có các giải pháp phát triển thịtrư ờng nhằm
từng bư ớc lấy lại đư ợc thịtrư ờng đã bịmất, khai thác các thịtrư ờng mới, lấp chỗ
trống các thịtrư ờng bỏngỏvà đặc biệt phát huy hết sức mạnh nội lực của doanh
nghiệp trên con đư ờng hội nhập và phát triển.
Bản thân tác giảđang công tác tại Sở
Thông tin và Truyền thông Quảng Trị,
thực hiện công tác quản lý nhà nư ớc vềlĩnh vực viễn thông, rất trăn trở
vềtình hình
phục vụvà sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, trong đó đặc biệt tại VNPT
Quảng Trị. Với mong muốn cùng VNPT Quảng Trịcạnh tranh thắng lợi trong thời
3
gian tới, cùng với những lý do đã trình bày ở
trên, tác giảchọn đềtài nghiên cứu là:
“Giải pháp phát triển thịtrư ờng dịch vụFTTH của VNPT Quảng Trị” cho luận văn
tốt nghiệp chư ơng trình Thạc sỹQuản lý Kinh tế.
2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1. Mục tiêu chung
Trên cơ sởnghiên cứu thực trạng phát triển thịtrư ờng dịch vụInternet cáp
quang FTTH tại VNPT Quảng Trịđềxuất các giải pháp đểphát triển thịtrư ờng
dịch vụFTTH của VNPT Quảng Trịtrong thời gian tới.
2.2. Mục tiêu cụ thể
– Hệthống hóa cơ sở
lý luận và thực tiễn vềphát triển thịtrư ờng dịch vụFTTH.
– Đánh giá thực trạng phát triển thịtrư ờng dịch vụFTTH của VNPT Quảng Trị.
– Đềxuất các giải pháp phát triển thịtrư ờng dịch vụFTTH của VNPT Quảng Trị.
3. Đối tư ợng và phạ
m vi nghiên cứu
3.1. Đối tư ợng nghiên cứu
Nghiên cứu các vấn đềliên quan đến phát triển thịtrư ờng dịch vụFTTH của
VNPT Quảng Trị.
3.2. Phạ
m vi nghiên cứu
– Phạm vi không gian: Trên địa bàn tỉnh Quảng Trị.
– Phạm vi thời gian: Từ2015-2017.
4. Phư ơ ng pháp nghiên cứu
4.1. Phư ơ ng pháp thu thập số liệu thứ cấp, sơ cấp và tính cỡmẫu
Sốliệu thứcấp đư ợc tổng hợp từcác sốliệu thống kê, báo cáo của VNPT
Quảng Trị, của SởThông tin và Truyền thông Quảng Trị, của BộThông tin và
Truyền thông và sách, báo, tạp chí, website.
Sốliệu sơ cấp đư ợc thu thập thông qua các phiếu điều tra khách hàng, sử
dụng bảng câu hỏi trực tiếp hoặc qua mạng, qua điện thoại trực tiếp của tác giả
hoặc qua đội ngũ điện thoại viên (tổng đài 119, tổng đài 800126) hoặc thông qua
nhân viên các Trung tâm Viễn thông (TTVT), Phòng Bán hàng các huyện, thành
phố, thịxã.
4
Đềtài này đư ợc nghiên cứu dựa trên việc kết hợp cảhai phư ơng pháp định
tính và định lư ợng. Nghiên cứu định tính đư ợc thực hiện thông qua việc phỏng
vấn sâu với 10 khách hàng theo hình thức câu hỏi mở
. Nghiên cứu định lư ợng
đư ợc thực hiện thông qua thông qua việc phỏng vấn sâu với 10 khách hàng bằng
bảng hỏi sơ bộ, sau đó điều chỉnh bảng hỏi đểđiều tra chính thức.
Theo quy tắc kinh nghiệm của Hair và các cộng sự(1998): Cỡmẫu tối thiểu
phải gấp 5 lần sốbiến định lư ợng cần đư a vào phân tích. Nghiên cứu chọn độtin
cậy 95%, mức sai sốcho phép 5%, n là cỡmẫu cần lấy.
Ta có: n = (tổng sốbiến lư ợng) x 5
n = 22 x 5 = 110
Vậy, tác giảchọn cỡmẫu là 130 khách hàng.
4.2. Phư ơ ng pháp phân tích, tổng hợp, xử lý số liệu và phân tích thông tin
– Phư ơng pháp tổng hợp: Phư ơng pháp thống kê mô tả.
– Phư ơng pháp xửlý sốliệu: EXCEL.
– Phư ơng pháp đối chiếu, so sánh.
– Phư ơng pháp chỉsố.
5. Kết cấu nội dung
Ngoài phần mởđầu, kết luận và kiến nghị, nội dung của luận văn đư ợc kết
cấu thành 3 chư ơng.
Chư ơng 1: Một sốvấn đềlý luận và thực tiễn vềphát triển thịtrư ờng dịch vụ
FTTH.
Chư ơng 2: Thực trạng phát triển thịtrư ờng dịch vụFTTH của VNPT Quảng Trị.
Chư ơng 3: Định hư ớng, giải pháp phát triển thịtrư ờng dịch vụFTTH của
VNPT Quảng Trị.
5
PHẦN 2. NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
CHƯ Ơ NG 1: MỘT SỐVẤN ĐỀLÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀPHÁT
TRIỂN THỊTRƯ ỜNG DỊCH VỤFTTH
1.1. DỊCH VỤFTTH (FIBER TO THE HOME)
1.1.1. Giới thiệu dịch vụFTTH
Dịch vụFiberVNN đư ợc dựa trên nền tảng công nghệFTTH (Fiber To The
Home). Công nghệcáp quang FTTH là công nghệmạng viễn thông băng thông
rộng bằng cáp quang đư ợc nối đến tận nhà đểcung cấp các dịch vụtốc độcao như
điện thoại, Internet tốc độcao và ti vi (FTTH/xPON). Đây là dịch vụtruy cập
Internet bằng cáp quang, thay cho cáp đồng tiêu chuẩn từtrư ớc đến nay. Điểm khác
biệt giữa truy cập FTTH và ADSL (cáp đồng), là FTTH có tốc độnhanh hơn gấp
nhiều lần, và có tốc độtải lên và tải xuống như nhau, trong khi ADSL có tốc độtải
lên luôn nhỏhơn tốc độtải xuống.
Dịch vụFTTH có một sốư u điểm như khoảng cách truyền lớn thích hợp cho
việc phát triển thuê bao viễn thông; Băng thông lớn có thểchạy tốt mọi yêu cầu và
ứng dụng hiện đại. Từđó dịch vụFTTH mang lại những tiện ích như : Chất lư ợng
truyền dẫn tín hiệu: Bền bỉổn định không bịsuy hao tín hiệu bở
i nhiễu điện từ, thời
tiết hay chiều dài cáp; Độbảo mật rất cao: Với FTTH thì hầu như không thểbịđánh
cắp tín hiệu trên đư ờng dây; Ứng dụng hiệu quảvới các dịch vụnhư Hosting Server
riêng, VPN (mạng riêng ảo), Truyền dữliệu, Game Online, IPTV (truyền hình
tư ơng tác), VoD (xem phim theo yêu cầu), Video Conferrence (hội nghịtruyền
hình), IP Camera…với ư u thếbăng thông truyền tải dữliệu cao, có thểnâng cấp lên
băng thông lên tới 1Gbps, an toàn dữliệu; Độổn định cao, không bịảnh hư ở
ng bở
i
nhiễu điện, từtrư ờng…
1.1.2. Đặc điểm dịch vụFTTH
* Đặc điểm nổi bật của dịch vụFTTH là:
– Đư ờng truyền có tốc độổn định; tốc độtruy cập Internet cao.
– Không bịsuy hao tín hiệu bở
i nhiễu điện từ, thời tiết hay chiều dài cáp.
– An toàn cho thiết bị, không sợsét đánh lan truyền trên đư ờng dây.
6
– Nâng cấp băng thông dễdàng mà không cần kéo cáp mới.
Với công nghệFTTH/xPON, nhà cung cấp dịch vụcó thểcung cấp tốc độ
download lên đến 10 Gigabit/giây, nhanh gấp 200 lần so với ADSL 2+ (hiện chỉcó
thểđáp ứng 20 Megabit/giây). Tốc độtruyền dẫn với ADSL là không cân bằng, có
tốc độtải lên luôn nhỏhơn tốc độtải xuống (Bất đối xứng, Download > Upload) và
tối đa 20 Mbps. Còn FTTH/xPON cho phép cân bằng, tốc độtải lên và tải xuống
như nhau (Đối xứng, Download = Upload) và cho phép tối đa là 10 Gbps, có thể
phục vụcùng một lúc cho hàng trăm máy tính.
Dựkiến FTTH sẽ dần thay thế ADSL trong tư ơng lai gần một khi băng thông
ADSL không đủ sức cung cấp đồng thời các dịch vụ trực tuyến trong cùng một thời
điểm. FTTH cung cấp 1 IP tĩnh thích hợp với các doanh nghiệp, tổ chức triển khai dễ
dàng các dịch vụ trực tuyến như IP Camera, lư u trữ mail, truyền dữ liệu tốc độ cao.
Nguồn:http://www.vnptquangtri.com.vn
Hình 1.1 Lợi ích của công nghệFTTH
1.2. PHÁT TRIỂN THỊTRƯ ỜNG DỊCH VỤFTTH
1.2.1. Khái niệm về
thịtrư ờng
Lúc đầu thuật ngữthịtrư ờng đư ợc hiểu là nơi mà ngư ời mua và ngư ời bán
gặp nhau đểtrao đổi hàng hóa, chẳng hạn như một cái chợcủa làng. Các nhà kinh tế
sửdụng thuật ngữthịtrư ờng đểchỉmột tập thểnhững ngư ời mua và ngư ời bán giao
dịch với nhau vểmột sản phẩm hay một lớp sản phẩm cụthể, như thịtrư ờng nhà
7
đất, thịtrư ờng ngũ cốc…Tuy nhiên, những ngư ời làm marketing lại coi ngư ời bán
họp thành ngành sản xuất, coi ngư ời mua họp thành thịtrư ờng.
Thực tếthì những nền kinh tếhiện đại đều hoạt động theo nguyên tắc phân
công lao động trong đó mỗi ngư ời chuyên sản xuất một thứgì đó, nhận tiền thanh
toán rồi mua những thứcần thiết bằng sốtiền đó. Như vậy là nền kinh tếhiện đại có
rất nhiều thịtrư ờng. Chủyếu các nhà sản xuất tìm đến các thịtrư ờng tài nguyên (thị
trư ờng nguyên liệu, thịtrư ờng sức lao động, thịtrư ờng tiền tệ…) mua tài nguyên,
biến chúng thành hàng hóa và dịch vụ, bán chúng cho những ngư ời trung gian để
những ngư ời trung gian sẽbán chúng cho những ngư ời tiêu dùng. Ngư ời tiêu dùng
bán sức lao động của mình lấy tiền thu nhập đểthanh toán cho những hàng hóa và
dịch vụmà họmua. Nhà nư ớc là một thịtrư ờng khác có một sốvai trò. Nhà nư ớc
mua hàng hóa từcác thịtrư ờng tài nguyên, thịtrư ờng nhà sản xuất và thịtrư ờng
ngư ời trung gian, thanh toán tiền cho họ, đánh thuếcác thịtrư ờng đó (kểcảthị
trư ờng ngư ời tiêu dùng), rồi đảm bảo những dịch vụcông cộng cần thiết. Như vậy
là mỗi nền kinh tếquốc gia và toàn bộnền kinh tếthếgiới hợp thành những tập hợp
thịtrư ờng phức tạp tác động qua lại với nhau và liên kết với nhau thông qua các quá
trình trao đổi.
Như vậy, khái niệm thịtrư ờng đã đư a ta quay lại điểm xuất phát là khái niệm
marketing. Marketing có nghĩa là hoạt động của con ngư ời diễn ra trong mối quan
hệvới thịtrư ờng. Marketing có nghĩa là làm việc với thịtrư ờng đểbiến những trao
đổi tiềm ẩn thành hiện thực với mục đích là thỏa mãn những nhu cầu và mong
muốn của con ngư ời.
Thịtrư ờng bao gồm tất cảcác khách hàng hiện tại và tiềm ẩn cùng có một
nhu cầu hay mong muốn cụthể, sẵn sàng và có khảnăng tham gia trao đổi đểthỏa
mãn nhu cầu hay mong muốn đó. Như vậy quy mô của thịtrư ờng phụthuộc vào
một sốngư ời có nhu cầu và có những tài nguyên đư ợc ngư ời khác quan tâm, và sẵn
sàng đem lại những tài nguyên đó đểđổi lấy cái mà họmong muốn.
Theo Nguyễn Minh Chiến (2005) “Theo quan điểm Marketing, thịtrư ờng
bao gồm con ngư ời hay tổchức có nhu cầu hay mong muốn cụ
thể, sẵn sàng
8
mua và có khảnăng mua hàng hóa dịch vụđểthỏa mãn các nhu cầu mong muốn
đó“.
Theo định nghĩa này, cần quan tâm đến con ngư ời và tổchức có nhu cầu,
mong muốn, khảnăng mua của họvà hành vi mua của họ.
1.2.2. Khái niệm phát triển thịtrư ờng
Đối với mỗi loại hàng hóa đều có một lư ợng nhu cầu nhất định. Song không
phải doanh nghiệp nào cũng chiếm đư ợc toàn bộ nhu cầu đó mà chỉ chiếm đư ợc
một phần nhất định gọi là thị phần của doanh nghiệp và thị phần này cũng luôn biến
đổi. Để đảm bảo kinh doanh có hiệu quả thì doanh nghiệp phải kinh doanh có lợi
nhuận trên cơ sở
tăng khả năng tiêu thụ đư ợc sản phẩm, tức là chiếm đư ợc nhiều thị
phần trên thị trư ờng đó. Muốn vậy cách tốt nhất để đạt đư ợc điều đó là doanh
nghiệp phải phát triển thị trư ờng. Vậy phát triển thị trư ờng là gì?
Theo Philip Kotler (1995), phát triển thị trư ờng là tổng hợp các cách thức, biện
pháp của doanh nghiệp để đư a khối lư ợng sản phẩm tiêu thụ trên thị trư ờng đạt mức tối
đa.
Phát triển thị trư ờng sản phẩm của doanh nghiệp ngoài việc đư a sản phẩm
hiện tại vào bán trong thị trư ờng mới còn bao gồm cả việc khai thác tốt thị trư ờng
hiện tại để đáp ứng đư ợc nhu cầu của khách hàng từ đó gia tăng và mở
rộng thị
phần.
1.2.3. Sựcần thiết phát triển thịtrư ờng
Theo Nguyễn Minh Chiến (2005), đối với bất kỳdoanh nghiệp nào thì thị
trư ờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cũng là vấn đề sống còn.
Thứ nhất, mục đích của nhà sản xuất là để bán đểthỏa mãn nhu cầu của
ngư ời tiêu dùng. Vì vậy còn thị trư ờng thì còn sản xuất kinh doanh, mất thị trư ờng
thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ.
Thứ hai, thị trư ờng hư ớng dẫn hoạt động sản xuất kinh doanh. Các nhà sản
xuất kinh doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trư ờng để quyết định sản xuất cái
gì? bao nhiêu? cho ai?.
9
Thứ ba, thị trư ờng phản chiếu hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Qua công tác nghiên cứu thị trư ờng sẽ thấy đư ợc tốc độ, trình độ và quy mô
của hoạt động sản xuất kinh doanh.
Thứ tư , thị trư ờng là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng minh
tính đúng đắn của các chủ trư ơng, chính sách, biện pháp phát triển sản xuất kinh
doanh của các doanh nghiệp. Thị trư ờng còn phản ánh các quan hệ xã hội, hành vi
giao tiếp của con ngư ời, đào tạo và bồi dư ỡng cán bộ quản lý kinh doanh.
Hơn nữa, khi chuyển sang nền kinh tế thị trư ờng bất cứ doanh nghiệp nào
cũng gặp phải sự cạnh tranh gay gắt và quyết liệt trên thị trư ờng không chỉ là với
sản phẩm nhập khẩu mà còn ngay cả với các đơn vị sản xuất kinh doanh trong nư ớc.
Vì vậy, để tồn tại và phát triển đòi hỏi mỗi doanh nghiệp cần phải huy động
tốt các tiềm năng nội lực của mình, phải không ngừng chiếm lĩnh và mở
rộng thị
trư ờng. Thị trư ờng luôn luôn biến động, do vậy để thành công trong hoạt động sản
xuất kinh doanh các doanh nghiệp phải thư ờng xuyên nắm bắt, quan tâm đến thị
trư ờng và không ngừng phát triển thị trư ờng. Hoạt động trong cơ chế thị trư ờng mà
không nắm bắt đư ợc cơ hội, sự vận động của nền kinh tế, không biết áp dụng khoa
học kỹ thuật vào sản xuất kinh doanh thì doanh nghiệp sẽ bị tụt hậu và sớm bị loại
bỏ ra khỏi thị trư ờng. Doanh nghiệp muốn thành công thì không thể chỉ giành lấy
một mảng thị trư ờng mà phải vư ơn lên nắm vững thị trư ờng, thư ờng xuyên mở
rộng
và phát triển thị trư ờng.
1.2.4. Nội dung phát triển thịtrư ờng của doanh nghiệp
Theo Nguyễn Minh Chiến (2005), phát triển thị trư ờng nhằm tìm kiếm cơ
hội hấp dẫn trên thị trư ờng. Có rất nhiều cơ hội hấp dẫn trên thị trư ờng như ng chỉ
những cơ hội phù hợp với tiềm năng và mục tiêu của doanh nghiệp mới đư ợc coi là
cơ hội hấp dẫn. Các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chếthị trư ờng nói chung chỉ
quan tâm đến các cơ hội hấp dẫn. Các cơ hội đó đư ợc tóm tắt dư ới sơ đồ:
Sản phẩm Thị trư ờng
Sản phẩm hiện tạ
i
Sản phẩm mới
Thị trư ờng hiện tại
Xâm nhập thị trư ờng
Phát triển thị trư ờng
Thị trư ờng mới
Phát triển thị trư ờng
Đa dạng hóa sản phẩm
10
Sản phẩm cũ: Là những sản phẩm mà các doanh nghiệp đã và đang sản xuất
kinh doanh, tại thị trư ờng hiện tại khách hàng đã quen thuộc với sản phẩm này.
Sản phẩm mới: Đư ợc hiểu theo hai khía cạnh: Sản phẩm mới hoàn toàn: Là
sản phẩm lần đầu tiên xuất hiện trên thị trư ờng, chư a có sản phẩm đồng loại khác.
Ngư ời tiêu dùng chư a quen dùng với sản phẩm này; Sản phẩm cũ đã đư ợc cải tiến
và thay đổi. Sản phẩm cũ và sản phẩm mới chỉ là khái niệm tư ơng đối vì sản phẩm
có thể là cũ trên thị trư ờng này như ng lại là mới trên thị trư ờng khác.
Thị trư ờng cũ: Còn đư ợc gọi là thị trư ờng truyền thống, đó là những thị
trư ờng mà doanh nghiệp đã có mặt trên thị trư ờng. Trên thị trư ờng này doanh
nghiệp đã có các khách hàng quen thuộc.
Thị trư ờng mới: Là thị trư ờng mà doanh nghiệp chư a tiến hành các hoạt
động kinh doanh buôn bán trên thị trư ờng này.
Phát triển thị trư ờng theo chiề
u rộng
Phát triển thịtrư ờng theo chiều rộng có nghĩa là doanh nghiệp cốgắng mở
rộng thịtrư ờng, tăng thịphần sản phẩm bằng các khách hàng mới. Phư ơng thức này
đư ợc doanh nghiệp sửdụng trong các trư ờng hợp:
– Thịtrư ờng hiện tại của doanh nghiệp đang có xu hư ớng bão hòa;
– Sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thịtrư ờng hiện tại còn thấp;
– Rào cản vềchính trị, luật pháp quá lớn đối với doanh nghiệp trên thịtrư ờng
hiện tại;
– Doanh nghiệp có đủtiềm lực đểmở
rộng thêm thịtrư ờng mới, tăng doanh
thu, lợi nhuận.
Phát triển thịtrư ờng theo chiều rộng gồm có:
– Mở rộng thị trư ờng theo vùng địa lí:
Phát triển thị trư ờng theo chiều rộng có nghĩa là mở
ranh giới thị trư ờng theo
khu vực địa lí hành chính. Đối với các doanh nghiệp nhỏ,việc phát triển theo vùng
địa lí có thể đư a sản phẩm của mình sang tiêu thụ ở
các vùng khác.Việc mở
rộng
theo vùng địa lí làm cho số lư ợng ngư ời tiêu dùng tăng lên và tăng doanh số. Tùy
theo khả năng mở
rộng tới các vùng lân cận hoặc xa hơn nữa là vư ợt khỏi biên giới
11
quốc gia mà khối lư ợng hàng hóa tiêu thụ sẽ tăng lên. Hiện nay nhiều công ty lớn
mạnh thì việc mở
rộng thị trư ờng không chỉ bao hàm vư ợt ra khỏi biên giới quốc
gia,khu vực mà còn vư ơn ra cả châu lục khác.
Tuy nhiên để có thể mở
rộng thị trư ờng theo vùng địa lí thì sản phẩm của
doanh nghiệp sản xuất ra phải phù hợp và có tiêu chuẩn nhất định đối với những
khu vực thị trư ờng mới. Có như vậy mới có khả năng sản phẩm đư ợc chấp nhận và
từ đó mới tăng đư ợc khối lư ợng hàng hóa bán ra và công tác phát triển thị trư ờng
mới thu đư ợc kết quả.
Song trư ớc khi ra quyết định mở
rộng thị trư ờng ra một khu vực địa lí khác
thì công tác nghiên cứu thị trư ờng là rất cần thiết, không thể dễ dàng cứ đem sản
phẩm của mình đến một thị trư ờng khác bán ra thành công mà phải xem xét đến khả
năng của doanh nghiệp, có các khó khăn về tổ chức tài chính, nhân lực…Như ng nếu
sản phẩm đư ợc chấp nhận thì sẽ là điều kiện tốt để doanh nghiệp phát triển.
Để có thể phát triển thị trư ờng theo vùng địa lí đòi hỏi phải có một khoảng
thời gian nhất định để sản phẩm có thể tiếp cận đư ợc với ngư ời tiêu dùng và doanh
nghiệp phải tổ chức đư ợc mạng lư ới tiêu thụ tối ư u nhất.
– Mở rộng đối tư ợng tiêu dùng:
Bên cạnh việc mở
rộng ranh giới thị trư ờng theo vùng địa lí, chúng ta có thể
mở
rộng và phát triển thị trư ờng bằng cách khuyến khích, kích thích các nhóm khách
hàng của đối thủ cạnh tranh chuyển sang sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mình.
Có thể trư ớc đây sản phẩm của doanh nghiệp chỉ nhằm vào một số đối tư ợng
nhất định trên thị trư ờng thì nay đã thu hút thêm nhiều nhóm đối tư ợng ngư ời tiêu
dùng khác. Điều đó làm tăng doanh số bán và lợi nhuận. Một số sản phẩm đứng
dư ới góc độ ngư ời tiêu dùng xem xét thì nó đòi hỏi phải đáp ứng đư ợc nhiều mục
tiêu sử dụng khác nhau. Do đó ta có thể dể dàng nhằm vào một số ngư ời tiêu dùng
khác nhau không hoặc quá ít quan tâm tới hàng hóa, sản phẩm do doanh nghiệp sản
xuất ra. Nhóm ngư ời tiêu dùng này cũng có thểxếp vào khu vực thị trư ờng còn bỏ
trống mà doanh nghiệp có khả năng khai thác.
12
Có thể cùng một loại sản phẩm này, đối với nhóm khách hàng thư ờng xuyên
này thì nhìn nhận dư ới một công dụng khác như ng khi hư ớng nó vào một nhóm
khách hàng khác, để có thể phát triển thị trư ờng có thể doanh nghiệp phải hư ớng
ngư ời sử dụng vào một công dụng khác, mặc dù đó là sản phẩm duy nhất. Phát triển
thị trư ờng theo chiều rộng nhằm vào nhóm ngư ời tiêu dùng mới là một trong những
cách phát triển thị trư ờng song nó lại đòi hỏi công tác nghiên cứu thị trư ờng phải
đư ợc nghiên cứu cặn kẽ, cẩn thận nếu không công tác phát triển thị trư ờng sẽ không
đạt hiệu quả cao.
Việc tăng số lư ợng ngư ời tiêu dùng hàng hóa nhằm tăng doanh số bán từ đó
thu đư ợc lợi nhuận cao hơn chính là nội dung của công tác phát triển thị trư ờng theo
chiều rộng.
Phát triển thị trư ờng theo chiề
u sâu
Phát triển thịtrư ờng theo chiều sâu là doanh nghiệp cốgắng tăng khảnăng
tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp trên thịtrư ờng hiện tại. Phát triển thịtrư ờng
theo chiều sâu thư ờng đư ợc các doanh nghiệp sửdụng khi:
– Thịtrư ờng hiện tại có nhiều tiềm năng đểphát triển mà doanh nghiệp chư a
khai thác hết;
– Sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thịtrư ờng hiện tại là khá lớn;
– Sản phẩm của doanh nghiệp có uy tín trên thịtrư ờng;
Phát triển thịtrư ờng theo chiều sâu gồm có các cách thức như sau:
– Xâm nhập sâu hơ n vào thị trư ờng:
Đây là hình thức phát triển và mở
rộng thị trư ờng theo chiều sâu trên cơ sở
khai thác tốt hơn sản phẩm hiện tại trên thị trư ờng hiện tại. Do đó để tăng đư ợc
doanh số bán trên thị trư ờng này doanh nghiệp phải thu hút đư ợc nhiều khách hàng
hiện tại. Với thị trư ờng này, khách hàng đã quen với sản phẩm của doanh nghiệp.
Do vậy để thu hút họ, doanh nghiệp có thể vận dụng chiến lư ợc giảm giá thích hợp,
tiến hành quảng cáo, xúc tiến, khuyến mại mạnh mẽhơn nữa để không mất đi một
doanh nghiệp nào hiện có của mình và tập trung sự tiêu dùng của nhóm khách hàng