BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG
——————————-
ISO 9001:2015
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
NGÀNH: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP
Sinh viên
: Phạm Hoàng Giang
Giảng viên hướng dẫn : ThS. Cao Thị Thu
HẢI PHÒNG – 2020
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG
———————————–
MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG
THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY TNHH KHÍ CÔNG NGHIỆP
VIỆT NAM
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HỆ CHÍNH QUY
NGÀNH : QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP
Sinh viên
: Phạm Hoàng Giang
Giảng viên hướng dẫn : ThS. Cao Thị Thu
HẢI PHÒNG – 2020
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG
————————————–
NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP
Sinh viên: Phạm Hoàng Giang
Mã SV: 1512402028
Lớp: QT1901N
Ngành: Quản trị doanh nghiệp
Tên đề tài: Một số giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường tại Công ty
TNHH khí công nghiệp Việt Nam
NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI
1. Nội dung và các yêu cầu cần giải quyết trong nhiệm vụ đề tài tốt nghiệp
(về lý luận, thực tiễn, các số liệu cần tính toán và các bản vẽ).
………………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………….
3. Các số liệu cần thiết để thiết kế, tính toán.
………………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………….
2. Địa điểm thực tập tốt nghiệp
………………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………….
CÁN BỘ HƯỚNG DẪN ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP
Người hướng dẫn thứ nhất:
Họ và tên: Cao Thị Thu
Học hàm, học vị: Thạc sĩ
Cơ quan công tác: Đại học Dân lập Hải Phòng
Nội dung hướng dẫn: Một số giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường
tại Công ty TNHH khí công nghiệp Việt Nam
Đề tài tốt nghiệp được giao ngày tháng năm 2019.
Yêu cầu phải hoàn thành xong trước ngày tháng năm 2020.
Đã nhận nhiệm vụ ĐTTN Đã giao nhiệm vụ ĐTTN
Sinh viên
Người hướng dẫn
Phạm Hoàng Giang
Cao Thị Thu
Hải Phòng, ngày …… tháng……..năm 2020
Hiệu trưởng
GS.TS.NGƯT Trần Hữu Nghị
QC20-B18
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
PHIẾU NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN TỐT NGHIỆP
Họ và tên giảng viên:
Cao Thị Thu…………………………………………………………
Đơn vị công tác:
Khoa Quản trị Kinh doanh – Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng
Họ và tên sinh viên:
Phạm Hoàng Giang Chuyên ngành: Quản trị Doanh nghiệp
Đề tài tốt nghiệp:
Một số giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường tại Công ty
TNHH khí công nghiệp Việt Nam.
Nội dung hướng dẫn:
toàn bộ khóa luận…………………………………
1. Tinh thần thái độ của sinh viên trong quá trình làm đề tài tốt nghiệp
– Có tinh thần tự giác, nghiêm túc trong quá trình thực hiện khóa luận tốt nghiệp
– Chủ động trong công việc, có kế hoạch. Hoàn thành đúng tiến độ.
2. Đánh giá chất lượng của đồ án/khóa luận (so với nội dung yêu cầu đã đề ra
trong nhiệm vụ Đ.T. T.N trên các mặt lý luận, thực tiễn, tính toán số liệu…)
– Đã trình bày được cơ sở lý luận về hoạt động marketing trong doanh nghiệp và
hệ thống các chỉ tiêu phản ánh hoạt động marketing nhằm mở rộng thị trường
của các doanh nghiệp trong lĩnh vực thương mại dịch vụ.
– Phân tích được tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH khí công
nghiệp Việt Namvà hoạt động marketing của công ty trong việc tiếp cận và mở
rộng thị trường. Các số liệu trích dẫn có nguồn, số liệu tương đối đầy đủ, đáng
tin cậy. Cách trình bày số liệu và phân tích logic, khoa học và làm rõ được vấn
đề nghiên cứu.
– Các giải pháp đưa ra đều dựa trên kết quả phân tích đánh giá về thực trạng hoạt
động marketing của công ty TNHH khí công nghiệp Việt Nam. Giải pháp có cơ
sở căn cứ thực tiễn, có tính khả thi.
3. Ý kiến của giảng viên hướng dẫn tốt nghiệp
Được bảo vệ
Không được bảo vệ
Điểm hướng dẫn
Hải Phòng, ngày … tháng … năm ……
Giảng viên hướng dẫn
(Ký và ghi rõ họ tên)
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU ………………………………………………………………………………………… 1
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG
KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP
…………………………………………………. 2
1 1. Một vài khái niệm marketing ………………………………………………………………. 2
1.2. Vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh của DN…………………….. 2
1.2.1. Hệ thống hoạt động Marketing …………………………………………………………. 4
1.2.2. Phân tích các cơ hội Marketing
…………………………………………………………. 4
1.3. Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu …………………………………………… 5
1.3.1. Phân đoạn thị trường ……………………………………………………………………….. 5
1.3.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu
……………………………………………………………. 5
1.4. Thiết lập chiến lược marketing ……………………………………………………………. 6
1.4.1. Hoạch định chương trình Marketing
………………………………………………….. 7
1.4.2. Tổ chức thực hiện và kiểm tra nỗ lực Marketing
…………………………………. 7
1.4 3. Nội dung của hoạt động Marketing – Mix
…………………………………………… 8
1.5. Chính sách sản phẩm
………………………………………………………………………… 10
1.5.1. Khái niệm sản phẩm
………………………………………………………………………. 10
1.5.2. Cấp độ các yếu tố cấu thành đơn vị sản phẩm …………………………………… 10
1.6. Chính sách giá cả……………………………………………………………………………… 11
1.6.1. Khái niệm giá cả
……………………………………………………………………………. 11
1.6.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định về giá …………………………………….. 11
1.6.3. Một số chiến lược giá
…………………………………………………………………….. 13
1.7. Chính sách kênh phân phối ……………………………………………………………….. 15
1.7.1. Khái niệm kênh phân phối ……………………………………………………………… 15
1.7.2. Vai trò và chức năng của trung gian ………………………………………………… 15
1.7.3. Chức năng của các kênh phân phối
………………………………………………….. 16
1.7.5. Các phương thức kênh phân phối ……………………………………………………. 18
1.8. Chính sách xúc tiến hỗn hợp ……………………………………………………………… 18
1.8.1. Khái niệm xúc tiến hỗn hợp ……………………………………………………………. 18
1.8.2. Bản chất của xúc tiến hỗn hợp ………………………………………………………… 18
1.8.3 Các bước tiến hành hoạt động xúc tiến hỗn hợp
…………………………………. 19
1.8.4. Một số dạng trong chính sách hỗn hợp …………………………………………….. 20
1.9. Một số chiến lược Marketing mở rộng thị trường ………………………………… 20
1.9.1. Phát triển thị trường theo chiều sâu …………………………………………………. 22
1.9.2. Các nhân tố thuộc môi trường vi mô………………………………………………… 24
CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG
TY TNHH KHÍ CÔNG NGHIỆP VIỆT NAM ………………………………………. 26
2.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty TNHH Khí Công Nghiệp Việt
Nam ……………………………………………………………………………………………………… 26
2.1.1.Thông tin chung về Công ty TNHH Khí Công Nghiệp Việt Nam ………… 26
2.1.2. Lịch sử hình thành công ty Công ty …………………………………………………. 27
2.1.3.Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Khí Công Nghiệp Việt Nam
………….. 27
2.2. Chức năng và trách nhiệm của các phòng ban trong công ty …………………. 28
2.2.1. Chức năng và trách nhiệm của Giám Đốc ………………………………………… 28
2.2.2. Chức năng và trách nhiệm của phó giám đốc ……………………………………. 29
2.2.3. Chức năng nhiệm vụ của phòng Kế toán tài chính …………………………….. 30
2.2.4. Chức năng nhiệm vụ của phòng makerting ………………………………………. 30
2.2.5 Chức năng và nhiệm vụ của tổ trưởng sản xuất:
………………………………… 32
2.2.6 Chức năng và nhiệm vụ của tổ trưởng đóng gói …………………………………. 32
2.2.7 Chức năng và nhiệm vụ của thủ kho
…………………………………………………. 32
2.3. Những thuận lợi và khó khăn của công ty TNHH Khí Công Nghiệp Việt
Nam ……………………………………………………………………………………………………… 32
2.3.1. Thuận lợi. …………………………………………………………………………………….. 32
2.3.2. Khó khăn ……………………………………………………………………………………… 33
2.4. Phân tích thực trạng hoạt động marketing tại công ty tnhh khí công nghiệp
việt nam ………………………………………………………………………………………………… 33
2.5. Sản Phẩm
………………………………………………………………………………………… 33
2.5.1 Quy trinh sản xuất: …………………………………………………………………………. 33
2.5.2 Phân loại theo sản phẩm
………………………………………………………………….. 35
2.5.3 Quy trình bán hàng của công ty đến khách hàng:
……………………………….. 35
2.5.4. Phân tích thực trạng hoạt động Marketing của công ty TNHH Khí công
nghiệp Việt Nam ……………………………………………………………………………………. 39
2.5.4.1 Phân tích thị trường ngành khí công nghiệp ……………………………………. 39
CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG
THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY TNHH KHÍ CÔNG NGHIỆP VIỆT NAM
…………………………………………………………………………………………………………….. 48
3.1 Phương hướng hoạt động của công ty trong những năm tới……………………. 48
3.2 Các giải pháp
……………………………………………………………………………………. 48
3.2.1. Nội dung của giải pháp ………………………………………………………………….. 49
3.2.2.Lợi ích của biện pháp ……………………………………………………………………… 50
3.2.3. Tính hiệu quả của biện pháp …………………………………………………………… 50
3.3. Giải pháp 2: Biện pháp mở rộng kênh phân phối …………………………………. 51
3.3.1. Cơ sở lý luận ………………………………………………………………………………… 51
3.3.2. Nội dụng thực hiện
………………………………………………………………………… 52
KẾT LUẬN ………………………………………………………………………………………….. 54
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
………………………………………………… 55
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG
SV: Phạm Hoàng Giang _QT1901N
1
LỜI MỞ ĐẦU
Trong thời đại của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp, các nhà quản
lý, cũng như các cơ quan điều hành phải đương đầu với nhiều thử thách, đặc biệt
là quy luật cạnh tranh giữ một vai trò to lớn chi phối đến mọi hoạt động kinh tế.
Khi ra các quyết định kinh doanh và quản lý người ta không thể thiếu tri thức về
thị trường – khách hàng và nhu cầu của họ , cũng như phương thức tiếp cận với
khách hàng và làm thoả mãn nhu cầu đó. Chính vì vậy mà hàng loạt lý thuyết
quản trị kinh doanh đã ra đời và phát huy tác dụng, trong đó không thể không
nói đến Marketing.
Maketing đóng vai trò rất quan trọng đối với sự phát triển của mọi doanh
nghiệp. Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh, các
doanh nghiệp không có sự lựa chọn nào khác là phải nâng cao khả năng nhận
thức lý thuyết và thực hành marketing vào kinh doanh. Tuy nhiên hoạt động
Marketing vẫn chưa được quan tâm đúng mức tại nhiều Doanh nghiệp, trong đó
phải kể đến Công ty trách nhiệm hữu hạn đầu khí công nghiệp Việt Nam.
Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động nghiên cứu và phân tích
marketing ở doanh nghiệp, trong thời gian thực tập tại Công ty trách nhiệm hữu
hạn khí công nghiệp Việt Nam, em chọn đề tài: “Một số giải pháp marketing
nhằm mở rộng thị trường tại Công ty trách nhiệm hữu hạn khí công nghiệp Việt
Nam” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp.
Kết cấu bài khóa luận như sau:
Chương 1: Cơ sở lý luận về marketing trong hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp
Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty trách nhiệm hữu
hạn khí công nghiệp Việt Nam.
Chương 3: Một số biện pháp marketing nhằm mở rộng thị trường tại
Công ty trách nhiệm hữu hạn khí công nghiệp Việt Nam.
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến các thầy cô khoa Quản trị kinh
doanh đã trang bị cho em rất nhiều kiến thức cơ bản về ngành học, đặc biệt là cô
giáo hướng dẫn – Th.S Cao Thị Thu đã tận tình giúp đỡ và chỉ bảo em trong
suốt thời gian làm đề tài khóa luận tốt nghiệp. Do năng lực và kiến thức có hạn
nên khóa luận của em không tránh khỏi thiếu sót, kính mong thầy cô giúp đỡ và
xem xét góp ý để khóa luận tốt nghiệp của em được hoàn thiện hơn.
Sinh viên
Phạm Hoàng Giang
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG
SV: Phạm Hoàng Giang _QT1901N
2
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG
KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP
1 1. Một vài khái niệm marketing
Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao
đổi nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người.
Marketing là một quá trình quản lý marketing xã hội nhờ đó mà các cá
nhân, tập thể có được những thứ họ cần và mong muốn thông qua việc tạo
ra,chào bán trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác (Theo p. Kotler).
Theo Viện nghiên cứu Marketing Anh:
“Marketing là chức năng quản lý Công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn
bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện và biến sức mua của người tiêu
dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hóa đến
tiêu dùng cuối cùng đảm bảo cho Công ty thu hút được lợi nhuận dự kiến”.
Theo hiệp hội Marketing Mỹ :
“Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá,
khuyến mãi và phân phối sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi
nhằm thỏa mãn các mục tiêu của cá nhãn và tổ chức
(Quản trị Marketing – Philip Kotler-NXB Thống kê-1997, Trang 20).
1.2. Vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh của DN
Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh không thể tách khỏi thị trường, họ
cũng không hoạt động một cách đơn lẻ mà diễn ra trong quan hệ với thị trường,
với môi trường bên ngoài của công ty. Do vậy bên cạnh các chức năng như: tài
chính, sản xuất, quản trị nhân sự thì chức năng quan trọng và không thể thiếu
được để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển đó là chức năng quản trị
Marketing – chức năng kết nối hoạt động của doanh nghiệp với thị trường, với
khách hàng, với môi trường bên ngoài để đảm bảo các hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp hướng theo thị trường, lấy thị trường – nhu cầu của khách hàng
làm cơ sở cho mọi quyết định kinh doanh.
Hoạt động marketing trong doanh nghiệp đóng vai trò quyết định đến vị
trí của doanh nghiệp trên thị trường. Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lập
danh mục hàng hóa đến việc thực hiện sản xuất, phân phối và khi hàng hóa được
bán hoạt động marketing vẫn được tiếp tục, cho nên chức năng quản trị
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG
SV: Phạm Hoàng Giang _QT1901N
3
marketing có liên quan chặt chẽ đến các lĩnh vực quản trị khác trong doanh
nghiệp và có vai trò định hướng, kết hợp các chức năng khác để không chỉ nhằm
lôi kéo khách hàng mà còn tìm công cụ có hiệu quả thỏa mãn nhu cầu khách
hàng, từ đó đem lại lợi nhuận cho Công ty.
Nói chung, chức năng của hoạt động marketing trong doanh nghiệp luôn
luôn chỉ cho doanh nghiệp biết rõ những nội dung cơ bản sau:
Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ mua hàng ở đâu? Họ mua bao
nhiêu? Họ mua như thế nào? Vì sao họ mua?
Họ cần loại hàng hóa nào? Loại hàng hóa đó có những đặc tính gì? Vì sao
họ cần đặc tính đó mà không phải đặc tính khác? Những đặc tính hiện thời của
hàng hóa còn phù hợp với hàng hóa đó nữa không?
Hàng hóa của doanh nghiệp có những ưu điểm và hạn chế gì? Có cần phải
thay đổi không? cần thay đổi đặc tính nào? Nếu không thay đổi thì sao? Nếu
thay đổi thì gặp điều gì?
Giá cả hàng hóa của doanh nghiệp nên quy định như thế nào, bao nhiêu?
Tại sao lại định mức giá như vậy mà không phải mức giá khác? Mức giá trước
đây còn thích hợp không? Nên tăng hay giảm? Khi nào tăng, giảm? Tăng, giảm
bao nhiêu, khi nào thì thích hợp? Thay đổi với khách hàng nào, hàng hóa nào?
Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hàng hay dựa vào tổ chức
trung gian khác? Khi nào đưa hàng hóa ra thị trường? Đưa khối lượng là bao
nhiêu?
Làm thế nào để khách hàng biết, mua và yêu thích hàng hóa của doanh
nghiệp? Tại sao phải dùng cách thức này chứ không phải cách thức khác?
Phương tiện này chứ không phải phương tiện khác?
Hàng hóa của doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán hàng hay không? Loại
doanh nghiệp nào doanh nghiệp có khả năng cung cấp cao nhất? Vì sao? Vì sao
doanh nghiệp lại chọn loại dịch vụ này chứ không phải loại dịch vụ khác?…
Đó là các vấn đề mà ngoài chức năng marketing, không có chức năng nào
có thể trả lời được. Dựa vào các vấn đề cơ bản trên, doanh nghiệp xây dựng cho
mình một chính sách marketing – mix phù hợp với thị trường, đáp ứng một cách
tốt nhất
các nhu cầu của khách hàng.
Nói tóm lại, chức năng quản trị markrting đóng vai trò rất quan trọng và là
một trong bốn chức năng không thể thiếu trong các doanh nghiệp (chức năng
sản xuất, chức năng tài chính, quản trị nhân sự và chức năng marketing). Điều
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG
SV: Phạm Hoàng Giang _QT1901N
4
này đòi hỏi các doanh nghiệp phải chú ý phát triển chức năng marketing nếu
muốn tồn tại và phát triển trên thị trường.
1.2.1. Hệ thống hoạt động Marketing
Hoạt động marketing theo quan điểm marketing hiện đại là một hệ thống
các hoạt động marketing được thực hiện theo một trình tự nhất định gọi là quá
trình marketing, gồm các bước như sơ đồ sau:
Sơ đồ: Quá trình marketing của doanh nghiệp
Phân tích
các cơ hội
Marketing
Phân tích
lựa chọn
thị trường
Thiết lập
chiến
lược
Marketing
Hoạch
định các
chương
trình
Tổ chức
thực hiện
và kiểm
tra các
hoạt động
Marketing
(Nguồn: Marketing, PGS-PTS. Trần Minh Đạo, ĐHKTQD)
Như vậy, quá trình Marketing ở bất kì doanh nghiệp nào, kể cả sản xuất
hay dịch vụ đều phải trải qua năm bước trên. Năm bước đó tạo thành hệ thống
kế tiếp và hoàn chỉnh. Bước trước làm tiền đề cho bước sau, qua bước sau lại có
thể điều chỉnh cho bước trước.
1.2.2. Phân tích các cơ hội Marketing
Đây là bước đầu tiên mà bất cứ doanh nghiệp nào theo quan điểm
Marketing hiện đại cũng phải tiến hành trước khi bước vào kinh doanh hay cải
thiện kết quả kinh doanh của mình.
Nhiệm vụ cơ bản của giai đoạn phân tích các cơ hội Marketing là thông
qua hệ thống Marketing để thu thập những thông tin quan trọng về môi trường
Marketing có ảnh hưởng tới hoạt động Marketing của Công ty để tìm ra các cơ
hội kinh doanh hay các nguy cơ sẽ đe dọa tới hoạt động của Công ty, họ phải
xem xét các môi trường vĩ mô như môi trường kinh tế, chính trị, luật pháp, văn
hóa xã hội, các trung gian hay các nhà cung ứng…
Nhưng để tiếp cận và biến các cơ hội đó thành các cơ hội sinh lời, doanh
nghiệp phải biết được điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp mình và các
doanh nghiệp cạnh tranh đồng thời thông tin quan trọng phải nghiên cứu đó là
các thông tin về thị trường như khách hàng của doanh nghiệp sẽ là ai? Tại sao
họ mua? Những đặc tính ở sản phẩm mà họ đòi hỏi phải có và họ có thể mua các
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG
SV: Phạm Hoàng Giang _QT1901N
5
sản phẩm đó ở mức giá bao nhiêu?…
1.3. Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu
1.3.1. Phân đoạn thị trường
Trên thị trường, nhu cầu, sở thích, thị hiếu của khách hàng là không hoàn
toàn giống nhau. Một doanh nghiệp khó có thể cùng một lúc thỏa mãn các nhu
cầu đó. Bởi vậy doanh nghiệp cần phải phân tích các nhóm khách hàng xem xét
nhóm khách hàng nào mà Công ty có thể đảm bảo mục tiêu đề ra.
Phân đoạn thị trường mục tiêu là chia thị trường tổng thể có số lượng lớn
không đồng nhất ra làm những đoạn thị trường nhỏ và có chung đặc tính nào đó.
Đối với thị trường tiêu dùng thì nguyên tắc cơ bản này không khác biệt
với các doanh nghiệp sản xuất. Các nguyên tắc thường được sử dụng là nguyên
tắc địa lý, nguyên tắc tâm lý, nguyên tắc hành vi và nguyên tắc nhân khẩu học.
Do hoạt động kinh doanh của công ty là các hoạt động mua và bán mà
không có hoạt động sản xuất. Do vậy thị trường đầu vào chủ yếu là các Công ty
sản xuất. Việc phân đoạn ở đây dễ dàng hơn do số lượng người cung cấp là
không lớn, việc phân đoạn chính là phân loại, đánh giá hàng hóa của các doanh
nghiệp sản xuất.
1.3.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Sau khi đã xác định được khả năng của các đoạn thị trường khác nhau mà
công ty dự định tham gia vào, Công ty cần quyết định chiếm lĩnh bao nhiêu thị
trường có lợi nhất.
Công ty có thể quyết định lựa chọn theo các phương án sau:
Tập trung vào một đoạn thị trường.
Chuyên môn hóa tuyển chọn.
Chuyên môn hóa theo thị trường.
Bao phủ toàn bộ thị trường.
Nhưng xét theo đặc điểm kinh doanh của công ty, chúng ta chỉ nghiên cứu
phân đoạn theo chuyên môn hóa tuyển chọn. Có nghĩa Công ty có thể chọn một
số đoạn thị trường, mỗi đoạn thị trường đều có sự hấp dẫn khách quan và phù
hợp với tài nguyên và mục tiêu của Công ty. Có thế có ít hay không có tác dụng
cộng đồng giữa các đoạn thị trường đó, nhung mỗi đoạn đều hứa hẹn khả năng
sinh lời.Chiến lược phục vụ nhiều đoạn thị trường này có ưu điểm là đa dạng
hóa rủi ro của Công ty.
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG
SV: Phạm Hoàng Giang _QT1901N
6
1.4. Thiết lập chiến lược marketing
Khi đã lựa chọn được cho mình thị trường mục tiêu các doanh nghiệp tiếp
tục giai đoạn thiết kế chiến lược Marketing riêng cho doanh nghiệp mình nhằm
tạo ra các điểm khác biệt về sản phẩm, dịch vụ, doanh nghiệp mình so với các
đối thủ cạnh tranh. Đồng thời tại giai đoạn này doanh nghiệp sẽ lựa chọn cho
mình một vị trí trên thị trường sao cho không phải hay ít phải chống chọi với
những đối thủ đã đứng vững chắc trên thị trường, hoạch định các chương trình
Marketing.
Công ty có thể áp dụng 3 chiến lược sau: Marketing không phân biệt,
Marketing phân biệt, Marketing tập trung.
– Marketing không phân biệt:
Công ty có thể bỏ qua những khác biệt của đoạn thị trường và theo dõi thị
trường bằng một bản chào hàng. Công ty tập trung vào điểm phổ biến trong nhu
cầu của khách hàng hơn là những điểm dị biệt và định hình một mặt hàng.
Công ty áp dụng chương trình quảng cáo, phân phối rộng rãi. Họ khắc họa
hình ảnh sản phẩm của công ty trong mọi giới khách hàng bằng việc nhằm vào
các hoạt động tài trợ mang tính chất xã hội rộng rãi.
Chiến lược này tiết kiệm chi phí do khai thác được lợi thế của hiệu quả
gia tăng theo quy mô và giảm bớt các loại chi phí cho vận chuyển, lựa
chọn nghiên cứu thị trường….Là cơ sở để áp dụng được các chính sách giá rẻ.
Tuy nhiên, không dễ dàng, tạo ra một nhãn hiệu có khả năng thu hút mọi giới
khách hàng. Làm cho cạnh tranh gay gắt ở các đoạn thị trường có quy mô lớn
nhưng lại bỏ qua đoạn thị trường nhỏ nên gây ra sự mất cân đối trong việc đáp
ứng nhu cầu của thị trường. Công ty sẽ khó khăn trong việc đối phó với rủi ro
khi hoàn cảnh kinh doanh thay đổi.
Marketing phân biệt:
Theo chiến lược này, công ty quy định tham gia vào nhiều đoạn thị trường
và soạn thảo những chương trình Marketing riêng biệt cho từng đoạn. Thay vì
việc cung ứng sản phẩm cho mọi khách hàng bằng việc cung ứng những sản
phẩm khác nhau cho từng nhóm khách hàng riêng biệt. Tuy nhiên, khi công ty
áp dụng chiến lược sẽ gia tăng và phải đầu tư nguồn nhân lực đáng kể. Bên cạnh
đó, công ty phải cân đối được số đoạn thị trường và quy mô từng đoạn.
Marketing tập trung:
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG
SV: Phạm Hoàng Giang _QT1901N
7
Khi áp dụng chiến lược này, công ty thay vì theo đuổi những tỉ phần nhỏ
trong thị trường lớn bằng việc tìm cách chiếm lấy tỉ phần thị trường lớn của một
hoặc vài đoạn thị trường nhỏ.
Ưu thế của chiến lược này là ở chỗ qua việc dồn sức chỉ vào một khu vực
thị trường nên công ty có thể giành một vị trí vững mạnh trên khu vực thị trường
đó, tạo được thế độc quyền nhờ hiểu biết rõ nhu cầu và mong muốn của khách
hàng. Ngoài ra, công ty còn khai thác được nhũng lợi thế của việc chuyên môn
hoá trong sản xuất, phân phối và các hoạt động xúc tiến bán. Nếu sự lựa chọn
đoạn thị trường mục tiêu của công ty đảm bảo được tính chất của đoạn thị
trường có hiệu quả họ thường đạt được tỉ suất lợi nhuận cao.
1.4.1. Hoạch định chương trình Marketing
Đây là bước thứ tư trong quá trình Marketing, tại bước này các chiến lược
Marketing được thể hiện cụ thể thành các chưoưg trình Marketing. Một chương
trình Marketing của công ty bao gồm Marketing – Mix, chi phí Marketing và
phân bố chi phí Marketing sao cho phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp,
điều kiện của môi trường, thị trường và cạnh tranh. Khách hàng là trọng tâm
hoạt động của doanh nghiệp và doanh nghiệp tập trung các nỗ lực vào việc cung
ứng và làm thoả mãn họ. Doanh nghiệp triển khai một kế hoạch Marketing có
thể kiểm soát đó là 4P bao gồm:
Sản phẩm (Product)
Giá cả (Price)
Phân phối (Place)
Xúc tiến hỗn hợp
1.4.2. Tổ chức thực hiện và kiểm tra nỗ lực Marketing
Bước cuối cùng trong quá trình Marketing là tổ chức thực hiện và kiểm
tra nỗ lực Marketing. Trong bước này, công ty phải xây dựng một tổ chức
Marketing có đủ khả năng thực hiện kế hoạch Marketing, đồng thời thực hiện
các nhiệm vụ như nghiên cứu Marketing, bán hàng, quảng cáo, phục vụ khách
hàng. Đối với một công ty lớn có thể thiết lập đội ngũ chuyên trách như người
quản lý tiêu thụ, người nghiên cứu Marketing, nhân viên bán hàng. Nhưng đối
với các công ty nhỏ, một người có thể đảm nhiệm tất cả các công việc trên.
Trong quá trình thực hiện các kế hoạch Marketing, chắc chắn có nhiều
tình huông phát sinh bất ngờ ngoài dự kiến. Vì vậy, công ty cần có thông tin
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG
SV: Phạm Hoàng Giang _QT1901N
8
phản hồi và các phương pháp kiểm tra nhằm có những điều chỉnh kịp thời và rút
kinh nghiệm.
1.4 3. Nội dung của hoạt động Marketing – Mix
+ Khái niệm Marketing – Mix
Marketing – mix là một tập hợp các biến số mà Công ty có thể kiểm soát
và quản lý được và nó được sử dụng để cố gắng đạt tới những tác động và gây
được những ảnh hưởng có lợi cho khách hàng mục tiêu.
( Theo Marketing, PGS-PTS. Trần Minh Đạo, ĐHKTQD)
Trong Marketing – mix có đến hàng chục công cụ khác nhau. Ví dụ như
theo Borden thì Marketing – mix bao gồm 12 công cụ sau:
+ Hoạch định sản phẩm
7. Khuyến mại
+ Định giá
8.Đóng gói
+ Xây dựng thương hiệu
9. Trưng bày
+ Kênh phân phối
10. Dịch vụ
+ Chào hàng cá nhân
11. Kho bãi và vận chuyển
+ Quảng cáo
12. Theo dõi và phân tích
Còn theo Mc Carthy thì Marketing – mix là một tập hợp gồm 4P công cụ
là giá cả, sản phẩm, phân phối và xúc tiến.
* Mô hình 4P của Mc Carthy được thể hiện như sau:
Công ty (4P)
Người tiêu dùng (4C)
Sản phẩm (Product)
Nhu cầu và mong muốn (Customer Solution)
Giá cả (Price)
Chi phí (Customer Cost)
Phân phối (Place)
Sự thuận tiện (Conveniene)
Xúc tiến (Promotion)
Thông tin (Communication)
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG
SV: Phạm Hoàng Giang _QT1901N
9
Sản phẩm (P1)
Giá cả (P2)
-Chất lượng
-Hình dáng
-Đặc điểm
-Nhãn hiệu
-Các mức giá
-Giảm giá
-Chiết khấu
-Thanh toán
Phân phối (P3)
Xúc tiến (P4)
-Loại kênh
-Trung gian
-Phân loại
-Sắp xếp
-Quảng cáo
-Khuyến mại
-Quan hệ công
chúng
Marketing
Mix
Thị trường
mục tiêu
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG
SV: Phạm Hoàng Giang _QT1901N
10
Các biến số trên của Marketing – mix luôn tồn tại độc lập và có mối quan
hệ mật thiết với nhau yêu cầu phải được thực hiện đồng bộ và liên hoàn. Chúng
được sắp xếp theo một kế hoạch chung. Tuy nhiên không phải tất cả các biến
trên đều có thể điều chỉnh được sau một thời gian ngắn. Vì thế các Công ty
thường ít thay đổi Marketing – mix của từng thời kỳ trong một thời gian ngắn mà
chỉ thay đổi một số biến trong Marketing – mix.
1.5. Chính sách sản phẩm
1.5.1. Khái niệm sản phẩm
Sản phẩm là mọi thứ có thể chào bán trên thị trường để chú ý, mua, sử
dụng hay tiêu dùng, có thể thoả mãn được một mong muốn hay nhu cầu.
( Theo QT Marketing, Phillip Kotler)
1.5.2. Cấp độ các yếu tố cấu thành đơn vị sản phẩm
Đơn vị sản phẩm vốn là một chỉnh thể hoàn chỉnh chứa đựng những yếu
tố, đặc tính và thông tin khác nhau về một sản phẩm. Những yếu tố, những đặc
tính và thông tin đó có thể có những chức năng marketing khác nhau. Khi tạo ra
một mặt hàng người ta thường xếp các yếu tố đặc tính và thông tin đó theo 3 cấp
độ có những chức năng marketing khác nhau như sau:
+ Sản phẩm bổ sung.
+ Sản phẩm thực hiện.
+ Sản phẩm theo ý tưởng.
a. Phân loại sản phẩm,hàng hóa
+ Phân loại hàng hoá theo thời hạn sử dụng và hình thái tồn tại:
Hàng hoá lâu bền: là những vật phẩm thường được sử dụng nhiều lần.
Hàng hoá sử dụng ngắn hạn: là những vật phẩm được sử dụng một hoặc
một vài lần.
Dịch vụ: là những đối tượng được bán dưới hình thức ích lợi hoặc sự thoả
mãn.
+ Phân loại hàng hoá theo thói quen tiêu dùng:
– Hàng hoá sử dụng hàng ngày: là hàng hoá mà người tiêu dùng mua
choviệc sử dụng thường xuyên trong sinh hoạt.
– Hàng hoá mua khẩn cấp: là những hàng hoá được mua khi xuất hiện nhu
cầu cấp bách vì một lí do bất thường nào đó.
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG
SV: Phạm Hoàng Giang _QT1901N
11
Hàng hoá mua có lựa chọn: là những hàng hoá mà việc mua diễn ra lâu
hơn, đồng thời khi mua khách hàng thường lựa chọn, so sánh, cân nhắc kĩ về nó.
Hàng hoá cho các nhu cầu đặc thù: là những hàng hoá có những tính chất
đặc biệt hay hàng hoá đặc biệt mà khi mua người ta sẵn sàng bỏ thêm sức lực,
thời gian để tìm kiếm và lựa chọn chúng.
Hàng hoá cho các nhu cầu thụ động: là những hàng hoá mà người tiêu
dùng không hay biết và thường cũng không nghĩ đến việc mua chúng.
+ Phân loại hàng tư liệu sản xuất:
-Vật tư và chi tiết: là những hàng hoá được sử dụng thường xuyên và toàn
bộ vào cấu thành sản phẩm được tạo ra bởi nhà sản xuất.
– Tài sản cố định: là những hàng hoá tham gia toàn bộ nhiều lần vào quá
trình sản xuất và giá trị của chúng được dịch chuyển dần vào giá trị sản phẩm
mà doanh nghiệp sử dụng chúng tạo ra.
1.6. Chính sách giá cả
1.6.1. Khái niệm giá cả
Giá cả của một sản phẩm hoặc dịch vụ là khoản tiền mà người mua phải
trả cho người bán để được quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đó.
(Theo Marketing của PGS-PTS Trần Minh Đạo, ĐHKTQD)
Trong hoạt động kinh tế, giá cả là biến số trực tiếp tạo ra doanh thu và lợi
nhuận thực tế cho các tổ chức. Còn đối với người tiêu dùng, giá cả của hàng hoá
được coi là chỉ số đầu tiên để đánh giá phần được và phần chi phí bỏ ra để có
được hàng hoá. Vì vậy các quyết định về giá rất quan trọng luôn giữ vai trò quan
trọng và phức tạp nhất trong các quyết định của tổ chức.
1.6.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định về giá
Để có những quyết định đúng đắn về giá đòi hỏi những người làm về giá
phải hiểu biết sâu sắc về các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến cấu thành và động
thái của giá bao gồm các yếu tố bên trong và bên ngoài.
Sơ đồ: CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ:
-Các yếu tố bên trong
1. Các mục tiêu Max
2. Max – Mix
Các
quyết
định về
giá cả
-Các yếu tố bên
ngoài
1. Cầu thị trường
2. Cạnh tranh
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG
SV: Phạm Hoàng Giang _QT1901N
12
* Các yếu tố bên trong Công ty
Mục tiêu marketing: Đóng vai trò định hướng trong công việc xác định
vai trò và nhiệm vụ giá cả. Giá chỉ trở thành một công cụ marketing hữu hiệu
nếu nó phục vụ đắc lực cho chiến lược về thị trường mục tiêu và định hướng
hàng hoá mà công ty đã lựa chọn. Một Công ty thường theo đuối các mục tiêu
cơ bản sau:
+ Tối đa hoá lợi nhuận hiện hành
+ Dẫn đầu về tỷ phần thị trường
+ Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm
+ An toàn đảm bảo sống sót
+ Các mục tiêu khác
Giá và các biến số khác của Marketing – Mix: Trong Marketing – Mix, đòi
hỏi các quyết định về giá phải nhất quán với quyết định về sản phẩm, kênh phân
phổi và xúc tiến bán hàng. Điều này có nghĩa là khi ra quyết định về giá phải đặt
nó trong một chính sách tổng thể và phức tạp hơn.
Chi phí sản xuất: Sự hiểu biết chính xác về chi phí bỏ ra để sản xuất hàng
hoá hoặc dịch vụ là rất quan trọng đối với công ty vì giá thành quyết định giới
hạn thấp nhất của giá. Đồng thời khi xác định được chính xác và quản lý được
chi phí các nhà quản lý có thể tìm ra các giải pháp thay đổi, hạ thấp chúng để gia
tăng lợi nhuận, điều chỉnh giá một cách chủ động tránh mạo hiếm.
– Các yếu tố khác: Ngoài những yếu tố cơ bản thuộc nội bộ công ty, giá
còn chịu ảnh hưởng của những yếu tố khác như đặc trưng của sản phẩm hoặc
thẩm quyền về các mức độ quyết định giá được xác lập trong mỗi công ty.
* Các yếu tố bên ngoài:
Cầu thị trường mục tiêu: Chi phí chỉ ra giới hạn thấp nhất – “sàn” của giá,
còn cầu thị trường quyết định giới hạn cao – “trần” của giá. Vì vậy trước khi
định giá, những người làm marketing phải nắm được mối quan hệ giữa giá cả và
cầu thị trường. Ảnh hưởng của cầu đến giá tập trung vào ba vấn đề lớn:
+ Mối quan hệ tổng quát giữa giá và cầu
+ Sự nhạy cảm về giá hay độ co dãn của cầu theo giá
+ Các yếu tố tâm lý của khách hàng
Cạnh tranh và thị trường: Ảnh hưởng của cạnh tranh và thị trường tới các
quyết định về giá có thể được thể hiện ở các khía cạnh:
+ Tương quan so sánh giữa giá thành của công ty và các đối thủ cạnh
tranh sẽ liên quan đến lợi thế hay bất lợi của công ty về chi phí.
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG
SV: Phạm Hoàng Giang _QT1901N
13
+ Mức tương quan giữa giá và chất lượng hàng hoá của đối thủ cạnh
tranh, đặc biệt là sự đánh giá của khách hàng về tương quan này của công ty
được coi như một “điểm chuẩn” của việc định giá bán các sản phẩm tương tự
của mình.
+ Mức độ ảnh hưởng của giá và hàng hoá của đối thủ cạnh tranh tới quyết
định về giá của công ty còn phụ thuộc vào đối thủ canh tranh sẽ phản ứng ra sao
về chính sách giá mà công ty áp dụng và quyền chi phối về giá thị trường của
Công ty.
* Các yếu tố khác: Khi quyết định một mức giá các công ty còn phải xem
xét đến những yếu tố khác thuộc môi trường bên ngoài, bao gồm:
+ Môi trường kinh tế: Lạm phát, tăng trưởng hay suy thoái, lãi suất, thất
nghiệp
Thái độ của Chính phủ: Điều tiết giá của Nhà nước, những đạo luật về
giá mà Nhà nước ban hành nhằm hạn chế những tiêu cực trong việc định giá của
các Công ty.
1.6.3. Một số chiến lược giá
Các Công ty không chỉ xác định một mức giá bán duy nhất mà phải xây
dựng cho mình những chiến lược giá để có thể thích ứng một cách nhanh chóng
với những thay đổi về cầu, chi phí, khai thác tối đa những cơ hội xuất hiện trong
giao dịch và phản ứng kịp thời với những thủ đoạn cạnh tranh về giá của đối thủ
cạnh tranh.
Chính sách về sự linh hoạt của giáChính sách về mức giá theo chu kỳ
sống của sản phẩm.
Chính sách về mức giá theo chi phí vận chuyển.
Chính sách giảm giá và chiếu cố giá (chênh lệch giá).
Chỉnh sách về sự linh hoạt của giá.
Doanh nghiệp sẽ áp dụng các mức giá khác nhau đối với các đối tượng
khách hàng khác nhau. Trong chính sách này Công ty có thế áp dụng theo hai
hướng:
+ Chính sách một giá: Công ty đưa ra một mức giá đối với tất cả các
khách hàng mua hàng trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng một khối lượng.
+ Chính sách giá linh hoạt: Đưa ra cho khách hàng khác nhau các mức giá
khác nhau trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lượng.
Chính sách về mức giá theo chu kì sống sản phẩm.
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG
SV: Phạm Hoàng Giang _QT1901N
14
Đối với các Công ty khi phát triển mặt hàng mới thường đưa ra chính sách
giá này để lựa chọn mức giá phù hợp với điều kiện cụ thể. Công ty có thể lựa
chọn các chính sách giá sau cho sản phẩm mới của mình.
+ Chính sách giá hớt váng: Công ty đưa ra mức giá cao nhất, cố gắng bán
ở mức giá cao nhất của thị trường nhằm tăng tối đa việc hớt phần ngon của thị
trường.
+ Chính sách giá xâm nhập: Đó là mức giá thấp nhất có thể mà công ty
đưa ra để có thể bán được hàng hoá với khối lượng lớn trên thị trường.
+ Chính sách giá giới thiệu: Với chính sách giá này, công ty đưa ra mức
giá thấp bằng cách cắt giảm tạm thời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách
hàng.
* Chính sách giá theo chi phí vận chuyển.
Ngày nay để cạnh tranh trên thị trường, các công ty không ngừng phát
triển thêm các dịch vụ phụ thêm cho sản phẩm, trong đó dịch vụ vận chuyển
giao đến tận tay khách hàng đã được các công ty khai thác triệt để. Nhưng
khiphát triển các dịch vụ này lại liên quan đến việc chi phí tăng lên, vì vậy, đẩy
giá thành sản phẩm lên cao. Do đó, tuỳ theo địa điểm của khách hàng công ty sẽ
lựa chọn một mức giá thích hợp nhất tương ứng với chi phí vận chuyển. Tuỳ
theo chi phí vận chuyến người ta chia ra ba chính sách giá riêng:
+ Giá giao hàng theo địa điểm: Ở đây tuỳ theo địa điểm của khách hàng
Công ty sẽ tính chi phí vận chuyển và đưa ra mức giá thích hợp cho từng khách
hàng.
+ Giá giao hàng theo vùng: Ở đây, mức giá bán của công ty đưa ra cho
các khách hàng không tuỳ thuộc vào địa điểm cụ thể mà theo vùng địa lý đã
được xác định trước. Ví dụ: giá theo vùng, miền, tỉnh..
+ Giá giao đồng loạt: Để thu hút các khách hàng ở xa, công ty sẽ đưa ra
mức giá trong đó chi phí vận chuyển được tính bình quân cho tất cả người mua
trên một thị trường.
+ Giá vận chuyển hấp dẫn: Chính sách giá này được sử dụng khi Công ty
lựa chọn chính sách giá theo địa điểm nhưng lại muốn có được vị thế cạnh tranh
tốt ở các thị trường ở xa và nhằm thu hút những khu vực thị trường mới.
* Chính sách hạ giá và chiếu cố giá
Các mức giá thường được hình thành theo các điều kiện này có thể thay
đổi theo các trường hợp cụ thể thực tế, không thể luôn luôn bán hàng theo các
điều kiện đã tính trước. Vì vậy, trong một số trường hợp chỉ có sự thay đổi ở
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG
SV: Phạm Hoàng Giang _QT1901N
15
một số khía cạnh nào đó như khối lượng mua, điều kiện thanh toán, chất lượng
hàng… thì công ty sẽ điều chỉnh lại giá theo chính sách hạ giá và chiếu cố giá
như:
+ Hạ giá theo khối lượng nhằm khuyến khích mua nhiều.
+ Hạ giá theo thời vụ.
+ Hạ giá theo thời hạn thanh toán
+ Hạ giá theo đơn đặt hàng trước
+ Hạ giá ưu đãi
+ Hạ giá tiêu thụ hàng tồn kho
+ Hạ giá theo truyền thống
+ Các chính sách chiếu cố giá
1.7. Chính sách kênh phân phối
1.7.1. Khái niệm kênh phân phối
Kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập hoặc phụ
thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất tới người
tiêu dùng.
(Theo Quản trị Marketing – Philip Kotler) Ngoài nhà sản xuất và người tiêu
dùng trong kênh phân phối có những trung gian sau:
Đại lý: Là người đại diện cho nhà sản xuất có quyền hành động họp pháp
+ Bán hàng trực tiếp cho doanh nghiệp.
+ Tìm khách hàng cho doanh nghiệp.
Người bán buôn: Là những trung gian mua hàng hoá của doanh nghiệp và
bán lại cho các trung gian khác (người bán lẻ hay người sử dụng công nghiệp)
Người bán lẻ: Là người bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.
Nhà phân phối: Là người thực hiện chức năng phân phối trên thị trường
(đôi khi chỉ người bán buôn).
1.7.2. Vai trò và chức năng của trung gian
Các trung gian bán hàng và dịch vụ hiệu quả hơn nhờ tối thiểu hoá số lần
tiếp xúc bán hàng cần thiết để thoả mãn thị trường mục tiêu. Vai trò và chức
năng của trung gian được thể hiện qua sơ đồ sau:
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG
SV: Phạm Hoàng Giang _QT1901N
16
Sơ đồ: TRUNG GIAN LÀM TĂNG HIỆU QUẢ TIẾP XÚC
Nhà
sx
K.
hàng
Nhà
sx
K.
hàng
Nhà
sx
K.
hàng
Nhà
sx
Trung
gian
K.
hàng
Nhà
sx
K.
hàng
Nhà
sx
K.
hàng
Số lần tiếp xúc: 9
Số lần tiếp xúc: 6
( Nguồn: Marketing, PGS – PTS. Trần Minh Đạo)
Các nhà sản xuất sử dụng các kênh trung gian phân phối nhằm:
– Tối thiểu hoá số lần tiếp xúc.
Khả năng chuyên môn hoá của trung gian sâu hơn, làm cho cung và cầu
phù họp một cách trật tự và hiệu quả.
1.7.3. Chức năng của các kênh phân phối
– Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu thập thông tin cần thiết đế lập chiến lược
phân phối.
Xúc tiến khuyếch trương: Cho những sản phẩm họ bán, soạn thảo,truyền
bá nhũng thông tin về hàng hoá.
Thương lượng: Để thoả thuận, phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong
kênh, về giá cả và những điều kiện phân phối khác.
Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hoá.
Thiết lập các mối quan hệ: tạo dựng, duy trì mối liên hệ với những người
tiềm năng.
Hoàn thiện hàng hoá: Tức là thực hiện một phần công việc của nhà
sảnxuất làm cho hàng hoá đáp ứng nhu cầu (phân loại, chọn lọc, đóng gói..)
